TAM SAM SOM sono gli indici che servono a misurare il mercato di una startup e giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità di investimento. Nel fare la sua bella analisi di mercato ogni startup che si rispetti prima o poi deve imbattersi nel TAM SAM SOM e con buona probabilità anche tu sei qui per questo motivo. Senza indugiare oltre quindi andiamo dritti al punto: che cosa significano queste tre sigle e perché sono così utili agli investitori nel valutare un’opportunità di investimento?
Ecco una definizione secca di TAM SAM SOM
TAM, SAM e SOM sono sigle che rappresentano diversi sottoinsiemi di un mercato.
TAM (Total Addressable Market) o mercato disponibile totale. È la domanda globale del mercato per un prodotto o servizio.
SAM (Served Available Market) o mercato disponibile e raggiungibile. È il segmento del TAM che è in target con i tuoi prodotti e che è alla tua portata da un punto di vista geografico.
SOM (Serviceable and Obtainable Market) o mercato realisticamente ottenibile. È la parte del SAM che è possibile catturare con i mezzi che hai a disposizione.
Chiaro, no?! Nicola Mattina tratta spesso l’argomento nei suoi corsi, per fortuna con più senso pratico e in altri termini. Ecco la definizione di TAM SAM SOM che trovi in uno dei suoi post dal titolo evocativo:
TAM (Total Addressable Market). Qual è il fatturato che stanno generando tutti gli attori nel mercato? Per esempio, se nel mondo ci fossero 200 milioni di smartphone e ognuno di essi costasse in media 300 euro, il TAM corrisponderebbe a 200 milioni di unità e a 60 miliardi di euro.
SAM (Served Available Market). Quanto potreste guadagnare vendendo il vostro prodotto al vostro segmento? Per esempio, se foste Apple, allora vi rivolgereste al segmento di coloro che sono disposti a spendere molto più della media per avere uno smartphone molto cool. Quindi il vostro SAM potrebbe essere il 20% del TAM.
SOM (Serviceable and Obtainable Market). Quale quota riuscite realisticamente a raggiungere con i vostri mezzi? Immaginare che il vostro fatturato sarà una percentuale del SAM è semplicemente non realistico. Dovete invece concentravi su quello che riuscite a fare con i vostri limiti. Per esempio, se il vostro modello di business presuppone che la vendita avvenga attraverso un commerciale, assumendo che i pontenziali clienti che avete individuato vogliano effettivamente il prodotto, il SOM sarà funzione del numero di commerciali e della loro capacità di vendita.
Sei ancora confuso su TAM SAM SOM?
Facciamo un altro esempio, diciamo che stai avviando una catena di fast food.
Il tuo TAM sarà il mercato mondiale dei ristoranti fast food. Potenzialmente, se avessi ristoranti in tutti i paesi del mondo e non ci fosse la concorrenza il tuo SAM corrisponderebbe al TAM. Tanto per dire.
Sappiamo entrambi che questo non può accadere, quindi cerchiamo di essere più realistici.
Stai lanciando la tua catena di ristoranti in due città dove la domanda di fast food può essere stimata sulla base della popolazione, delle sue abitudini alimentari e dei ricavi generati da ristoranti fast food in altre città che hanno caratteristiche demografiche simili.
Questo è il tuo primo SAM: la domanda per il tuo tipo di prodotto che hai a portata di mano. In altre parole, sempre per buttarla lì, se tu fossi l’unico fast food in città il tuo fatturato sarebbe uguale al SAM.
Ora diciamo che non sarai probabilmente l’unico fast food in città…
Così realisticamente puoi sperare di catturare la tua frazione del SAM. Molto probabilmente la tua catena attirerà gli amanti del fast food che vivono o lavorano vicino ai tuoi ristoranti e una parte delle persone che si trovano più lontani ma che sono disposti a provare i tuoi prodotti perché sono diversi da quelli degli altri fast food.
Questo è il tuo SOM.
Ok, ora che abbiamo dato delle definizioni e fatto alcuni esempi, diamo un’occhiata al perché e quando sono importanti questi indici.
TAM SAM SOM, per chi sono importanti e perché?
Togli le scarpe (bucate) dello startupper, salta il fosso e mettiti nei panni di un investitore. Per te ora è fondamentale fissare un obiettivo di rendimento per ognuno dei tuoi investimenti, il che implica sia una precoce e attenta gestione del rischio in fase di valutazione (che ti obbliga a validare con il minimo capitale possibile se la start-up ha un mercato o meno) sia investire in opportunità che offrono un notevole potenziale di crescita, cioè che presidiano un mercato reale o potenziale molto grande.
In soldoni, SAM e SOM ti aiutano con la gestione del rischio sull’investimento mentre il TAM ti permette di valutare il potenziale di crescita di quella startup.
Il SAM sarà il tuo obiettivo a breve termine
E quindi quello che conta di più in termini di priorità: è crudele da dire, ma se non riesci ad avere successo nello spicchio di opportunità offerto dal mercato locale nel breve termine non è pensabile che tu possa alla lunga dominare la vastità del mercato globale.
Come investitore ti aspetti di avere un obiettivo di ritorno sull’investimento realistico (specie se le risorse non sono le tue e le investi a nome di un fondo o dei tuoi azionisti) quindi imposterai le tue valutazioni sulla capacità che ha una startup o un team di raggiungere quell’ obiettivo.
Per essere verosimile il tuo SOM deve tenere conto di questi fattori:
il tuo prodotto: la gente vorrà comprarlo?
il tuo piano marketing e i canali di vendita: sai esattamente come raggiungere la maggior parte del tuo target di consumatori?
il tuo SAM e l’analisi della concorrenza: è probabile che non sarai in grado di prenderti il 50% del mercato in sei mesi. Perciò la stima del tuo SOM deve essere una porzione ragionevole del tuo SAM.
Gli investitori valutano la tua capacità di raggiungere il SOM in tempi ragionevolmente veloci. È fondamentale per loro, perché significa né più né meno di evitare di rimanere in mutande davanti ai loro stakeholders.
In questi termini una buona stima del SAM funge da check-up per stabilire quali sono le probabilità che otterrai la quota del SOM prevista e rappresenta un indice credibile sul potenziale di crescita del tuo business nel breve periodo.
Quindi, se sei in grado di ottenere quel SOM nei tempi previsti oltre ad aver dimostrato di essere capace vieni ritenuto oltretutto credibile, e potresti essere in grado di aumentare la quota di mercato oltremodo e presidiare ancora meglio quel SAM generando un buon ritorno sull’investimento per i tuoi azionisti.
E qui arriva la totalità del mercato globale, il TAM.
Una volta che hai dimostrato la capacità di presidiare il mercato locale e coperto il rischio dell’investimento, i tuoi azionisti possono pensare di puntare su di te per validare come espandere e aumentare la quota di mercato della tua azienda all’interno del TAM.
Facciamo un esempio numerico
Vai a presentare la tua idea a un investitore che ha un obiettivo di ritorno sull’investimento (ROI) di 10x. Nel tuo pitch chiedi 250 mila Euro di investimento in cambio del 20% della tua start-up in equity.
Basandoci sulla tua analisi di mercato e sul business plan che presenti possiamo ragionevolmente definire che:
TAM = 2 miliardi di Euro SAM = 100 milioni di Euro SOM = 5 milioni di Euro in 2 anni e 12 milioni di Euro in 4 anni Margine Operativo lordo (EBITDA) = 25%
Valutazione della Exit per l’investitore = 8 x EBITDA calcolato sul valore medio delle aziende quotate nel tuo settore di riferimento
TAM SAM SOM misurano il mercato di una #startup e valutano l’opportunità di un investimento
Cosa succede se tutto procede secondo i tuoi piani?
Una volta che raggiungi 5 milioni di Euro di fatturato l’EBITDA sarà:
5 milioni di Euro x 25% di margine operativo lordo = 1.25 milioni di Euro
e la start-up avrà un valore di 8 x 1.25 milioni di Euro = 10 milioni di Euro.
Ed il ritorno per l’investitore sarà:
10 milioni di Euro x 20% di equity / 250 mila Euro di investimento = 8x.
Quando raggiungi 12 milioni di Euro di fatturato anni l’EBITDA sarà:
12 milioni di Euro x 25% di margine operativo lordo = 3 milioni di Euro
e l’azienda avrà un valore di 8 x 3 milioni di Euro = 24 milioni di Euro.
Il ritorno per l’investitore sarà:
24 milioni di Euro x 20% di equity / 250 mila Euro di investimento = 19.2x.
È facile comprendere da questo esempio che se rispetti e consegni l’intero valore del SOM l’investitore raggiungerà il suo obiettivo di ritorno e lascerà un’azienda che ha ottenuto il 12% del SAM su un segmento che rappresenta il 5% del TAM di 2 miliardi di Euro (100 milioni di Euro SAM / 2 miliardi di Euro TAM).
Se decidi di espandere ulteriormente l’azienda e scalare il mercato globale, il potenziale di fatturato della tua impresa (supponendo che puoi ottenere la stessa penetrazione del mercato anche su scala) diventa il 12% della quota di mercato SAM che hai raggiunto x 2 miliardi di Euro TAM = 240 milioni di Euro. Che implica un EBITDA di 60 milioni di Euro (25% margine operativo lordo) e quindi una valutazione dell’azienda di 60 milioni x 8 = 480 milioni di Euro. A rigor di logica l’investitore potrebbe offrirsi di investire fino a 48 milioni di Euro nella tua azienda al quarto anno al fine di raggiungere il suo target ROI di 10x.
Come puoi vedere TAM SAM SOM hanno finalità differenti
In conclusione: SOM indica il potenziale di vendita sul breve periodo, SOM / SAM la quota di mercato target e TAM rappresenta il potenziale su scala. Tutti questi indici giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità di investimento e il tuo focus dovrebbe essere sempre quello di fornire i valori più accurati possibile piuttosto che i numeri pompati in maniera verosimile.
Spero che questo articolo ti aiuti a capire meglio gli acronimi TAM SAM SOM e la loro importanza per la tua startup. Se lo trovi utile condividilo e se hai dubbi e domande al riguardo scrivimi.
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In che modo i Core Web Vitals influenzano gli algoritmi di Google
Sebbene dedichiamo molto tempo all'ottimizzazione delle parole chiave, all'esperienza sui dispositivi mobili e ai backlink, Google presta molta attenzione all'esperienza sulla pagina. Ecco perché hanno implementato una nuova serie di segnali chiamati Core Web Vitals.
Questo aggiornamento è annunciato per maggio 2021 e farà parte dei nuovi segnali di "esperienza della pagina".
Questi segnali terranno conto della velocità di caricamento della pagina, della reattività e della stabilità visiva di un sito web. In questa guida vediamo cosa sono i Core Web Vitals per capire come influenzeranno il posizionamento sul web.
Core Web Vitals: cosa sono e perché devono interessarci?
È semplicemente un'altra tattica spaventosa di Google per farci rinnovare tutto e innervosirci tutti per alcuni mesi?
Non credo lo sia; Piuttosto penso che questo diventerà un fattore di ranking fondamentale nei prossimi anni, e per una buona ragione.
La buona notizia è che potresti anche non dover cambiare nulla, se stai già fornendo un'esperienza on-page di alta qualità ai tuoi visitatori.
Perché essenzialmente questo sono i Core Web Vitals. Una metrica sull'esperienza della pagina di Google per determinare quale tipo di esperienza ricevono i visitatori quando arrivano sulla tua pagina. Ad esempio, Google calcolerà se la tua pagina si sta caricando abbastanza velocemente da impedire alle persone di lasciare prima di arrivare. In caso contrario, potresti incorrere in una penalità nel posizionamento ed essere sostituito da un sito web che si carica correttamente.
Ecco i fattori che determinano la qualità di una "esperienza di pagina" su Google:
🔹 Mobile-friendly: la pagina è ottimizzata per la navigazione su dispositivi mobili. 🔹 Navigazione sicura: la pagina non contiene contenuti fuorvianti o software dannoso. 🔹 HTTPS: stai servendo la pagina in HTTPS. 🔹 Nessuna intrusione: la pagina non contiene problemi che riguardano il contenuto principale. 🔹 Core Web Vitals: la pagina si carica rapidamente e si concentra su elementi di interattività e stabilità visiva. Molti siti web forniscono già questi fattori e, se sei uno di loro, non hai nulla di cui preoccuparti.
L'annuncio ufficiale: Core Web Vitals diventano un fattore di ranking
Dai un'occhiata al comunicato stampa di Google per vedere cosa li distingue. Google ha annunciato che nel tempo ha aggiunto fattori come la velocità di caricamento della pagina e l'ottimizzazione per i dispositivi mobili, ma desidera dare importanza all'esperienza sulla pagina.
Stanno esaminando le imminenti modifiche del ranking di ricerca che determinano l'esperienza in-page. Google afferma che incorporerà queste metriche sull'esperienza della pagina per la funzione "Prima pagina" sui dispositivi mobili e rimuoverà il requisito AMP.
Google afferma anche che fornirà un preavviso completo sei mesi prima di implementarlo, quindi sembra che abbiamo un po 'di tempo per pensarci e metterci in pista.
Core Web Vitals: le metriche
In qualità di proprietario, sviluppatore o costruttore di un sito web, prendi in considerazione un milione di fattori diversi quando crei il tuo sito web.
Se stai attualmente lavorando su nuovi siti o stai aggiornando quelli esistenti, ti consigliamo di tenere a mente questi tre fattori in futuro.
Caricamento: Largest Contentful Paint (LCP) Largest Contentful Paint o LCP si riferisce alle prestazioni di caricamento della pagina. Copre la velocità di caricamento percepita, il che significa:
Ad esempio, è pratica comune mantenere le informazioni più importanti e i contenuti accattivanti above the fold, giusto?
Beh, non serve a nessuno se ci vogliono sei secondi per caricare tutto l'interessante "above the fold". Lo vediamo tutte le volte che i siti hanno immagini o video above the fold. In genere occupano molto spazio e contengono importanti parti di contesto per il resto del contenuto, ma sono gli ultimi a caricarsi, quindi lascia un ampio spazio bianco nella parte superiore dello schermo.
Google sta prestando attenzione a questo perché si rende conto che sta facendo rimbalzare molte persone. Il benchmark generale per Google è di2,5 secondi. Ciò significa che il tuo sito web dovrebbe visualizzare tutto nel primo frame (above the fold) in 2,5 secondi.
Tieni presente che le pagine web vengono visualizzate in più fasi. Quindi, quando vengono caricati gli elementi finali della parte superiore della pagina, quello sarebbe il tuo LCP. Un LCP lento = classifiche e penalità inferiori e un LCP veloce = classifiche più alte; E 'così semplice.
Interattività: First Input Delay (FID) Il First Input Delay o FID è la reattività della tua pagina web. Questa metrica misura il tempo che intercorre tra la prima interazione di un utente con la pagina e il momento in cui il browser può rispondere a tale interazione.
Questa metrica potrebbe sembrare un po' complessa, quindi analizziamola in dettaglio.
Supponiamo che tu stia compilando un modulo su un sito web per richiedere ulteriori informazioni su un prodotto. Compila il modulo e fai clic su Invia. Quanto tempo impiega il sito web per iniziare a elaborare la richiesta?
Questo è il tuo primo ritardo di ingresso. È il ritardo tra un utente che intraprende un'azione e il sito web che si sposta effettivamente su quell'azione.
È essenzialmente una misura di frustrazione per l'utente. Quante volte hai premuto con rabbia un pulsante di invio più e più volte perché ci vuole un'eternità?
Questa è una metrica pesantissima in termini di UX perché può anche fare la differenza tra l'acquisizione di un lead o di una vendita.
È probabile che qualcuno stia agendo perché è interessato a qualunque cosa tu offra. L'ultima cosa che vuoi fare è perderli al traguardo.
Stabilità visiva: Cumulative Layout Shift (CLS) Spostamento cumulativo del layout si riferisce alla frequenza di modifiche impreviste del layout e alla stabilità visiva complessiva di una pagina web.
Questo è più semplice e c'è un esempio perfetto.
Hai mai visitato un sito web, visto qualcosa di interessante, sei andato a cliccarci sopra, ma proprio all'ultimo secondo, un pulsante si carica e finisci per cliccarci sopra invece di andare dove volevi andare?
Ora devi tornare indietro e trovare di nuovo quello che stavi cercando e (si spera) fare clic sul collegamento giusto.
Oppure, annunci e video continuano a caricarsi sulla pagina mentre stai leggendo, quindi devi continuare a scorrere la pagina per cercare di finire quello che stai leggendo.
Questi sono segni di una scarsa esperienza sulla pagina web e Google tiene conto di questi problemi, mentre si sforza di fornire la migliore esperienza per gli utenti.
Per il CLS, l'obiettivo è quello di avere un punteggio il più vicino possibile allo zero. Meno invadenti e frustranti sono i cambiamenti sulle pagine, meglio è.
Core Web Vitals: tracciamento
Monitorare i tuoi Core Web Vitals è semplice come accedere alla console di ricerca e esaminare ogni proprietà web caso per caso. Ti consigliamo di entrare e giocare con questi nuovi strumenti per vedere dove ti trovi.
Come migliorare i Core Web Vitals Dopo aver ottenuto il rapporto, è il momento di fare alcune modifiche.
Sarai in grado di migliorare l'LCP limitando la quantità di contenuti visualizzati nella parte superiore della pagina web alle informazioni più critiche. Se non è di fondamentale importanza per un problema che il visitatore sta cercando di risolvere, spostalo in basso nella pagina.
Migliorare il FID è semplice e ci sono quattro problemi principali che vorresti affrontare:
1. Riduci l'impatto del codice di terze parti: se hai più processi diversi che avvengono contemporaneamente, ci vorrà più tempo prima che l'azione inizi a funzionare. 2. Riduci il tempo di esecuzione di JavaScript: invia solo il codice di cui hanno bisogno gli utenti e rimuovi tutto ciò che non è necessario. 3. Riduci al minimo il lavoro del thread principale: il thread principale svolge la maggior parte del lavoro, quindi devi ridurre la complessità del tuo stile e layout se hai questo problema. 4. Mantieni basso il conteggio delle richieste e riduci le dimensioni di trasferimento: assicurati di non provare a trasferire file di grandi dimensioni.
Il miglioramento del CLS richiede di prestare attenzione agli attributi delle dimensioni e agli elementi video su tutti i media. Quando consenti la giusta quantità di spazio per un contenuto prima che venga caricato, non dovresti subire spostamenti di pagina durante il processo.
Aiuta anche a limitare le animazioni di trasformazione perché molte di esse attiveranno modifiche al layout, che tu lo voglia o meno.
Conclusioni
I fattori Core Web Vitals e la SEO vanno di pari passo. Sappiamo tutti che non possiamo ignorare alcun singolo fattore di ranking se vogliamo battere la nostra concorrenza e mantenere le nostre classifiche, specialmente dove la concorrenza porta valore e gioca ad alto livello.
Sappiamo esattamente quanto impatto hanno i core web vitals già ora sul nostro ranking? No, non lo sappiamo. Ma Google sta prestando molta più attenzione all'esperienza sulla pagina. Dunque vale la pena iniziare a ragionare anche noi in questi termini
Il tuo sito web rientra nelle best practice indicate da Google sui Core Web Vitals?
Il mondo degli affari è affascinato da EBITDA, eppure leggendo il bilancio ufficiale di qualsiasi azienda è difficile trovarci nulla del genere. Ma tutti, o quasi, tirano fuori l'EBITDA quando si parla dei guadagni di una impresa.
Cos'è l'EBITDA
EBITDA è l'acronimo di Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization. È importante perché, come vedremo, l'EBITDA è la fonte iniziale di tutti i reinvestimentidi un'azienda e di tutti i ritorni per gli azionisti.
Useremo due conti economici di esempio per mostrare cos'è l'EBITDA e per spiegare perché gli operatori di mercato e gli esperti di business ritengono che sia così importante per le aziende. La Sample Company 1 è una società che vende o produce cose, quindi c'è un elemento chiamato costo delle merci vendute nel conto economico. Sample Company 2 invece è una società di servizi professionali che manco a dirlo fornisce servizi. Si presume che entrambe le società siano entità in cui gli azionisti sono responsabili delle rispettive quote di tasse sui guadagni delle loro società.
Aziende che gestiscono i costi delle merci vendute
Supponiamo che Sample Company 1 sia un produttore con alcuni prodotti brevettati nel suo portafoglio. Possiamo guardare il conto economico e imparare qualcosa sul business.
Il costo totale del bene venduto, compreso l'ammortamento, rappresenta il 60% dei ricavi, quindi l'utile lordo è di $ 20 milioni e il margine lordo (profitto lordo come percentuale delle vendite) è del 40%. I costi operativi ammontano al 29% delle vendite, quindi il margine al lordo delle imposte è dell'11,0% e l'utile netto, al netto delle tasse statali, è di 5,2 milioni di dollari, ovvero il 10,3% delle vendite. Non tutti i produttori hanno margini del 10,3%, quindi i prodotti brevettati devono fornire una certa protezione dei margini.
Dov'è l'EBITDA a conto economico? Ebbene, non è lì. Per "trovare" l'EBITDA sul conto economico della Sample Company 1, dobbiamo fare un po' di riorganizzazione:
La derivazione dell'EBITDA è semplice.
L'EBITDA si sviluppa partendo dal reddito ante imposte e poi aggiungendo IDA, ovvero interessi, deprezzamento e ammortamento. Poiché abbiamo iniziato con il reddito ante-imposte, anche questa misura del flusso di cassa è ante-imposte. Quindi abbiamo l'EBITDA per Sample Company 1 a $ 9,5 milioni e con un margine EBITDA del 19,0%.
Aziende che forniscono servizi
Sample Company 2 è un'azienda di servizi professionali, diciamo una società di consulenza di qualche tipo. Il suo conto economico è in qualche modo diverso da quello della Sample Company 1 in quanto non vi è alcun elemento chiamato costo del venduto. Sample Company 2 paga i suoi professionisti e il personale di supporto e, collettivamente, fornisce servizi di consulenza ai clienti. Le altre spese per un'azienda di servizi professionali tendono ad essere quelle dell'occupazione e di tutto il resto.
Quindi il conto economico appare come segue:
La Sample Company 2 ha speso il 58,0% delle vendite per i costi del personale e il 10,0% delle vendite per le spese di occupazione. Tutte le altre spese, compreso un piccolo ammontare di ammortamento, costituiscono al 10,5% delle vendite. Quindi questi servizi professionali hanno guadagnato un reddito ante-imposte di $ 5,4 milioni, pari al 21,5% delle vendite.
Spesso, le società di servizi professionali spenderanno circa il 60% delle vendite per i costi del personale, il 20% per tutto il resto, lasciando circa il 20% (al lordo delle imposte) per i proprietari.
Ancora una volta, dov'è l'EBITDA? Dobbiamo derivarlo come con Sample Company 1:
Come prima, iniziamo con l'utile ante imposte e aggiungiamo interessi passivi, deprezzamenti e ammortamenti (nessuno) e Sample Company 2 ha un EBITDA di 5,75 milioni di dollari con un margine EBITDA del 23,0%.
Perché EBITDA è importante?
L'EBITDA è il livello più alto di flusso di cassa disponibile (o meno) per tutti i reinvestimenti necessari per consentire alle aziende di crescere e per fornire ritorni ai proprietari. Acquirenti aziendali, investitori di private equity, banchieri di investimento e analisti di valutazione si concentrano tutti su questa importante misura del flusso di cassa. La tabella successiva illustra in modo concettuale perché l'EBITDA è importante per gli investitori.
Man mano che le aziende crescono, è necessario ricapitalizzarle. Il reinvestimento viene prima sotto forma di capitale circolante necessario per finanziare la crescita delle vendite. Aumentare le vendite normalmente significa aumentare i crediti e, per le aziende che producono o vendono cose, aumentare le scorte.
Quindi, è necessario reinvestire nell'attività per sostituire macchinari e attrezzature, o immobilizzazioni, che si consumano con il tempo o diventano obsoleti o non aggiornati a causa di attrezzature o software o macchinari più nuovi, più veloci, più produttivi e così via. Inoltre, se un'azienda sta crescendo, sarà necessario investire in ulteriori impianti e attrezzature o altre immobilizzazioni. Per le società di distribuzione, questi investimenti possono avvenire sotto forma di aggiornamento di strutture esistenti o di costruzione di nuove sedi.
Le società di servizi professionali non sono generalmente ad alta intensità di capitale. L' "inventario" che hanno esce dalla porta ogni giorno - e si spera ritorni il prossimo. Ma devono finanziare la crescita dei crediti.
Se le aziende prendono in prestito fondi per finanziare le operazioni, è necessario pagare gli interessi sui prestiti e rimborsare il capitale in modo tempestivo. Gli istituti di credito vogliono essere pagati e quindi creano tutti i tipi di protezioni per assicurarsi che saranno pagati in tempo.
Successivamente, se alla fine della giornata c'è un profitto, tutte le imprese devono pagare le tasse.
Infine, se rimane un flusso di cassa dopo essersi occupati di tutte le esigenze precedenti dell'azienda, i suoi proprietari hanno la possibilità di restituire denaro. I proprietari reinvestono in un'attività per la prospettiva di aumentare i rendimenti futuri sotto forma di apprezzamento e maggiori distribuzioni di liquidità future.
Ecco il punto.
Investitori e analisti si concentrano sull'EBITDA perché quando si acquista un'impresa o quando si valuta un'impresa, è necessario esprimere giudizi sulla sua capacità di generare flussi di cassa sufficienti a soddisfare tutte le esigenze dell'azienda e fornire adeguati ritorni agli azionisti.
Infine: maggiore è il tuo EBITDA, maggiore è il valore della tua azienda.
Non si può dire questo delle vendite.
Non si può dire questo del profitto lordo.
Ma vale per l'EBITDA.
Domande conclusive
Dunque l'EBITDA è importante e l'attenzione degli operatori di mercato, delle banche di investimento e degli analisti di valutazione sul parametro ci è chiara. Ecco alcune domande da porsi per entrare velocemente in empatia con questi soggetti:
Qual è l'EBITDA della mia azienda?
Qual è l'andamento in denaro dell'EBITDA?
Qual è il margine EBITDA della mia azienda?
Qual è l'andamento del margine EBITDA?
Come si confronta il mio margine EBITDA con la concorrenza?
Ci sono alcune cose ovvie che posso fare per migliorare l'EBITDA della mia azienda?
Quali passi sto compiendo per ottimizzare la raccolta dei frutti maturi?
Ecco tre metodi per controllare la versione di WordPress:
Metodo 1: controllo della versione di WordPress nell'area di amministrazione
Metodo 2: controllo della versione di WordPress nella sorgentedella pagina
Metodo 3: controllo della versione di WordPress nel file version.php
Facciamo un preambolo.
Perché devi controllare la tua attuale versione di WordPress?
WordPress è in continuo miglioramento. Ad ogni iterazione, questo CMS offre nuove funzionalità, nonché aggiornamenti di prestazioni e sicurezza. Pertanto, assicurati che il tuo sito funzioni con l'ultima versione per godere di tutti i vantaggi.
Inoltre, la versione di WordPress influisce anche sulla compatibilità di temi e plugin. In altre parole, se aggiorni regolarmente il tuo WordPress, sarai in grado di provare nuovi design e strumenti.
Ma prima di farlo, dovresti scoprire la versione che stai utilizzando.
Verifica se è simile a quello visualizzato nella pagina di download di WordPress.
In questo modo, saprai se hai bisogno di un aggiornamento o meno. Quindi, senza ulteriori indugi, impariamo come controllare la tua attuale versione di WordPress.
Metodo 1: controllo della versione di WordPress nell'area di amministrazione
Ci sono due posti dove puoi controllare la versione corrente di WordPress nell'area di amministrazione di WordPress, vale a dire:
Nella sezione Aggiornamenti - Accedi al tuo WordPress e vai alla Bacheca -> sezione Aggiornamenti. Qui vedrai quale versione di WordPress stai utilizzando e anche l'ultima versione di WordPress disponibile.
Versione corrente di WordPress nella sezione Aggiornamento della dashboard di WordPress Se scopri di non avere la versione più recente, assicurati di eseguire il backup del tuo sito prima di procedere con l'aggiornamento di WordPress.
A piè di pagina - Scorri verso il basso fino a qualsiasi pagina dell'area di amministrazione fino ad arrivare al piè di pagina. Dovresti essere in grado di vedere la versione corrente di WordPress accanto al testo "Grazie per aver creato con WordPress".
Versione corrente di WordPress a piè di pagina dell'area di amministrazione di WordPress Nota che queste informazioni sono disponibili solo per la versione di WordPress 4.1.5 e successive. Anche le visualizzazioni da dispositivo mobile non sono ancora supportate.
Metodo 2: controllo della versione di WordPress nella sorgente della pagina
Se non riesci ad accedere alla dashboard di WordPress, puoi vederlo tramite la sorgente della pagina del tuo sito web.
Di solito, i siti creati utilizzando WordPress riportano le informazioni sulla versione in un meta tag HTML. Per impostazione predefinita, il tema WordPress inserisce questo tag nel tuo sito web.
Per trovare la versione di WordPress tramite il meta tag:
Apri il tuo sito web su un browser web. Fare clic con il pulsante destro del mouse in un punto qualsiasi del sito e selezionare l'opzione Visualizza sorgente pagina. Si aprirà una nuova scheda contenente il codice HTML sorgente della pagina.
Premi CTRL + F (Windows e Linux) o COMANDO + F (macOS) per aprire lo strumento di ricerca del browser. Digita "generatore" nel campo di ricerca e vedi se viene fuori qualcosa. Se il meta tag del generatore non è disabilitato, lo vedrai in questo modo:
Dai risultati, nota che la nostra attuale versione di WordPress è la 5.2.4.
Una cosa importante da notare, consentire al tuo sito di mostrare la sua versione di WordPress tramite meta tag, è rischiosa. Sarà più facile per gli aggressori hackerare il tuo sito web se sanno che stai utilizzando un vecchio WordPress, che è meno sicuro.
Pertanto, ti invitiamo ad aggiornare il tuo WordPress non appena esce l'ultima versione. In alternativa, puoi nascondere del tutto il meta tag.
Se non riesci a vedere il tag sopra, significa che il tuo tema lo sta già nascondendo, il che è una buona misura di sicurezza. Ma se viene mostrato il meta tag del generatore, puoi disabilitarlo seguendo questi passaggi:
Accedi alla dashboard di WordPress. Quindi, vai su Aspetto -> Editor del tema. Seleziona il tuo tema corrente e scegli il file functions.php. Incolla il codice seguente nella parte inferiore del file:
remove_action ('wp_head', 'wp_generator');
Premere Aggiorna file per salvare le modifiche.
Metodo 3: controllo della versione di WordPress nel file version.php
Questo è il metodo più affidabile per visualizzare la tua attuale versione di WordPress. Tuttavia, richiede anche la maggior parte del tempo.
Connettiti al tuo account di hosting utilizzando il file manager integrato o un client FTP, come FileZilla. Quindi, vai alla directory di installazione di WordPress (di solito è public_html) e apri la cartella wp-includes. Cerca un file chiamato version.php e aprilo. La versione della tua installazione di WordPress sarà sulla riga 16, che dovrebbe essere simile a questa:
$ wp_version = '5.2.4';
Versione di WordPress nel file version.php
Non preoccuparti. Altri non saranno in grado di vedere questo file perché le informazioni sono scritte nella variabile PHP e non fanno parte dell'HTML della pagina. In questo modo, nessun dettaglio della versione viene visualizzato quando il tuo sito viene aperto su un browser web.
In conclusione...
Controllare la versione corrente di WordPress è la prima cosa che devi fare prima di aggiornare il tuo WordPress. Ti informa se hai bisogno di un aggiornamento per migliorare la sicurezza e le prestazioni. Saprai anche se un determinato tema o plugin è compatibile o meno con il tuo sito.
Abbiamo visto i tre metodi per scoprire quale versione di WordPress stai utilizzando.
Per riassumere, esaminiamo ogni opzione:
Tramite l'area di amministrazione: questo è il metodo più semplice dei tre, che richiede solo l'accesso alla dashboard di WordPress.
Tramite la sorgente della pagina: ti consente di vedere la versione corrente di WordPress tramite il meta tag del generatore della tua pagina. Tuttavia, ti suggeriamo di nascondere le informazioni ai visitatori.
Tramite il file version.php - usa il tuo file manager di hosting o client FTP per individuare questo file su / public_html / wp-includes /
In bocca al lupo!
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Conclusioni
È da un po' di tempo che uso G Suite su cloud ed è stato davvero utile per far aumentare la velocità e l'efficienza del mio lavoro. Penso che piacerà anche a te perché puoi accedere agli strumenti da qualsiasi luogo e su qualunque dispositivo. Comprende Gmail per la posta, Drive per l'archiviazione, Hangouts per le riunioni video, Calendar per la pianificazione e Documenti per modificare i file. Durante il lockdown è stata l'arma segreta che mi ha permesso di continuare a lavorare senza interruzioni forzate. Mi ha aiutato a condividere facilmente documenti e a comunicare con le persone senza intoppi di forma, garantendo una esperienza più professionale rispetto alle app gratuite di Google.
Se ti interessa, registrati usando il link qui sotto. Potrai provarlo per 14 giorni e inviarmi un messaggio per avere uno sconto esclusivo.
È un ottimo modo per concentrarsi meno sull'IT e più su quel che ti piace fare. Se hai domande puoi contattarmi quando vuoi.
"Se ci rendiamo conto che un cliente ha problemi di comunicazione, gli suggeriamo di utilizzare Hangouts, Calendar e Hangouts Meet e i problemi svaniscono."
"Molte aziende non hanno server, non utilizzano la cloud, non hanno il controllo delle versioni e si affidano in massima parte al computer. Tutto questo può comportare perdite gravi, evitabili con G Suite."
Federico M.
"Hai mai pensato ai vantaggi che potrebbe offrirti un indirizzo email come @nomeazienda.com? Cosa cambierebbe per la tua attività?"
"Se conosci le esigenze dei potenziali clienti e hai dimestichezza con gli strumenti G Suite, saprai in che modo la piattaforma è in grado di soddisfare le loro aspettative."
Gabriele V.
"Quando conosci gli strumenti di G Suite e il loro potenziale, non puoi più fare a meno di usarli."
Probabilmente ne hai sentito parlare da un amico, ne hai letto in un libro o persino le hai studiate a scuola.
So che sembra un argomento noioso, ma c'è molto di più dietro di quello che sembra.
E no! Non è solo per le grandi aziende ... più sei piccolo, più è importante per te saper sfruttare le 4P.
Quindi, prima di immergerci nelle 4 p singolarmente, prima di tutto analizziamo cosa significano come insieme ...
Quali sono le 4 P del marketing mix?
Le 4 p del marketing sono un famoso concetto che sintetizza i 4 pilastri di base di qualsiasi strategia di marketing: prodotto, prezzo, distribuzione - place, in inglese - e promozione.
Sembra tutto semplice e lo è davvero. La parte difficile è implementare punto per punto, vedremo come in seguito.
L'idea alla base della teoria è che se le azionerai per le tua attività, otterrai più vendite. Ma purtroppo niente è così automatico, senza un po' di preparazione e perseveranza.
l'origine delle 4 P del marketing mix
L'origine del concetto, noto anche come marketing mix, risale al 1960 quando McCarthy lo introdusse nel suo libro Basic Marketing: A Managerial Approach.
So che è passato tanto tempo, ma è incredibilmente valido ancora oggi.
Ora possiamo entrare nel dettaglio di in ogni P ...
Prodotto
Il prodotto è ciò che l'azienda vende.
Potrebbe essere un prodotto come una bibita nel settore delle bevande o abiti in un negozio di abbigliamento. O potrebbe anche essere un software come Octorate o Octotable.
Potrebbero anche essere servizi, come la consulenza a pagamento o anche una sessione di terapia.
In breve, il prodotto è tutto ciò che viene messo a disposizione del consumatore.
Nella strategia delle 4 P del marketing mix, definire questo significa capire di cosa ha bisogno la tua offerta per distinguersi dalla concorrenza e conquistare i clienti.
In altre parole, cosa rende il tuo prodotto così eccezionale o unico? Perché se non ti distingui, sarà difficile prosperare.
Ad esempio, potresti conoscere Octorate, la nostra soluzione gestionale per Alberghi, Bnb e Affitti Turistici, ma probabilmente conosci anche una manciata dei nostri concorrenti?
Qual è la cosa più importante che distingue il mio prodotto da tutti gli altri?
Per differenziarci dalla concorrenza, per esempio, in Octorate ci concentriamo sull'usabilità. Il nostro obiettivo è rendere il software davvero facile da usare, soprattutto se sei nuovo nel settore o se non sei particolarmente tech-savvy. E offrirti il miglior servizio di supporto grazie alla nostra community e alle sessioni di formazione one-to-one.
D'altro canto i nostri concorrenti sono molto concentrati ad ingaggiare grandi catene alberghiere. Mentre noi abbiamo costruito qualcosa per un mercato target diverso, anche se ci troviamo comunque in un mercato affollato.
Come creare un prodotto straordinario che i tuoi clienti adorano
Voglio che tu faccia qualcosa di semplice ... vai su Hotjar, registra un account gratuito e crea un sondaggio da installare sul tuo sito, per i tuoi utenti. Proprio come quello che ha creato Neil Patel per il suo prodotto Ubersuggest, un tool di web marketing particolarmente utile per chi si occupa di SEO.
Sondaggio: cosa saresti disposto a pagare 30$ al mese?
Ora, Neil Patel è un marketer esperto, uno dei migliori.
Come ha fatto lui, ti consiglio di porre domande aperte tipo:
Qual è il problema più grande che posso aiutarti a risolvere? (Questo ti darà un'idea di ciò che il tuo prodotto deve fare)
Qual è il tuo prodotto di marketing preferito e perché? (sostituisci la parola "marketing" con qualunque settore ti trovi ... questa domanda ti dà un'idea di quale sia la concorrenza e di cosa stiano facendo bene)
Perché sei venuto qui oggi? (Questo ti dirà perché le persone vengono sul tuo sito e cosa stanno cercando)
Come possiamo migliorare il nostro prodotto? (È fantastico se hai già un prodotto quanti feedback reali puoi ottenere e il loro valore)
Cosa non ti piace di COMPETITOR ABC? (Sostituisci il competitor ABC con il nome del tuo concorrente ... questa domanda ti dice dove c'è un'opportunità)
Presta particolare attenzione all'ultima domanda. Ti aiuta davvero a identificare come puoi differenziarti dalla concorrenza.
Prima di andare a costruire un nuovo prodotto - o migliorare il tuo se ne hai già uno, non investire troppo tempo e denaro senza raccogliere feedback.
Ad esempio, per aggiungere una nuova funzionalità a Octorate non ci chiudiamo in laboratorio. Partiamo dalle richieste degli utenti, progettiamo un MVP agile, lo facciamo usare a un gruppo di beta-tester particolarmente attivi e collaborativi, raccogliamo i loro feedback e poi ci regoliamo da lì per lanciare la prima versione ufficiale.
In questo modo non si perdono mesi a costruire un prodotto che poi non vuole usare nessuno.
Prezzo
Il prezzo è semplice, si riferisce a quanto addebiti per il tuo prodotto o servizio.
E sebbene sia semplice da capire, è davvero difficile trovare ilprezzo "giusto". Quello che non porta solo il maggior numero di vendite ma genera anche il massimo profitto.
La vera domanda è: come vuoi essere percepito?
Amazonvuole essere il luogo in cui è possibile ottenere i prodotti più apprezzati dalla A alla Z. E, naturalmente, consegnati a un ritmo veloce, è conveniente per te.
Esiste una società negli USA, Imperia Caviar, che offre caviale di fascia alta a prezzi bassi. È in grado di ottenere lo stesso caviale che i grandi marchi fanno pagare migliaia di dollari.
Penseresti che avendo un prezzo economico sta scontando il suo marchio, ma invece sta portando trasparenza al mercato e istruendo le persone su come il caviale non sia davvero così costoso ... è in realtà solo uno stratagemma di marketing.
Anche Octorate ha un approccio simile. Strumenti per il business ed educazione professionale nel nostro settore non dovrebbero essere così costosi. Quindi offriamo spesso funzioni gratuite o in promo super economiche.
Nel caso di un software a subscription, come il nostro, ci sono alcune metriche specifiche da tenere sotto controllo per assicurarsi che queste politiche di prezzo stiano rafforzando il brand nel rapporto con i suoi clienti, e non viceversa.
Queste metriche sono: i rinnovi, il churn o tasso di abbandono, gli upsell.
Guardiamo ai dati.
Basta fare un confronto su Google trends di come è cambiato l'interesse delle persone in Italia negli ultimi 5 anni tra Sky Italia e Netflix, che è un riferimento fondamentale del modello di software a subscription.
Il brand sembra tutt'altro che indebolito 🙂
Eppure non funziona sempre così.
La Ferrari sarebbe la Ferrari se potessi comprarne una a 10.000 Euro? Probabilmente no.
Come scegliere il prezzo giusto per il tuo prodotto
Non sono un esperto di prezzi, quindi non voglio dirti a che prezzo vendere il tuo prodotto. Ma ti suggerisco di leggere il blog di Price Intelligently. Quei ragazzi sanno valutare i dati e hanno dozzine di articoli che ti insegneranno esattamente come valutare il tuo prodotto - il blog è in inglese.
È importante pensare ai prezzi, soprattutto se ti trovi in un mercato affollato. La mia regola empirica è: se ti trovi in un nuovo mercato o sei già un leader, puoi addebitare un importo premium.
Altrimenti, se il tuo spazio è saturo e sei in ritardo sul mercato, ti consiglio di scegliere una politica di prezzo più economica (se non il prezzo più economico in assoluto).
Alcune domande che dovresti porti sono:
Quale sarebbe il prezzo più basso che sei disposto a vendere il tuo prodotto?
Quale sarebbe il prezzo più alto che i consumatori sarebbero disposti a pagare?
Quanto sono sensibili i prezzi ai tuoi clienti?
Quali prezzi fanno pagare gli attuali leader nella tua nicchia?
Come si confronta il tuo prezzo con la concorrenza?
Posizione
Distribuzione e logistica sono altre parole per descrivere il concetto della posizione nelle 4 P del marketing mix.
Come si dice spesso il marketing è questione di ... posizione, posizione, posizione.
Devi scegliere una posizione dove si trovano i tuoi clienti. Non aspettarti che vengano da te, devi andare tu da loro.
Come scegliere il posto giusto
Il web è un mondo virtuale. E sebbene la posizione possa sembrare irrilevante, in realtà non lo è.
Vedila in questo modo ... Se mettessimo l'azienda per cui lavoro su Tiktok, cosa pensi succederebbe?
Bene, non troverei nuovi clienti perché nessuno dei miei clienti ideali è su Tiktok.
Pensi che un gruppo di ragazzi dai 16 ai 24 anni sia alla ricerca di un software per aumentare prenotazioni e profittabilità di Alberghi e Bnb? Non è così.
Pensa invece alle piattaforme e ai "posti" dove si trovano i tuoi clienti ideali e vai diretto lì.
Potrebbe essere un sito specifico come Google o anche un luogo offline come le conferenze, che sono spesso super efficaci nel B2B. Non limitarti a cercare di attirare i tuoi clienti. Vai dove sono i tuoi clienti ... è molto più facile.
Ecco alcune semplici domande che devi farti regolarmente per trovare il posto giusto.
Dov'è il tuo cliente?
Quali punti vendita (online e offline) vendono il tuo prodotto?
Quali canali di distribuzione funzionano attualmente per te?
Vendi direttamente ad aziende o consumatori?
Vendi direttamente al cliente finale o devi passare attraverso intermediari?
Dove sono i tuoi concorrenti?
Il cliente dovrebbe essere sempre il motore delle tue decisioni. Quando ti poni queste domande, è importante considerare sempre anche gli aspetti che abbiamo visto prima parlando del prodotto.
Promozione
La mia P preferita è...
Promozione!
Dopo aver ottimizzato le 3 P precedenti, è tempo di promuovere la tua offerta.
E per essere chiari, quando si parla di promozione non stiamo solo parlando di lanciare il tuo brand ... Stiamo parlando di generare entrate.
Qual è il punto della promozione se non riesci ad aumentare le vendite?
E con tutti i canali disponibili sul Web, quali utilizzi per primi?
Bene, voglio che tu vada su SimilarWeb e inserisca l'URL del tuo concorrente nel campo di ricerca.
Se sono grandi, vedrai i dati su quanto traffico stanno generando ... per quali parole chiave sono posizionati su Google ... i siti che che ne parlano ... e anche quante condivisioni social stanno generando.
Se sono piccoli, non vedrai alcun dato. Dovrai inserire un concorrente più grande.
SimilarWeb - Overview
SimilarWeb - Analisi del traffico organico
SimilarWeb - Social
SimilarWeb - Analisi della concorrenza
La cosa interessante del Web oggi, rispetto a quando ho iniziato a dedicarmi al marketing online, è che ci sono tonnellate di strumenti che ti semplificano la vita. Quindi usali a tuo vantaggio. 🚀
Come promuoverti bene?
Voglio che inizi a porti le seguenti domande:
Quali canali utilizza maggiormente il tuo pubblico per informarsi e intrattenersi?
Quale tipo di messaggio tende ad essere più efficace per promuovere le tue offerte?
Qual è il periodo ideale per promuovere il tuo prodotto?
C'è qualche flessione da considerare per la stagionalità?
In che modo i tuoi concorrenti pianificano e realizzano la loro promozione?
Ancora una volta, puoi usare gli strumenti che ho menzionato sopra per aiutarti a rispondere. Un'altra cosa che consiglio vivamente è di consultare la Libreria degli annunci di Facebook.
Ti mostrerà gli annunci pubblicati dalla concorrenza e, soprattutto, i messaggi che utilizzano.
Ora, non ti annoierò a morte in merito ai suggerimenti per la promozione dato che trovi già tonnellate di post tra i miei articoli e sul nuovo blog. Ma ti invito a considerare tutti questi canali ogni volta che crei un piano per promuoverti:
SEO
Social media
Annunci di Google
Annunci di Facebook
Marketing di affiliazione
Content marketing
E-mail
In conclusione
Le 4 P del marketing mix possono sembrare un concetto noioso e datato, ma sono essenziali.
Senza di loro, come ti distinguerai dalla concorrenza? È davvero importante distinguersi.
A nessuno importa un'altra azienda "lo faccio anch'io". Vogliamo tutti qualcosa di unico, speciale ... qualcosa in cui rispecchiarsi.
E come lo ottieni?
Sfruttando le 4 P del marketing.
E ora, come userai le 4 P del marketing mix?
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Chiunque lavori in un'azienda di servizi o di prodotti, in un business online o offline, e ancora più in generale, chiunque voglia fare affari con un cliente per più di una volta sola, dovrebbe abbracciare il Customer Success Management come propulsore della sua attività.
Da lì sono estratti i concetti di questo articolo che in dettaglio spiega cos'è e quali sono le incredibili potenzialità del Customer Success Management, un approccio nato nel Software-as-a-Service USA che si applica sempre di più in altri settori e modelli di business.
Colossi come Tesla, Amazon, Airbnb, Netflix, Salesforce stanno lavorando in questa direzione. Ad oggi si tende a considerare il Customer Success come un principio, piuttosto che a un dipartimento separato dell'azienda.
E così andrebbe applicato.
Perché? Semplice; Niente Customer Success = Niente successo per l'azienda.
Se ti assicuri che i clienti abbiano successo nelle interazioni con la tua azienda loro vorranno il successo del tuo business.
Al contrario, se la relazione con i tuoi clienti non ha "successo", sei a rischio anche tu.
Definizione di Customer Success
Prima di mettere in atto un piano operativo di customer success - assumere Customer Success Manager, vagliare un'organizzazione di Customer Success Management, comprare software e iniziare a determinare quale ruolo gioca il Customer Success in ogni aspetto della tua attività, è necessario fare un passo indietro e guardare alla sostanza del Customer Success.
Il cliente ha successo (Customer Success) quando ottiene un Risultato Desiderato (Desired Outcome) attraverso le interazioni con la tua azienda.
Gli elementi chiave da tenere in considerazione sono due:
Risultato Desiderato (Desired Outcome) – un concetto dinamico che essenzialmente unisce cosa deve ottenere il cliente (Risultato Richiesto - Required Outcome) e come deve ottenerlo (Esperienza Appropriata - Appropriate Experience)
“interazioni con la tua azienda” – invece che "con il tuo prodotto o servizio" il focus è sulla relazione e sulle interazioni che i clienti hanno con te; a partire dai primi touch point, dalle campagne di marketing, dal rapporto con i commerciali alla chiusura del contratto, lungo il processo di onboarding e durante tutto il ciclo di vita del cliente nella tua azienda.
credits @lincolnmurphy
Customer Success Management
Il Customer Success è il risultato che vogliamo ottenere, ma non possiamo credere o sperare che succeda organicamente, cioè senza una accurata programmazione.
Il Customer Success Management è il Coordinamento Proattivo del customer journey al fine di raggiungere il Risultato Desiderato dei nostri clienti, che è in continua evoluzione.
Dunque il Customer Success Management ha la responsabilità di orchestrare il Customer Success, individuare i passaggi e avviare le procedure necessarie affinché il Risultato Desiderato del cliente si verifichi.
Anche nella definizione di Customer Success Management ci sono due elementi chiave che meritano particolare attenzione:
“Coordinamento Proattivo” – invece di lasciare ai propri clienti la scoperta del valore che possono trarre dai nostri prodotti e servizi, già in fase di acquisizione bisognerebbe individuare clienti che abbiano Potenziale di Successo nella nostra azienda e costruirgli intorno un cammino che includa traguardi prestabiliti (Success Milestones). Creare una Esperienza Appropriata, funzionale ad ottenere il Risultato Desiderato. Questo processo può includere formazione, consulenza professionale, onboarding personalizzato o self-service, tutorial in-app, sequenze email di follow-up o training di vario genere per colmare i success gap. Per essere "proattivi" bisogna saper anticipare i problemi e pianificare ogni evenienza, ma anche intervenire con rapidità, in modo tale che il cliente percepisca l'assistenza come proattiva. Il cliente non dovrebbe proprio richiedere il nostro aiuto, perché noi siamo già lì.
“Il Risultato Desiderato dei nostri clienti è in continua evoluzione” – vogliamo che i nostri clienti cambino, si evolvano e crescano insieme a noi. Un cliente che firma un contratto con noi non dovrebbe essere più lo stesso cliente 6 mesi, 2 o 5 anni dopo. I clienti, in particolar modo quelli buoni, si evolvono e il loro Risultato Desiderato anche. Se facciamo bene è verosimile che gli accordi migliorino e ci saranno punti comuni di crescita (maggiore budget di spesa, più aree di collaborazione, più licenze, etc). Lo scopo del CSM è di assicurare questo successo e di foraggiare l'espansione dei nostri clienti con nuovi servizi e prodotti dedicati alla loro crescita.
credits @lincolnmurphy
Gli 8 Elementi del Customer Success Management
Data la definizione di Customer Success Management è importante capire quali sono gli elementi che caratterizzano questa parte critica della nostra strategia di crescita. Ecco una sintesi:
Segmentazione
Coordinamento
Intervento
Tracciamento
Espansione (e Rinnovo)
Comunicazione
Strumenti
Messa in opera
Il Customer Success guida la strategia di crescita
Impiegare tutti i propri sforzi, spendere tutto quello che c'è a disposizione, per acquisire ogni tipo di cliente - che sia in linea con i nostri obiettivi di lungo termine o meno - non funziona. Non è una buona strategia di crescita e in generale, non lo è mai stata.
Imprenditori, Manager, Investitori, Founder sono alla ricerca di una crescita rapida, esponenziale ed efficiente. La buona notizia è che si possono ottenere tutte e tre queste componenti della crescita.
E in effetti non esiste crescita più efficiente - ortodossa, rapida ed esponenziale - della crescita che inizia e si diffonde tramite la propria customer base.
Proprio per questo, l'Espansione e il Rinnovo sono al centro del Customer Success.
Le aziende possono già definire clienti di successo quelli che passano per almeno un rinnovo e che verosimilmente nel loro ciclo di vita aumentano il fabbisogno di risorse che gli mettiamo a disposizione; che siano prodotti, persone, servizi, eccetera.
Attraverso un coordinamento efficace - che si attiva con un mix armonico di gestione delle aspettative e la definizione di opportunità di rinnovo ed espansione già nelle prime fasi del ciclo di vita della relazione con il cliente - attraverso la messa in opera di una Esperienza Appropriata e garantendo intervento proattivo, i clienti che raggiungono i Success Milestone con soddisfazione, crescita e KPI positivi, accetteranno un upsell quando gli verrà presentato.
Neanche a dirlo, la chiave per scatenare la potenza di questo growth engine è il Customer Success.
Come si aziona una strategia efficace di Customer Success
Detto che il Customer Success si avvera quando un cliente ottiene il suo Risultato Desiderato (cosa deve ottenere e come deve ottenerlo) attraverso le interazioni con la nostra azienda e che il Customer Success Management è la la funzione che lo mette a sistema, come si aziona tutto questo?
Prima di tutto bisogna definire qual è il Risultato Desiderato per ogni cliente. A seconda della natura del business, può avere senso creare segmenti di clienti per ciascuno dei tuoi prodotti e servizi.
Ciascun segmento avrà la sua Esperienza Appropriata - anche se ci sono segmenti che condividono lo stesso Risultato Richiesto - così da capire il livello di copertura da impiegare in termini di persone, competenze, risorse e tecnologia.
Repetita iuvant; Risultato Richiesto (cosa) + Esperienza Appropriata (come) compongono il Risultato Desiderato del cliente, che realizza il customer success.
Dunque bisogna fare l'elenco dei traguardi intermedi (Success Milestone) che costruiscono il cammino dei tuoi clienti verso il Risultato Desiderato e determinano il livello di impegno che devi mettere da parte tua per aiutarli a raggiungere le Milestone in ogni fase del ciclo di vita del cliente.
Bisogna essere chiari fin dal principio su cosa i clienti possono ottenere da soli - o pagare te per farlo - e quali lacune (o success gaps) bisogna colmare insieme lungo il percorso.
Dopodiché, per ogni segmento di clienti (e questo vale per ogni prodotto e servizio dell'azienda) bisogna creare il piano delle azioni che la tua organizzazione di Customer Success Management attiverà durante ogni fase del ciclo di vita dei tuoi clienti. Le azioni si posizionano sul piano temporale (ad esempio nelle fasi del ciclo di vita del cliente: onboarding, formazione, al superamento di un success gap, al rinnovo, etc.) oppure vengono attivate da eventi o dati specifici (per il cambiamento di un KPI, per l'opportunità di un upsell, per la richiesta di una recensione, etc.).
Cosa NON È il Customer Success
A scanso di equivoci e fraintendimenti, viene fornito un elenco di cosa non riguarda il Customer Success:
Customer Success non è Magia
Customer Success non è solo un Dipartimento
Customer Success non è solo Account Management
Customer Success non è Customer Support
Customer Success non è convincere clienti a non abbandonare
Customer Success non è controllare insieme ai clienti
Customer Success non è tenere per mano i clienti
Customer Success non è solo coinvolgimento dei clienti
Customer Success non è Felicità, Diletto o Soddisfazione
Spesso sappiamo di più dei nostri lead e prospetti di quanto sappiamo veramente dei nostri clienti. Ma non è sempre stato così. C'è stato un tempo dove non si sapeva nulla di nessuno!
Poi il Marketing e le vendite sono diventati processi, sono stati creati sistemi per automatizzare le operazioni, coadiuvati da innovazioni e tecnologia, dunque oggi è quasi scontato e ci si aspetta che queste funzioni siano automatiche e data-driven.
Il Customer Success Management - l'orchestrazione dell'interno ciclo di vita del cliente - non è ancora così avanti, eppure si muove in quella direzione. Ci sono aree già coperte da soluzioni innovative - relative per esempio alla formazione, al supporto o all'attivazione di servizi - anche se queste soluzioni spesso appaiono diverse e sconnesse dal resto del customer journey.
Un nome ancora più adeguato per la Customer Success sarebbe proprio Customer Relationship Management (CRM) ma era già preso. Eppure la maggioranza degli strumenti di CRM non si usano per gestire la relazione con il cliente, ma sono configurati per gestire lead e prospetti lungo il ciclo di vendita. Appena l'affare si conclude, la maggior parte dei CRM smette di essere efficace (o di essere usato del tutto).
Ma a pensarci bene, non è proprio quando il cliente diventa cliente che inizia il lavoro duro e is presentano le vere opportunità di crescita?
La Tecnologia Abilita la Strategia; Non la Definisce
Esistono diverse definizioni tecno-centriche del Customer Success Management. Per esempio:
[...] grazie alla tecnologia e alla possibilità di accesso ai dati in real-time o quasi, si da ai propri clienti (utenti, sviluppatori, etc.) la possibilità di beneficiare continuamente del prodotto e di ricevere valore in maniera incrementale dal suo utilizzo, durante l'intero ciclo di vita del cliente.
Per quanto sopra sia corretto, il Customer Success Management non è un'iniziativa centrata sulla tecnologia; richiede l'analisi approfondita di cosa sia il Customer Success, di come il CSM possa orchestrare il Customer Success e in quale maniera tutto questo sia applicabile al contesto specifico dei propri clienti.
Una volta risolti questi tre punti fondamentali, da lì in poi è possibile scegliere quale tecnologia usare per svolgere le azioni di Customer Success Management in modo prevedibile e organizzato, che diventa assolutamente necessario su larga scala. Grazie alla rigorosa definizione dei concetti base infatti, la selezione delle tecnologie da implementare sarà più facile. Fatta chiarezza sui requisiti del tuo sistema di Customer Success Management molti strumenti si escluderanno velocemente da soli.
Evolvere il Motivo per Avviarsi al Customer Success
Ogni azienda avrà il suo momento catartico, che porta a investire nel Customer Success.
Alcune aziende hanno iniziato a lavorarci non come fine aziendale, per migliorare i processi, ma per combattere una causa scatenante; per esempio, l'elevato tasso di abbandono dei propri clienti.
Quando l'abbandono non è più il focus primario, il Customer Success diventa un modo per estendere il ciclo di vita dei clienti, aumentare la spesa media, migliorare la social proof.
Il Customer Success come Proposito
Per essere efficace nel lungo periodo, il Customer Success dovrebbe essere un obiettivo dell'azienda e non una misura per risolvere un problema specifico.
Il Customer Success non può essere circoscritto a un singolo intento, come il miglioramento della retention, degli accordi contrattuali, o della social proof.
Ovviamente si possono adottare misure che danno benefici a breve termine in queste aree... ma è molto probabile che non si tratti di Customer Success... specialmente se il successo del cliente nel lungo periodo, come lo abbiamo definito, non è il fattore trainante di queste iniziative.
Il Customer Success deve muovere verso il Risultato Desiderato dei nostri clienti, per il semplice fatto che quando un cliente raggiunge un obiettivo in continua evoluzione (come l'intenzione di continuare a fare affari con la tua azienda), la Retention, l'Espansione degli accordi e la social proof diventano conseguenze.
Non è retorica; mantenere il timone dritto sul Risultato Desiderato dei tuoi clienti ti permette di orchestrare il loro successo all'interno delle procedure senza sbandare. Senza cambi di rotta improvvisi per evitare che il cliente abbandoni - tentando di salvare relazioni compromesse - o per aumentare la Retention, cercando il rinnovo del cliente ad ogni costo.
Se l'obiettivo della tua impresa è il successo dei tuoi clienti e questa visione diventa la ratio che guida il modo in cui le operazioni e le procedure vengono disegnate e ottimizzate, le tue potenzialità di crescita aumentano esponenzialmente.
Siamo tutti coinvolti nel Customer Success
Se un'azienda avvia un dipartimento di CSM sarà facile riferirsi a quelle persone come "quelli del Customer Success". Ma se il Customer Success è un obiettivo dell'azienda - ed è stato comunicato ufficialmente - ogni persona può rendersi conto che gioca un ruolo importante per ottenere il Risultato Desiderato dei clienti. L'azienda stessa è l'organizzazione per il Customer Success.
Una buona domanda da porre a chiunque prenda parte all'impresa è "come contribuisci al Risultato Desiderato dei nostri clienti?". Dovremmo essere tutti consapevoli di questo; dallo sviluppo alle vendite, dal marketing alle risorse umane... se non abbiamo tutti chiaro qual è il contributo che ognuno di noi porta per ottenere il Risultato Desiderato del cliente, come facciamo a dire che il Customer Success è un'obiettivo della nostra azienda?
Il Customer Success oltre i dati di utilizzo degli utenti
Il Customer Success per come lo abbiamo descritto, è un paradigma nato in Silicon Valley nelle aziende Software-as-a-Service (come Salesforce, Gmail, iCloud, etc) e si è sviluppato nel tempo potendo contare sempre su un ampio volume di dati di utilizzo degli utenti, muovendo i primi passi in funzione dei pro e dei contro di quel settore. Oggi però qualsiasi business, online e offline, che voglia fare affari con i propri clienti per più di una volta sola dovrebbe fare attenzione a questi concetti e di seguito è spiegato il perché.
Se la tua impresa non è un'azienda SaaS, avrai meno visibilità rispetto alle azioni che i tuoi clienti compiono con il tuo prodotto. Non è un problema, perché in fin dei conti, nel determinare quali sono i vettori del successo dei tuoi clienti (leggi KPIs), i dati di utilizzo sono solo uno degli input.
Quando non c'è visibilità sui dati di utilizzo - che sono significativi solo se delineano trend di comportamento diffusi all'interno del prodotto - è necessario avere creatività per captare i segnali dal contesto e scoprire nessi di casualità che abbiano un'influenza provata sui risultati. Ci sono indicatori che hai sotto gli occhi da tempo e che probabilmente non hai mai considerato.
Gli indicatori possono essere positivi, neutrali o negativi, a seconda dell'attività che descrivono.
Ecco alcuni esempi di indicatori positivi o KSIs (Key Success Indicators) che vanno oltre i dati di utilizzo del prodotto e che prevedono un contatto tra il cliente e l'azienda:
Ticket aperti al supporto clienti – è un indicatore positivo, a prescindere dal numero di ticket che arrivano, se il servizio di assistenza risolve in fretta e l'esperienza è appropriata
Interazioni con i tutorial, guide e altri materiali di supporto
Consumo di formazione (online / di persona, tecnica o di qualunque tipo)
Il cliente acquista Consulenza o altri Servizi Professionali
Il cliente acquista un Upsell / Espansione dell'offerta
Il cliente lascia una testimonianza, porta altri clienti, acconsente a realizzare un case studies, etc. (tutte queste generano crescita Customer-driven)
Ecco invece alcuni indicatori negativi che possono aiutarti a prevedere l'abbandono di un cliente (e possibilmente accorgertene in tempo per recuperare)
Tutti i cambiamenti in negativo a quanto scritto sopra, più...
Mancano i dati fatturazione (problemi con i pagamenti in generale)
Il cliente abbandona le comunicazioni di marketing
Se il Customer Success non è Sostenibile, Danneggia Tutti
È fondamentale che il Customer Success come principio cardine dell'organizzazione venga realizzato con buon profitto per entrambe le parti, sia per il cliente che per l'azienda.
Può sembrare strana come affermazione arrivati a questo punto, ma se l'azienda fa qualunque cosa nell'interesse del cliente (senza mai dire "no" a qualsiasi richiesta per esempio), e assume un comportamento simile a discapito del proprio interesse, non è Customer Success.
In caso di fallimento i tuoi clienti perdono insieme a te. È l'opposto del Customer Success.
Prendersi cura di noi stessi (e della propria azienda) in modo da poter continuare ad aiutare i clienti ad ottenere il loro successo è la chiave per garantire sempre uno standard coerente con le aspettative e con il livello di soddisfazione con il quale abbiamo abituato i nostri clienti.
Il ruolo del Customer Success nel…
Il Customer Success è un'iniziativa che si sviluppa attraverso tutto il ciclo di vita del cliente e deve essere orchestrato attraverso il Customer Success Management in modo tale da includere questi elementi (se trovi qualcosa da aggiungere scrivilo in u messaggio):
1. Customer Development
Un approccio delle startup in fase di pre-lancio che andrebbe adottato da chiunque vuole esplorare un nuovo segmento di mercato, lanciare un prodotto, o per fare un check prima di aggiungere una nuova funzionalità (o cambiamento sostanziale) a un prodotto esistente.
È una buona soluzione per capire chi è il tuo cliente ideale, qual è il suo Risultato Desiderato, prima di costruire asset e impiegare risorse e lavoro nel progetto. Il Customer Success parte acquisendo i clienti adatti, quindi inizia dal Customer Development.
2. Customer Acquisition
Se non individui ed attiri i clienti adatti, non solo avrai tempi duri (perché saranno poco profittevoli, difficili da trattare e da soddisfare) ma assicuri tempi duri anche a loro. Se non c'è compatibilità con il tuo prodotto, servizio, infrastruttura di supporto, o con la tua cultura aziendale, è molto difficile che abbiano una customer experience positiva... tantomeno che abbiano esito con la tua azienda.
Questo danneggia entrambi. Di nuovo, il Customer Success inizia acquisendo i clienti giusti! Una volta capito qual è il cliente ideale, basando la ricerca sulla propria customer base in temine di upgrade passati, social proof o sul potenziale di successo di un segmento di clienti, si possono impostare le campagne di acquisizione per cercare clienti che abbiano caratteristiche simili.
3. Processo di Vendita
Che si tratti di un free trial o di un processo di vendita personalizzato, includere il Customer Success già nel processo di vendita è fondamentale per capire se il cliente è adatto o meno. Bisogna investigare per capire cosa richiede un periodo di prova o una demo di successo per il tuo cliente ideale e renderli disponibili al tuo target di riferimento.
In questo modo si può lavorare sulle metriche al fine di ottimizzare il percorso di conversione.
4. Tracciamento / Fatturazione / Processo di pagamento
La differenza tra un cliente e un prospetto è che il primo ti paga per usufruire dei tuoi servizi / prodotti.
Assicurarsi che il processo di pagamento e di fatturazione rientri in una Esperienza Appropriata per il cliente, in linea con i metodi di pagamento preferiti dal cliente, è importante per il suo successo. Esatto, il suo successo. Perché se non riesce a pagare, non può beneficiare dei tuoi prodotti, particolarmente vero per gli e-commerce e altri business online.
Ovviamente è importante anche per il successo dell'azienda. Se l'esperienza di pagamento non è ottimizzata la situazione che si viene a creare è Fail-Fail. Lavorare sul sistema di pagamento e di fatturazione è fondamentale per qualsiasi iniziativa di Customer Success.
I business che hanno prezzi variabili in funzione delle performance o dell'utilizzo del prodotto devono essere particolarmente attenti al tracciamento di queste metriche ed assicurarsi che siano trasparenti e facilmente accessibili per il cliente come per l'amministrazione.
Il monitoraggio di potenziali problematiche relative all'area dei pagamenti, come per esempio pagamenti in ritardo, transazioni negate, carte di credito in scadenza, e altre evenienze che possono impedire al cliente di pagare - e usare - il servizio che offri sono aree di intervento fertili per il Customer Success.
5. Customer Onboarding
Il primo step post-vendita permette al cliente di cominciare a usare il tuo prodotto o servizio nel migliore dei modi. Questo processo generalmente include un giro di prova, formazione o affiancamento da parte di un responsabile, a seconda della natura del business.
Se offri un free trial, l'onboarding deve essere considerato come parte integrante del processo di acquisizione e vendita nelle fasi menzionate sopra e costituisce un elemento da realizzare secondo la logica del Customer Success.
6. Attivazione
Il primo step dopo l'onboarding è l'attivazione, quando il cliente passa dall'usare il prodotto in maniera esplorativa a trarne effettivamente valore. Tutto quello che serve per attivare strumenti o migrare dati da un sistema esistente al nuovo, rompere gli indugi e garantire un'esperienza fluida, senza intoppi.
È una fase cruciale del ciclo di vita del cliente. O viene coinvolto in questo momento o sarà molto difficile migliorare la relazione in seguito. In particolar modo questo accade per i business online con grande rapidità.
Se l'esperienza è troppo lontana dalle aspettative e il risultato richiesto non viene soddisfatto, il cliente è perso per sempre.
Churn seeds are usually planted early - often during the sales process, especially when trickery is used - but they may take time to sprout
In questa fase ci sono una serie di responsabilità da affrontare. I semi dell'abbandono possono germogliare se le promesse del marketing o del processo di vendita sono troppo pretenziose, se il passaggio di consegne dal team di sviluppo è eseguito male o con poca verve. Un'email senza oggetto che arriva dall'indirizzo support@ o un rivenditore che scompare non appena ha concluso l'affare.
È buona norma guardare ai 90 giorni dopo la vendita per avere una visione chiara di cosa succede in questa fase di coinvolgimento iniziale; larga parte degli abbandoni che avvengono in questo momento possono indicarci problematiche importanti - da attrarre i clienti sbagliati a lacune strutturali all'interno del processo di onboarding, o quanto detto in precedenza nelle altre fasi.
Un indicatore fondamentale per misurare il successo dei clienti in questa fase è il Time to First Value (TTFV) cioè la quantità di tempo che passa dall'acquisto al primo evento di valore per il cliente, fuori al processo di marketing e vendita. La sfida è individuare un tempo ragionevole e poi lavorare per accorciare questa metrica.
7. Training
Video tutorial, training online, forum degli utenti, guide, webinar e chi più ne ha più ne metta. L'educazione è una parte ricorrente lungo tutto il ciclo di vita del cliente e assume maggiore rilevanza in alcuni momenti chiave. Durante le prime interazioni con la tua azienda, (in fase di onboarding e di attivazione), quando si aggiungono nuovi membri di un'organizzazione cliente, quando ci sono cambiamenti, si aggiungono nuove funzionalità e servizi, per fare qualche esempio.
Questo genere di supporto è ancora offerto in modo reattivo - il cliente consulta i materiali o richiede assistenza quando ha bisogno - ma può (e deve) essere reattivo all'avvicinarsi dei traguardi che abbiamo prestabilito (Success Milestone).
Invece di aspettare che i tuoi clienti si chiedano cosa fare dopo - o come farlo - bisogna realizzare un sistema di supporto proattivo e predittivo che anticipi le necessità di formazione del cliente. Che è anche il modo più ortodosso per superare i success gap che impediscono al tuo cliente di beneficiare al 100% del tuo prodotto o servizio.
8. Assistenza Tecnica
L'assistenza tecnica è il pronto soccorso della nostra azienda e deve essere garantita durante tutto il ciclo di vita del cliente. L'opportunità per questa funzione tipicamente reattiva è di diventare più proattiva possibile, nei limiti del buonsenso.
Alla ricerca di colli di bottiglia, pattern diffusi che indicano chiaramente dove i clienti incontrano problemi o restano impantanati, una volta individuate le falle da ottimizzare nella customer experience si presenta l'occasione di anticipare il problema e fornire un'assistenza proattiva.
Ovviamente non possiamo prevedere tutti i problemi. In quel caso un servizio ben strutturato di Help Desk può aiutare il cliente a risolvere in fretta, rimettersi sul suo cammino per il customer success e assicurarsi che continui a ricevere valore dalle interazioni con la nostra azienda.
Il team di assistenza tecnica dovrebbe esaminare ogni richiesta che riceve dai clienti alla ricerca di pattern comuni, problemi diffusi che possono essere affrontati in maniera proattiva in futuro, prima ancora che il cliente apra un ticket.
Customer Support e Customer Success non sono la stessa cosa, hanno funzioni distinte anche se la loro collaborazione è cruciale e fanno entrambe parte della "Customer Organization". Il Customer Success Management deve avere visibilità delle attività di supporto e ottimizzarle per essere vettori della crescita e del successo dei propri clienti in azienda.
Se un cliente apre molti ticket può significare che sia altamente coinvolto con la nostra azienda; d'altro canto, se i ticket richiedono molto tempo per essere risolti possiamo prevedere che quei clienti siano a rischio di abbandono o quanto meno non faranno referenze positive per la nostra azienda.
Orchestrare l'assistenza clienti usando dei KPIs può aiutarci a dare la giusta priorità in attesa; può essere il caso che un cliente ad alto valore, che è su un cammino avanzato di successo all'interno dell'azienda possa aspettare, rispetto a un cliente su una scala minore, che è a rischio di abbandono. O anche viceversa, a seconda del criterio che decidiamo di adottare.
Esistono prodotti pensati per il Customer Success Management come Gainsight di Nick Mehta che permette di integrare strumenti di supporto tipo Zendesk, Service Cloud, Zoho, eccetera, assegnare un punteggio di Customer Health ad ogni cliente e fornire un aiuto data-driven al team di supporto.
9. Ciclo Continuo di Feedback dal Cliente
Le migliori aziende del mondo vagliano una funzione di Customer Success Management per avere un filo diretto con clienti, sapere sempre quello che pensano e cosa dicono di volere rispetto agli obiettivi con la nostra azienda. Quale linguaggio usano e tutti gli altri particolari che possono essere rilevanti a migliorare la relazione, per renderla sempre proficua da ambo le parti.
Tutto ciò ha un grande valore in ogni aspetto del business. Aiuta e spinge il processo di vendita ad attrarre clienti migliori. Permette di creare una roadmap per lo sviluppo di prodotti e servizi tarati sul Risultato Desiderato dei nostri clienti ideali, fornendoci dati e insight fondamentali.
Questo aspetto del Customer Success si sviluppa lungo tutto il ciclo di vita del cliente e dovrebbe essere sotto la responsabilità di un Account Manager o del Customer Service. Chi gestisce la relazione con il cliente deve avere modo di condividere i feedback all'interno dell'azienda.
Il Ciclo Continuo di Feedback dal Cliente usa i sondaggi del Net Promoter Score (NPS), crea e monitora un indice di Customer Health / Happiness, è una fonte di dati per la Customer Advisory Board e tiene conto di tutti i touch-point inseriti nelle procedure rivolte ai clienti.
È qui che tieni sotto controllo il battito del cuore dei tuoi clienti attraverso procedure che si appoggiano su strumenti tecnologici, ma che in fin dei conti richiedono sempre un buon numero di interazioni tra le persone.
10. Coinvolgimento continuo
Coinvolgere il cliente in interazioni con la tua azienda che abbiano un'esperienza appropriata e portino al risultato richiesto è la chiave del successo dei tuoi clienti. Difficilmente smetteranno di fare affari con te se questi elementi sono garantiti.
Coinvolgere il cliente non vuol dire stargli addosso ma assicurarsi che continui a ricevere valore dalle interazioni con l'azienda. Queste attività continuano lungo tutto il ciclo di vita del cliente.
Aver capito cos'è il successo per il cliente in ogni fase della sua relazione con l'azienda, impiegarlo in attività coerenti, monitorando continuamente segnali di malumore o indicatori di abbandono, è la chiave di questa funzione del Customer Success Management.
11. Customer Advocacy
La Social Proof è una leva molto potente. Quando il tuo segmento di clienti ideali può essere persuaso dalla testimonianza di persone simili, il livello di validazione del prodotto trionfa ed è esponenzialmente più efficace rispetto a qualunque promessa o prospettiva che può dare l'azienda.
Ogni volta che i clienti raggiungono un traguardo intermedio è molto probabile che siano anche disposti a comunicarlo ed esprimere reciprocità con l'azienda. Esistono meccanismi proattivi per azionare il circolo virtuoso della customer advocacy ed è responsabilità del Customer Success Management includerli nelle procedure operative, nel proprio interesse.
Alcuni settori e categorie merceologiche richiedono l'approvazione del dipartimento legale per azionare un sistema di referenze conforme con le normative. Sono aspetti che bisogna considerare quando si delineano i tratti del profilo ideale dei nostri clienti. Precludersi questa opportunità è un freno per la crescita e la scalabilità del business.
Detto ciò, esistono strategie ben documentate per inserire meccanismi che innescano la Viralità all'interno delle interazioni con i propri clienti. In questo modo la Social Proof viene generata ogni volta che il cliente raggiunge un obiettivo o si verifica un evento positivo prestabilito. Bisogna comunque configurare un sistema lungo il ciclo di vita del cliente che si azioni al raggiungimento dei success milestone per generare referenze di clienti soddisfatti.
Più il cliente è coinvolto con la tua azienda e più sarà felice lavorare insieme e di produrre iniziative di marketing nel tuo interesse.
12. Customer Intelligence
Una parte cruciale del Customer Success è capire i clienti e le loro necessità, poter dire di conoscerli meglio di quanto loro conoscano loro stessi.
Il modo più ovvio di mettere in pratica questo compito arduo è di parlare con i clienti continuamente e di raccogliere feedback dal loro network, nel settore / categoria / nicchia / verticale della tua azienda. Hai presente quelle persone che sembrano sapere qualunque cosa si muova all'interno del proprio mercato di riferimento? Vorremmo tutti essere come loro. Sono la CIA: Customer Intelligence Agents.
Un altro modo di affrontare la questione - uno in più in realtà - è di creare un processo di customer intelligence in grado di estrarre dati rilevanti da fonti esterne per avere sempre una visione d'insieme sul cliente e sul contesto in cui si muove la sua azienda. Es: informazioni relative al M&A, licenziamenti o assunzioni di nuovo personale, problemi di bilancio o ricapitalizzazioni. Questo sistema torna utile per proporre dati alla mano l'espansione degli accordi commerciali con un cliente virtuoso tanto quanto per prevedere possibili problematiche con clienti a rischio, come quelli che stanno investendo fortemente in un nuovo settore o formalizzano prodotti e/o servizi di un competitor.
Tra le possibilità ci sono BuiltWith o Datanyze che ti avvisano se un cliente installa un widget della concorrenza all'interno delle sue piattaforme web. Se il tuo widget viene disinstallato dalle proprietà web di un cliente puoi rendertene conto da solo ed è un chiaro elemento di abbandono. Il tracciamento di questi segnali è determinante per capire cosa migliorare e come intervenire prima che sia troppo tardi.
Grazie a questo approccio puoi accorgerti di eventuali malfunzionamenti o success gaps prima dei tuoi clienti, intervenire in maniera proattiva e assicurarti che tutto sia sulla strada giusta. È importante tenere a mente che il cliente vuole avere successo a prescindere, dunque se sta valutando i prodotti della concorrenza è perché non ha trovato il livello di successo desiderato nelle interazioni con la tua azienda.
13. Espansione degli accordi commerciali
L'idea stessa di "spremere i clienti il più possibile" se non è all'antitesi del Customer Success, certamente è il modo sbagliato di pensare a una relazione d'affari. Al contrario, se lavoriamo affinché il cliente possa ottenere il massimo risultato dalle interazioni con la nostra azienda, il beneficio che riceveremo in cambio sarà un incasso maggiorato.
Possiamo riuscire in questo intento orchestrando una customer experience che genera valore incrementale durante il ciclo di vita del cliente, creando un flusso di crescita fisiologico al raggiungimento di determinati obiettivi intermedi, un'espansione logica in funzionalità aggiuntive che si rivelano adatte e necessarie al crescere del fabbisogno di interazioni con la nostra azienda.
Per sollevare una questione irrisolta che torna spesso quando si parla di upsell o espansione degli accordi contrattuali. Chi dovrebbe occuparsene? Attualmente non c'è un parere diffusamente concorde su chi dovrebbe avere la responsabilità delle iniziative di cross-sell e up-sell in azienda. È responsabilità delle vendite? Oppure dovrebbe occuparsene il team responsabile del Customer Success Management? La risposta il più delle volte è "dipende".
Una visione ortodossa prevede che le vendite abbiano la responsabilità di portare nuovi clienti in azienda e che debba essere un altro reparto ad assicurarsi che i clienti crescano all'interno delle interazioni con l'azienda. È la teoria dei cacciatori e dei contadini. Però è più complesso di così visto che ogni azienda è un mondo a se stante e che le necessità sono spesso diverse.
A breve ci saranno più aziende ad usare questo approccio che avranno raggiunto il Product / Market fit e inizieranno a scalare, dunque avremo a disposizione più dati per trarre conclusioni sensate. Ad oggi non è il caso fare congetture ed è giusto continuare a sperimentare come se fosse un terreno incontaminato.
14. Rinnovo
Se abbiamo costruito bene il processo fino a questo punto il rinnovo dovrebbe essere un non-evento. Dovrebbe accadere e basta. Se bisogna firmare un nuovo contratto le trattative dovrebbero riguardare solo il consolidamento degli accordi prestabiliti, rispetto a quanto previsto dal percorso di crescita che abbiamo tracciato per il cliente all'interno del suo ciclo di vita. Un'azienda che ha accordi di pagamento mensile riceve la fiducia dei suoi clienti insieme alle ricevute di pagamento. Se il Customer Success Management sta funzionando, i pagamenti continueranno ad arrivare tutti i mesi senza intoppi e cresceranno in media nel lungo periodo.
15. Customer Retention
La customer retention costituisce una parte sostanziale del Customer Success. Eppure, se tutte le altre funzioni descritte sopra eccedono le aspettative, l'impegno in termini di quantità di tempo e risorse da applicare attivamente per tenersi un cliente, cioè per evitare che abbandoni la nostra azienda a favore di un competitor, si riduce drasticamente.
In questo modo le iniziative di customer retention, da provvedimenti reattivi che intervengono su indicatori specifici, diventano qualcosa di cui non doversi più preoccupare.
Per fornire un esempio della differenza tra Rinnovo e Retention:
Per un servizio che si rinnova mensilmente, rinnovo e retention sono più o meno la stessa cosa considerato che il 100% dei clienti può abbandonare il servizio in qualsiasi momento e che il 100% dei clienti può rinnovare ogni mese automaticamente, con i dati della carta di credito correttamente inseriti nel portale.
Va detto che anche se il cliente ha smesso di avere interazione con la nostra azienda e ha già deciso di non rinnovare, il conteggio del tasso di abbandono non tiene conto di questo aspetto nei mesi di contratto che rimangono, che sono già stati contabilizzati.
Dunque la differenza tra rinnovo e retention da un lato tiene conto delle transazioni economiche tra l'azienda e il cliente e dall'altro considera come indicatore il suo effettivo coinvolgimento con i prodotti e servizi che offriamo.
Tenere a mente questa distinzione è utile per intervenire alla radice dei problemi e innescare meccanismi proattivi che fanno leva sul coinvolgimento continuo del cliente, assicurandoci che continui a ricevere valore dalle interazioni con l'azienda.
Vale la pena aggiungere che i contratti annuali o pluriennali non sono sempre a favore dell'azienda, specialmente all'inizio, quando si lancia una nuova attività e non si ha esperienza né dati storici in quel settore. Questo tipo di contratti sono scritti il più delle volte a vantaggio del cliente, al vaglio del suo ufficio legale, e minacciano il principio cardine del Customer Success; deve essere vantaggioso per entrambe le parti. Bloccare i termini contrattuali a discapito della crescita dell'attività (anche in termini di costi) è più vincolante per l'azienda di quanto lo sia per il cliente.
E nonostante gli accordi siano a lungo termine, il cliente può sempre disdire il contratto. Dunque è più semplice avere visibilità su questi aspetti attivando accordi che si rinnovano con frequenza maggiore, poiché la retention si verifica ogni volta che un cliente rinnova.
16. Follow-up post abbandono del cliente
Alcuni clienti ci lasciano. In certi casi dipende da noi, per altri è inevitabile. C'è un'ampia letteratura che documenta come il tasso di abbandono inevitabile venga spesso sovrastimato.
Si dice che l'unico abbandono accettabile sia dovuto a due cause, per un matrimonio o per un divorzio; l'azienda del cliente è stata comprata o è fallita. Tuttavia, se abbiamo fatto bene il nostro lavoro, soprattutto nella parte di Customer Intelligence, il tasso di abbandono dei clienti può essere limitato.
Qualunque cosa accada, bisogna sapere il motivo che ha spinto ognuno dei clienti che ci ha lasciato ad andare via e tracciarlo negli archivi. Sapere perché i clienti abbandonano permette all'azienda di individuare problematiche e colli di bottiglia, azionando procedure e migliorando dove è possibile fare la differenza.
Una telefonata è l'opzione migliore e più personale, specialmente dopo un periodo di decompressione che va da un paio di giorni o di settimane - a seconda del business - piuttosto che mandare una email. Comunque, NON è un buon momento per mandare un sondaggio!
Il Customer Success è il tuo Successo
Anche se il Customer Success come descritto sopra rappresenta una novità, la maggior parte degli aspetti coperti in questo articolo non sono nuovi per chi legge. L'opportunità che si presenta è di convergere tante leve potenti sotto il cappello del Customer Success Management, che deve orchestrare le componenti in armonia nell'interesse dei clienti e dell'azienda.
Non un dipartimento separato ma un proposito diffuso, che deve unire tutta l'azienda intorno a un principio cardine:
Il Successo dei nostri clienti è il nostro Successo.
Tutti siamo coinvolti in questa processo e tutti dobbiamo avere chiaro ogni giorno quale contributo portiamo al Risultato Desiderato dei nostri clienti.
In 247X - il Tuo Team di Crescita Dedicato siamo convinti che questo modello sarà un Growth Engine efficace per le Aziende che vogliono fare la differenza e crescere velocemente.
Partendo dai nostri clienti, sarà un vettore rapido e ortodosso per generare un successo virtuoso ed esponenziale.
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Le strategie di marketing sono orientate dalle strategie competitive scelte dalla Strategic Business Unit (SBU). Un breve esame delle principali opzioni strategiche può essere utile per inquadrare i rapporti tra strategie di marketing e strategie competitive di Business Unit.
In ciascuna strategia l’impresa sviluppa una fonte di vantaggio competitivo che sia particolarmente significativo per il target di potenziali clienti scelto e individua le politiche che occorre mettere in campo per sostenere a lungo tali vantaggi competitivi.
Le imprese possono costruire un vantaggio competitivo rispetto ai rivali attraverso:
1. una struttura di costi significativamente più bassa rispetto a quella dei concorrenti al fine di offrire prezzi più bassi e al tempo stesso raggiungere gli obiettivi di profitto desiderati;
2. una differenziazione significativa dei prodotti e dei servizi rispetto a quelli dei concorrenti al fine di dare al cliente un “valore” superiore;
3. queste due strategie possono essere combinate con altre due: a)affrontare un ampio spettro di segmenti di mercato; b) concentrare la competizione soltanto su uno o pochi segmenti.
Porter, prima di adottare una delle strategie “generiche” di bassi costi e differenziazione, propone di scegliere la varietà di prodotti, i canali della distribuzione che si intendono utilizzare, i tipi di compratori che si intendono servire, l’area geografica che si intende coprire e i settori correlati nei quali si intende competere.
In sostanza un’impresa o una SBU deve scegliere tra un target ampio (ad esempio un mercato di massa) o un target limitato (ad esempio un mercato di nicchia).
Combinando questi due tipi di target con le due strategie competitive risultano le quattro variazioni di strategie indicate nel grafico che segue. Quando costi bassi e differenziazione hanno come target un mercato ampio, sono indicate semplicemente con l’espressione cost leadership e differenziazione. Quando hanno per obiettivo un mercato limitato (nicchia di mercato), sono indicate con l’espressione focus sui costi e focus sulla differenziazione.
Esaminiamo in breve le quattro strategie competitive
Cost leadership. E’ la capacità di un’impresa o di una business unit di progettare, produrre e vendere un prodotto avente le stesse caratteristiche di quelle dei rivali, ma in modo più efficiente. L’obiettivo è ridurre i costi su tutti i fronti: riduzione dei costi fissi, riduzione dei costi delle aree della ricerca e sviluppo, servizi, forza vendita, pubblicità e così via. Se i prezzi ottenuti dalla vendita dei prodotti e dei servizi sono intorno alla media di settore, questa strategia può dare posizioni di vantaggio. Per effetto dei costi più bassi, il leader è in grado di applicare prezzi più bassi rispetto a quelli dei concorrenti e quindi conseguire profitti più alti.
Grazie ai costi bassi l’impresa o SBU:
1. ha una difesa nei confronti dei rivali;
2. può continuare a conseguire profitti anche quando la concorrenza è intensa;
3. può acquistare ampie quote di mercato.
Differenziazione. E’ una strategia mirata ai mercati di massa e comporta la creazione di prodotti o servizi per i quali l’impresa possa imporre un prezzo maggiore rispetto a quelli medi (premium price). La differenziazione può essere basata sulla tecnologia, sull’immagine, sui servizi, sulla rete dei distributori e le fonti della differenziazione possono emergere da ogni elemento del marketing mix. E’ una strategia che può dare margini di profitto superiori alla media in quanto la differenziazione crea fedeltà nel cliente e riduce la sua sensibilità al prezzo.
Focus sui costi. E’ una strategia basata sui costi che si concentra su un particolare gruppo di potenziali compratori o su una particolare area geografica e mira a servire soltanto questa nicchia, rinunciando alle altre.
Con questa strategia l’impresa cerca economie di scala che possono essere trascurate o dimenticate da concorrenti di più grandi dimensioni. E’ basata sul convincimento che un’impresa o una business unit concentrando le risorse su un target limitato possa creare efficienza superiore a quella dei concorrenti.
Focus sulla differenziazione. Anche questa strategia concentra le risorse su un particolare gruppo di compratori, un segmento o un’area geografica limitata. Con questa strategia l’impresa cerca la differenziazione all’interno di un segmento o di un piccolo numero di segmenti che rappresentano i suoi target. Le specifiche esigenze del segmento creano le opportunità per differenziare il prodotto e il servizio dai concorrenti che possono aver scelto la strategia di servire un gruppo più ampio di clienti.
Michael Porter è un accademico ed economista statunitense. È professore alla Harvard Business School dove dirige l’Institute for Strategy and Competitiveness.
Spero che questo articolo ti aiuti a capire meglio le strategie di Porter sul Vantaggio Competitivo e la loro importanza per la tua startup. Se lo trovi utile condividilo e se hai dubbi e domande al riguardo scrivimi.
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E ancora di più, un multi-step zap è una serie di zap attivati da un Trigger per compiere molteplici azioni. Automatizzare l'intero processo attraverso una serie di multi-step zap ti permette di creare strategie avanzate e risparmiare un sacco di tempo.
Quali sono i benefici per chi usa Zapier?
Zapier controlla i tuoi attivatori negli strumenti collegati ogni 5 minuti, in cerca di nuovi dati. Così tutte le azioni da eseguire vengono realizzare quasi in tempo reale. Ci sono molte buone ragioni per usare Zapier per automatizzare il tuo digital Workflow. Zapier:
È connesso a più strumenti per il business rispetto ai suoi competitor,
Garantisce più opzioni in termini di Trigger e Azioni,
Permette di personalizzare l'automazione direttamente dall'app,
Attiva la costanza delle procedure, perché fa le azioni ripetitive per te con tempi regolari,
Permette di realizzare multi-step zaps per mettere a terra strategie digitali avanzate,
Mette a disposizione tanti materiali per aiutarti ad imparare in fretta come usare tutte le potenzialità di Zapier (video tutorial, blog post, e aggiornamenti sul prodotto),
È facile creare uno zap, non bisogna essere un esperto per realizzare una automazione.
Come fare uno Zap?
Ecco, ti presento step-by-step come si realizza uno zap operativo ed efficace. Seguendo questi passaggi, realizzerai il tuoi primo zap e inizierai a innamorarti delle potenzialità di questo strumento.
In questo esempio ogni volta che riceviamo un lead da una campagna Facebook (Trigger) siamo in grado di aggiungere il Lead automaticamente a una lista Mailchimp (Azione).
1. Clicca il bottone “Make a Zap” in alto a destra.
Trigger
2. Scegli un app per attivare il Trigger, per esempio Facebook.
3. Scegli l'evento Trigger dalle opzioni dell'app, esempio arriva un nuovo lead da Facebook. Salva e Continua
4. Connetti il tuo account Facebook (Zapier ti chiederà il permesso per sincronizzarsi con le tue app, accetta e segui le istruzioni).
5. Ogni volta che connetti un account esegui un Test per essere sicuro che tutto funzioni,
6. Compila le “Edit Options” con attenzione,
7. Assicurati sempre di avere un evento "sample" per testare il Trigger prima di continuare, per esempio un lead arrivato oppure uno creato da te per il test,
Azione
8. Clicca su “Add an Action Step” e seleziona lo strumento che dovrà fare l'azione quando si verifica il Trigger che hai configurato sopra,
9. Scegli una azione dalle opportunità proposte dallo strumento, in questo caso Mailchimp,
10. Connetti il tuo account Mailchimp con Zapier seguendo le istruzioni, come prima nell'attivazione dell'app Trigger,
11. Esegui un test per vedere se l'account è connesso correttamente,
12. Compila con attenzione il Set-Up Template, se qualcosa non funziona nella tua automazione vale la pena tornare in questa sezione e controllare di nuovo che tutte le opzioni e i box siano stati compilati correttamente,
13. Prima di concludere e attivare il tuo primo zap, vale la pena testarlo con l'evento sample precedentemente caricato, per essere sicuri che tutto funzioni bene. Se il test ha esito positivo, puoi finalmente continuare e accendere il tuo zap in alto a destra (ON).
Ora puoi mettere i piedi sulla scrivania e goderti il tempo libero che hai appena riconquistato!
3 esempi di Zap per Digital Marketers che funzionano bene
Zapier è facile da usare come hai appena visto, ma richiede anche creatività e immaginazione per incrociare gli strumenti giusti e creare flussi automatici che abbiano senso e siano realmente utili. Ti condivido alcuni zap creati da Popupsmart e ancora attivi nel loro workflow. Puoi lasciarti ispirare per creare altre automazioni oppure puoi direttamente replicarli per il tuo business.
Zap 1. “da YouTube a WordPress e Pinterest”
Trigger YouTube
Azioni WordPress Pinterest
Zap 2. “da Feedly a Ghost”
Trigger Feedly
Azione Ghost
Zap 3. “da Pinterest a Twitter, Tumblr, Facebook, Instapaper”
Free Plan: Fino a 5 zap. Gli zap possono avere massimo 2 step. Numero limitato di strumenti da connettere.
Starter Plan: Fino a 20 zap. Si possono creare multi-step zap. Gli strumenti Premium sono disponibili. Costa $18.33 al mese se pagato in un'unica soluzione annuale o $20 se pagato ogni mese.
Professional Plan: Fino a 50 zap. Si possono creare multi-step zap e si possono attivare sistemi custom di logica condizionale, che sono le logiche if/then che permettono agli zap di produrre azioni diverse a seconda delle condizioni impostate. Gli strumenti Premium sono disponibili. Zapier si sincronizza con gli strumenti in cerca di nuovi dati dai Trigger ogni 5 minuti invece che ogni 15 minuti (free e starter plan). Costa $45.83 al mese se pagato in una soluzione unica annuale o $50 mese per mese.
Professional Plus Plan: Fino a 75 zap con le stesse feature del Pro Plan. Costa $68.75 annuale o $75 mese per mese.
2. Per Team & Aziende
Questa soluzione permette di creare fino a 75 zaps, che possono essere multi-step e si possono attivare sistemi custom di logica condizionale, che sono le logiche if/then che permettono agli zap di produrre azioni diverse a seconda delle condizioni impostate. Gli strumenti Premium sono disponibili. Zapier si sincronizza con gli strumenti in cerca di nuovi dati dai Trigger ogni 5 minuti invece che ogni 15 minuti (free e starter plan).
Il piano per Team e Aziende permette di attivare collaborazioni illimitati tra i membri dentro a un workflow. Si possono creare cartelle condivise e dare accesso alle persone del team. Si possono anche configurare i permessi di chi può (e chi non può) modificare o condividere zap e flussi.
Costa $114.58 al mese con pagamento annuale o $125 al mese con pagamento mese per mese.
Se nessuno di questi piani soddisfa le tue necessità contatta Zapier per farti mandare un'offerta personalizzata dal team di vendita e supporto.
Alternative a Zapier
Ci sono altri strumenti utili per creare hacks e automazioni per i tuoi workflow. Come alternativa a Zapier ti consiglio vivamente di usare questi due strumenti. Anche perchè, rispetto a Zapier che è molto limitato nel free plan, hanno il grande vantaggio di essere gratuiti e sono il modo migliore di cominciare a prendere dimestichezza con le Automazioni per il Marketing.
IFTTT - If This Than That
“If This Then That”, ovvero se succede questo allora fai quello. IFTTT è un servizio online che pochi conoscono ma davvero utile e facilissimo da utilizzare. Disponibile come sito web e come applicazione per smartphone Android e iOS IFTTT è una sorta di maggiordomo virtuale in grado di automatizzare tutto. Il principio di funzionamento di IFTTT è banale e davvero alla portata di tutti secondo la regola dell’azione / reazione: se succede una determinata cosa allora deve scattare una determinata reazione. Il tutto tramite semplici regole scritte dagli utenti e denominate ricette, da creare partendo da zero oppure da scegliere tra quelle già scritte da altri e personalizzabili.
PHANTOM BUSTER
Phantombuster incrocia data-scraping e social media automation per realizzare uno dei tool favoriti dai growth hackers. Nella versione gratuita è possibile usare le API di oltre 60 strumenti di marketing e social media per 10 minuti al giorno e si possono fare cose molto interessanti, per esempio le automazioni disponibili per realizzare un funnel su Linkedin.
Anche qui l'obiettivo è chiaro: permettere ai creativi del marketing di realizzare con semplicità strategie di crescita efficaci e automatiche senza necessariamente essere dei maghi della programmazione.
Spero che questo articolo sia utile per approfondire la tua conoscenza di Zapier e degli strumenti di automazione per il Marketing in generale. Se hai domande o suggerimenti non esitare a contattarmi.
Lo sapevi che è possibile scaricare foto da Instagram? Bene, per prima cosa devi sapere che su Instagram le foto non vengono mostrate nel loro formato originale, ma i pixel della foto vengono ridotti e così la definizione e il peso specifico del file. Detto questo c'è un modo per scaricare foto da Instagram nel loro formato originale che ti mostrerò tra poco in questo articolo. E ancora, se vuoi scoprire come vedere foto profilo Instagram a grandezza naturale continua a leggere perché spiegherò anche quello. Vedrai come è possibile farlo online da PC, Mac, Android, perchè il trucco funziona da qualunque browser.
Dunque le immagini che trovi nel tuo feed, nel tuo profilo o in quello di qualcun altro sono ri-formattate. Quindi ecco un metodo semplice per ottenere le foto nel formato migliore con un trucco veloce e molto efficace, una funzionalità nascosta che mi ha fatto scoprire Luca Barboni.
Per vedere come si fa useremo il profilo del collega Gianluca Fazio, che oltre ad essere un Phregno col ph maiuscolo è anche un bel profilo Instagram.
Segui questi pochi passaggi per ottenere le immagini che vuoi scaricare sul tuo dispositivo:
Visita il sito web di instagram da qualsiasi browser. Non è necessario accedere, il trucco funziona lo stesso, ma se preferisci comunque accedi usando le tue credenziali.
Vai sul profilo che ti interessa e clicca sulla foto che vuoi scaricare. Il trucco non funziona se rimani nel feed, quindi assicurati di essere nella pagina profilo.
Per ottenere un formato Medio o Miniatura usa media/?size=m per il formato medio e media/?size=t per ottenere la miniatura.
Da lì è un gioco da ragazzi: tasto destro del mouse, salva immagine come...
Foto del profilo Instagram a grandezza naturale
Non puoi vedere l'immagine del profilo a grandezza naturale su Instagram. Vedi una miniatura circolare della foto. In realtà però, qualche trucco c'è. Non solo per vedere la foto ma anche per scaricarla sul proprio pc / smartphone se è utile, per esempio a chi si occupa di grafica pubblicitaria.
Usa un browser qualsiasi, il mio preferito è Google Chrome.
A maggior ragione, se non vuoi installare un'altra app sul tuo smartphone. È semplice.
1. Apri Instagram.com sul tuo browser.
Non è necessario effettuare l'accesso con il tuo profilo per questa cosa, dunque decidi tu, è uguale.
2. Naviga fino al profilo desiderato e copia l'username.
3. Una volta copiato l'username incollalo nella stringa che trovi su Instagram Profile Picture Downloader – online tool.
4. Premi il tasto Submit.
5. Una volta che il tool ha caricato il profilo puoi scegliere se vedere la foto profilo a grandezza originale e scaricarla sul tuo dispositivo cliccando rispettivamente su View o Download.
Puoi seguire la stessa procedura per tutti i profili che ti interessano, per ottenere la foto del profilo Instagram a grandezza naturale. Funziona per tutti gli account - anche quelli privati - che tu sia un follower o meno.
Il monitoraggio interdominio è una configurazione avanzata utile al tracciamento delle conversioni in un funnel digitale che passa per URL diversi. Questo perchè il monitoraggio interdominio permette di implementare il tracciamento di più domini all’interno di un’unica proprietà di Google Analytics. In questa guida vediamo insieme come implementare la configurazione del monitoraggio interdominio sia con Google Analytics che con Google Tag Manager.
E per fare un esempio calzante useremo il sito della Guest House Cavour 278 e il suo Booking Engine Octorate, il sistema di prenotazione integrato sul nostro sito web.
Perché un hotel deve configurare il monitoraggio interdominio?
Per le strutture ricettive è importante configurare il tracciamento cross domain perché il sito web (es: www.miohotel.it) e quello del Booking Engine (es: https://book.octorate.com) di solito hanno URL diversi e di default Google Analytics permette di monitorare le visite per un solo nome a dominio per proprietà.
Vediamo come impostare sia il monitoraggio interdominio con Google Analytics che con Google Tag Manager, per tracciare le visite e le conversioni tra il booking engine ed il sito web dell'Hotel. È importante farlo perché il tracciamento interdominio permette di avere misurazioni complete e report ancora più accurati per l’analisi del ROI delle campagne pubblicitarie.
Configurare il monitoraggio interdominio con Google Analytics per il sito di un Hotel e il suo Booking Engine
NB: sostituire UA-XXXXXXX-1 con il tuo codice Google Analytics, https://www.miohotel.it/ con l'URL del tuo sito web e book.octorate.com con il dominio del tuo booking engine
Configurare il monitoraggio interdominio con Google Tag Manager
Dopo aver creato la Variabile delle impostazioni di Google Analytics (segui questa guida) ti basterà:
Entrare nel Tag di Google Analytics
Impostazioni di Google Analytics
Seleziona la Variabile di Google Analytics che hai appena creato
1️⃣ Crea una variabile costante con tutti i domini
Questa è la lista delle estensioni Chrome per il Marketing che possono veramente darti una mano ad accelerare il business.
Qualche giorno fa, complice il solito Luca Barboni, ho trovato online sul gruppo facebook Social Media Hacks Italia una lista che sono sicuro vi tornerà moooolto utile.
In principio l'ha condivisa Johnny West, che onestamente non so chi sia, ma è giusto dare i crediti a chi si fa in 4 per creare valore.
Jonny ha messo un "mela" accanto a quelle secondo lui indispensabili, io ho voluto aggiungerne alcune e metterci un "lupo"
Estensioni Chrome per il Marketing:
Facebook Tools
CommentFunnels - Rispondi in maniera automatica a tutti i commenti di 1 post con un semplice click
News Feed Eradicator - Ne abbiamo parlato già alcune volte io ed Alessio, ma se vi trovate a scrollare Facebook a caso, allora questo tool fa per voi 🐺
Multiple Tools For Facebook - Raccolta di tool di automazione per Facebook 🍏
MyMessengerPro - È un CRM per il vostro messenger, immancabile 🍏
Canned Responses – Imposta le risposte automatiche dentro messenger 🐺
Group Convert - Aggiungi i membri del tuo gruppo ad una lista mail e salva le risposte
Google Chrome Tabs Tools
OneTab - Trasforma tutte le tab aperte in una lista e quando vi servono nuovamente le potete selezionare e le ricarica 🍏
The Great Suspender- Metti in pausa il caricamento delle tab che non stai utilizzando così non consumi risorse del tuo computer 🐺
Screenshot Tools
LightShot – Il migliore🍏🐺
Fast Saving Tools
Fill your Funnel - Salva tutto quello che ti serve per creare il funnel perfetto 😉
Evernote Web Clipper - Salva qualsiasi elemento del Web e conservalo su Evernote
Video Tools
Video Downloader - Scarica la maggior parte dei video nei formati che ti sevono
Video Speed Controller - Accelera o skippa qualsiasi video in formato HTML5 🍏
Vimeo Video Downloader - Scarica qualsiasi video da Vimeo
YouTube Tools
TubeBuddy - Raccogli i dati più importanti e ottimizza il tuo canale
Vid IQ - Prendi spunto dagli altri canali per far crescere il tuo 🐺
Remove YouTube Recommended Videos and More - Nascondi le raccomandazioni ed evita le distrazioni
Website Inspection Tools
Facebook Pixel Helper - Un must🍏
Fontface Ninja - Trova, scarica o compra i font che ti piacciono da qualsiasi pagina.
WhatTheFont - Carica qualsiasi immagine e trova il font più simile a quello utilizzato 🐺
ColorZilla - Mai chiesto che codice ha quel colore? con ColorZilla lo scopri al volo🍏
BuiltWith - Scopri tutti i tools e le tecnologie utilizzate su un sito 🐺
Unshorten.link- Scopri dove un link ti sta cercando di mandare e se ci sono dei redirect.
TinEye Reverse Image Search - Trova immagini simili o quali siti utilizzano l'immagine da te caricata. 🐺
Recording Tools
Loom - Un must🍏🐺
Website & Ads Blocking Tools
Adblock Plus - Blocca ads e cookies
Just Focus - Blocca i siti che ti "distraggono" in pochi click
Cold Turkey - Basta distrazioni, LAVORA! 🐺
Password Tools
Last Pass - Crea e gestisci password sicure senza dovertele ricordare 🍏🐺
Share Your Cookies - Condividi gli accessi agli account senza condividere le password.
RoboForm - Salva le password e gestisci tutti gli account in un unico portachiavi.
Queste sono solo alcune estensioni chrome per il Marketing, sono sicuro ce ne sono molte altre utili o addirittura indispensabili per il tuo lavoro. Quali sono quelle di cui non puoi fare a meno? Scrivimi un messaggio, sono felice di aggiungerne altre qui e ringraziarti.
Quando pubblichi il tuo contenuto passa per questa procedura:
L'algoritmo valuta i post come
- Spam;
- Bassa Qualità;
- o Buono per girare.
I fattori di rating di LinkedIn del 2019 sono:
• Consiglio, 1 punto;
• Commento, 10 punti;
• Condivisione, 100 punti.
FASE UNO:
Quando pubblichi LinkedIn manda il tuo post a un piccolo pubblico preso a caso tra i tuoi collegamenti di primo livello.
A questo punto il post viene mostrato per poco tempo. Una buona risposta in termini di punteggio determina se il contenuto può essere proposto a un pubblico più ampio o fermarsi lì.
FASE DUE:
Il Bot manda il tuo post ai profili di secondo livello, i collegamenti dei tuoi collegamenti, per 9 ore.
L'algoritmo valuta l'engagement del network con il tuo contenuto e decide se è Spamoppure no.
-- LinkedIn Report: nel 2018 il 60% dell'engagement totale si è concentrato nei post dell'1% di Influencer attivi. Buon per loro!
FASE TRE:
Il Bot porta il contenuto ai profili di terzo livello quando lo giudica di Alta Qualità.
Il post gira tra questi contatti per 24-36 ore.
FASE QUATTRO:
I post più virali vengono supervisionati dal team editoriale di LinkedIn a fini di product development e possono venire proposti anche attraverso altri canali interni ed esclusivi (tipo: "ha fatto notizia").
Questo è accaduto per il post di Josh Fetcher da 8 milioni di views in copertina e anche in Italia per alcuni post di Roberto Verde e Luca Barboni nell'ultimo anno.
Qualche trucco per i tuoi contenuti:
Tip: Tagga contatti di primo livello nel post
Tip: Evita di taggare contatti di secondo e terzo livello
Tip: Evita i link esterni nel tuo post
Tip: Fai domande nei commenti
Tip: Scrivi a un pubblico specifico
Tip: Usa le parole chiave del tuo settore
Tip: Non usare hashtag
Tip: I dati dicono, pubblica dalle 9 alle 11 di mattina
Pensi che questi suggerimenti siano utili?
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La nuova sezione sostituisce il feed di notizie sotto la casella di ricerca nell’app per smartphone ed è già operativa anche in Italia.
L’app per smartphone del motore di ricerca e la relativa pagina principale proposta sui browser mobile sono protagonisti di un’evoluzione radicale; la trafila di informazioni proposte da Google sotto la casella di ricerca che finora chiamavamo feed, ha cambiato nome in Discover e si è fatta ancora più personalizzata.
Il cambiamento non è da poco. Perchè l’app di Google è una delle più utilizzate del panorama Android e non solo.
Google Discover include video, risultati sportivi, aggiornamenti sul mondo dell’intrattenimento (ad esempio, l’uscita di un nuovo film), valori azionari, informazioni relative ad eventi (come i candidati di importanti premi e riconoscimenti o i cantanti che parteciperanno a un imminente festival) e molto altro. Discover è un hub dove puoi trovare tutti i contenuti che ti interessano.
Ottimizzare i contenuti per Google Discover
Il ranking dei contenuti in Discover dipende da un algoritmo che gestisce ciò che secondo Google un determinato utente potrebbe ritenere più interessante. Il ranking dei contenuti considera la corrispondenza tra i contenuti di un articolo e un argomento di interesse indicato dall’utente, pertanto non ci sono metodi che consentono di migliorare il ranking delle tue pagine, se non quello di pubblicare contenuti che ritieni possano interessare agli utenti.
Non occorrono né tag speciali né particolari dati strutturati per l’inclusione in Discover: le tue pagine sono idonee semplicemente se Google le indicizza e soddisfano le norme relative ai contenuti di Google News. Non occorrono tag speciali o dati strutturati. Google stabilisce il ranking dei contenuti di Discover tramite un algoritmo basato sulla qualità dei contenuti e sulla corrispondenza più o meno alta tra i contenuti della pagina e gli interessi dell’utente.
I due modi migliori per ottimizzare il ranking e il rendimento dei tuoi contenuti in Discover sono (1.) pubblicare contenuti che ritieni possano interessare agli utenti e (2.) utilizzare nei contenuti immagini di alta qualità. I publisher registrano un aumento del 5% nella percentuale di clic, del 3% per il tempo trascorso sulle loro pagine e un aumento del 3% della soddisfazione degli utenti quando le schede di Discover includono immagini di grandi dimensioni, anziché miniature.
LA SEO È MORTA! EVVIVA LA SEO
Come anticipato a Febbraio da Giorgio Taverniti in questo video, resta fondamentale il focus sui contenuti per essere premiati dal motore di ricerca. Tempi duri per chi gioca sporco. È chiaro che questa soluzione rientri nel piano di interventi utili a disinnescare le pratiche black hatusate per ingannare i motori di ricerca e influenzarne il posizionamento.
Una novità che apre scenari interessanti anche per il mercato editoriale. Solamente portali certificati e autorevoli per Google saranno in grado di infilare i propri contenuti nei suggerimenti di Google Discover.
Chi vuole ritagliarsi uno spazio con vista sul web dunque deve diventare un punto di riferimento nel suo settore, attraverso i contenuti che produce. Questo è l’Obiettivo della SEO, studiare i bisogni degli utenti e seguire questi 4 consigli:
Produrrecontenuti sempreverdi, che sono sempre ricercati. Le classiche guide, le pagine wikipedia piene di informazioni, sono quelle pagine importanti che rimarranno sempre sul vostro sito portando il nucleo di traffico in target con la vostra UVP.
Produrre contenuti di aggiornamento rimane importante per guadagnare autorevolezza ed entrare nel circuito ufficiale. Google infatti non propone in Discover articoli di qualunque sito, piuttosto prende contenuti da quei portali col quale ha stretto accordi o comunque che rispettano i suoi parametri di autorevolezza, come la policy per entrare in Google News.
Produrre video, immagini e audio. Oggi la ricerca è molto più visuale, i video youtube sono già avvantaggiati nel posizionamento da Google e il crescente utilizzo di assistenti vocali rende gli audio un’opportunità succulenta. I contenuti multimediali fanno la differenza e la faranno sempre di più.
Ottimizzazione tecnica di questi contenuti. Restare sempre aggiornati sulle novità della piattaforma tecnologica. Come Schema.org che ha lanciato la piattaforma speakableper ottimizzare le informazioni delle ricerche vocali in USA o come le nuove funzionalità della Search Console di Google.
Extra TIP – per abilitare le immagini di grandi dimensioni nei tuoi risultati di Discover:
Utilizza immagini grandi, di alta qualità, che abbiano una larghezza di almeno 1200 px
La ricerca booleana su Linkedin è una delle tecniche fondamentali da conoscere per avere successo e mettere in piedi una strategia efficace sul social network dei professionisti per antonomasia.
In questo articolo scopriamo perché si può, e si deve, usare una strategia SEO anche per cercare lavoro.
Definizione: che cos’è la ricerca booleana?
Occupandomi d’informatica da una vita, per me la parola “booleano” è una parola d’uso comune. In realtà non so quanti si trovino a proprio agio con l’uso di questo termine.
Il “colpevole” è George Boole, un matematico britannico (autodidatta, tra le altre cose) considerato il fondatore della logica matematica. Nel 1854 sviluppò l’algebra booleana, geniale nella sua semplicità.
In sintesi, se prendiamo una qualsiasi proposizione logica che può essere vera o falsa, la possiamo combinare con altre proposizioni dello stesso tipo per ottenere proposizioni complesse usando esattamente tre operatori logici: AND (prodotto logico), OR (somma logica) e NOT (negazione).
Senza entrare nei dettagli di postulati, regole e definizioni (se siete interessati, googlando potete trovare un’infinità di fonti) per il prosieguo del post è sufficiente aver chiaro il meccanismo che regola l’uso degli operatori logici.
se x è vero, NOT x è falso (ovvero se la proposizione “la macchina è nera” è vera, la proposizione “la macchina NON è nera” è falsa
se x e y sono veri allora xAND y è vero, ma basta che uno dei due sia falso perché il prodotto logico sia a sua volta falso
se uno tra x e y è vero allora xORy è vero, mentre perché la somma logica sia falsa entrambi devono essere falsi.
Per ricordare le ultime due regolette, provate a sostituire alle parole vero e falso i valori 1 e 0 ed è subito evidente che il prodotto di x e y è 1 solo se entrambi valgono 1 (ovvero sono entrambi veri), mentre la somma è vale 0 (è falsa) solo se entrambi valgono 0.
Ed è proprio questo il motivo per cui in una branca come l’informatica che si basa sul sistema binario (0/1), l’algebra di Boole assume un ruolo fondamentale.
La ricerca booleana su Linkedin
È possibile eseguire un valore booleano alla ricerca su LinkedIn mediante la combinazione di parole chiave con gli operatori durante la tua ricerca.
Ecco alcuni modi per utilizzare la logica booleana e affinare le tue ricerche:
Virgolette: per una frase esatta, inserisci il testo desiderato tra virgolette. Per esempio, digita “product manager”. Puoi usare le virgolette anche per cercare i profili con una qualifica composta da più parole.
La ricerca di LinkedIn supporta soltanto le virgolette dritte standard. Altri software o automazioni potrebbero usare simboli speciali che il sistema di Linkedin non riconosce.
Per ottimizzare le prestazioni della ricerca generale, si consiglia di non usare stop-word come “da”, “in”, “con”, ecc.
NOT: digita la parola NOT (a lettere maiuscole) immediatamente prima del termine di ricerca per escluderlo dai risultati della ricerca. Questa operazione si usa per limitare i risultati della ricerca. Ad esempio, “programmatore NOT manager”.
Uso dell’operatore OR: digita la parola OR (a lettere maiuscole) per vedere i risultati che includono uno o più elementi in un elenco. Questa operazione si usa per ampliare i risultati della ricerca. Ad esempio, “vendita OR marketing OR “pubblicità”.
Uso dell’operatore AND: digita la parola AND (a lettere maiuscole) per vedere i risultati che includono tutti gli elementi in un elenco. Questa operazione si usa per limitare i risultati della ricerca. Ad esempio, “contabile finanziario AND revisore contabile AND commercialista”.
Nota: non è necessario utilizzare l’operatore AND. Se la tua ricerca ha due o più termini chiave, vedrai automaticamente risultati che li includono tutti nello standard di Linkedin.
Parentesi – per effettuare una ricerca complessa puoi combinare i termini tra loro utilizzando le parentesi. Ad esempio, per trovare persone che hanno “VP” nei loro profili, ma escludendo “Assistente per VP” digita VP NOT (Assistente OR Presidente).
Durante la gestione delle ricerche, l’ordine di precedenza complessiva è:
Virgolette ” “
Parentesi ( )
NOT
AND
OR
Importante:
Il + e – operatori non sono ufficialmente supportati da LinkedIn. Utilizzando AND al posto di + e NOT al posto di – si ottiene una query più semplice per la lettura e la garanzia che la ricerca verrà gestita correttamente da Linkedin.
va ribadito che NOT, AND, OR vanno digitati in maiuscolo.
La ricerca di Linkedin non supporta caratteri jolly come “*”.
La ricerca booleana su Linkedin funziona nel campo 🔍 ricerca standard nella funzione Recruiter e su Linkedin.com. Su Sales Navigator può essere applicata anche nei campi “azienda”, “qualifica” e “🔍 ricerca”.
Perchè conoscere la ricerca booleana su Linkedin mi dovrebbe aiutare a trovare lavoro?
Perchè sia i recruiter che gli ATS usano la ricerca booleana su Linkedin!
E ora, cosa sono gli ATS?!?
Gli ATS – Applicant Tracking System, sono software che aiutano i recruiter a filtrare le candidature e a segmentare in maniera automatica un grande numero di candidati.
Un software progettato per garantire una gestione efficace e completa del recruiting in azienda. E’ anche conosciuto come Applicant Tracking Software o Candidate Management System (CMS).
Un ATS permette ad un’azienda di raccogliere e organizzare i dati dei candidati e gestire tutte le fasi del processo di recruiting. Per certi versi un ATS è molto simile ad un sistema di customer relationship management (CRM), ma è progettato per tracciare le attività di recruiting.
Gli Applicant Tracking System possono essere utilizzati per pubblicare annunci di lavoro nel sito aziendale e nelle Job board (Motori di ricerca di lavoro), per fare screening delle candidature, organizzare i CV ed i colloqui con i candidati.
La strategia SEO per hackerare l’ATS e farsi trovare dai recruiter su Linkedin
Prima cosa, scegli con precisione quello che vuoi fare esattamente, il lavoro che stai cercando, e pianifica per step come arrivarci.
Due consigli utili, prima della tecnica
1. chiedi feedback agli ex dipendenti delle aziende dove vorresti lavorare, contattali direttamente.
2. sviluppa le competenze richieste per lavorare in quelle aziende, anche lavorando gratis per un breve periodo se necessario.
Cerca gli annunci che ti interessano, per esempio trova gli annunci delle società dove ti piacerebbe lavorare, e analizza il testo.
Metti il testo degli annunci in uno strumento come TagCrowd per scoprire quali sono le parole più frequenti.
Inserisci quelle parole nel tuo profilo Linkedin e nel file CV.pdf che mandi in allegato alle tue candidature.
Un altro consiglio:
usa il font più comune possibile per fare il CV.pdf e usa un’impaginazione semplice, perché spesso il primo filtro viene fatto dal software.
Altrimenti rischi di venire scartato direttamente, solo perché il sistema non riesce a leggere il file.
È importante non usare sinonimi, ma ripetere le parole chiave degli annunci che ti interessano!
Perché quelle sono le parole chiave che vengono trovate dalla ricerca booleana di Linkedin.
In questo modo sarai in grado di ottimizzare le performance delle tue candidature per l’ATS e verrai trovato nelle ricerce dei recruiter interessati a profili come il tuo.
In questo articolo scopri cosa vogliono dire gli errori delle pagine escluse, visibili nella sezione copertura indice della nuova search console di Google e cosa fare per risolverli.
Sicuramente se hai un sito web e vuoi farlo trovare su Google l’hai aggiunto alla Google Search Console.
Se non l’hai fatto devi farlo. In pratica la Google Search Console ti permette monitorare il rendimento del sito internet su Google.
Se il tuo sito internet l’hai aggiunto alla Search Console, molto probabilmente, sia se sei webmaster esperto, sia che ne sai poco o nulla di realizzazione e gestione di siti web, qualche email dalla Google Search Console, riguardante vari problemi riguardanti il sito internet, ti è arrivata.
Questo non è altro che un bene, significa che lo strumento di Google funziona.
Big G informa costantemente i proprietari e i gestori di siti web dei problemi che riscontra per quanto riguarda l’indicizzazione dei contenuti.
Anche se non ti devi allarmare devi comunque tenere a mente che, all’atto pratico, le pagine escluse dalla ricerca sono pagine non indicizzate da Google.
Questo può essere un problema dato che pagine non indicizzate non inviano traffico al sito web.
Devi verificare se sono errori, e correggerli se lo fossero.
Dato che la sezione delle pagine escluse, presenti nella copertura indice della Google Search Console, non è in tempo reale, per risolvere gli errori, innanzitutto ti consiglio di verificare la pagina online se ha effettivamente il problema. Potrebbe essere stato risolto.
Prima di verificare gli errori delle pagine escluse presenti nella copertura indice della Google Search Console, anche se è selezionato come predefinito, per vedere più problemi – quindi per risolvere il maggior numero degli stessi – ti consiglio di verificare che sia selezionato “tutte le pagine note” a Google:
Ovviamente la priorità della risoluzione degli errori devono averle le pagine inviate a Google, ma, per fare un lavoro certosino è saggio approfondire tutte le pagine di cui Google è a conoscenza.
Innanzitutto, la prima cosa che devi fare quando ricevi messaggi da Google è che non devi allarmarti.
Non per niente ho appena detto “possibili problemi“, non sempre sono errori.
I problemi delle pagine escluse dalla copertura indice
Ecco l’elenco di problemi che potresti trovare nella sezione “Copertura” e come dovresti intervenire a seconda del nome dall’errore riportato dalla Google Search Console.
URL inviato non trovato (404)
L’errore di URL inviato ma non trovato significa che una pagina inviata a Google restituisce un codice di errore HTTP 404, ovvero è una pagina che non esiste.
Per risolvere l’errore, come prima cosa è giusto verificare se la pagina esiste o no. Per vari motivi potrebbe essere non trovata ma solo temporaneamente.
Se è presente l’avviso e la pagina non esiste, per risolvere l’errore, bisogna assicurarsi che la pagina non sia presente nella sitemap.xml del sito web oppure non bisogna inviarla a Google tramite ping od altri metodi.
L’URL inviato contiene un tag “noindex”
Come per le pagine web inviate che rispondono con risposta HTTP 404, anche le pagine inviate che contengono un noindex (tramite metatag, header od altro) bisogna prima verificare se sono online, e se hanno effettivamente un metatag noindex.
Però, se le pagine web hanno il noindex non sono necessariamente un errore, può essere stato messo deliberatamente.
L’errore è che le pagine con il noindex sono state inviate a Google.
Anche qui bisogna verificare che almeno non siano presenti nella sitemap del sito web e che non si inviino a Google tramite altri metodi.
L’URL inviato presenta un problema di scansione
L’errore che dice che una pagina web è stata inviata ma che presenta un problema di scansione, seppur sia un errore ambiguo/non ben definito – dato che le risposte HTTP che lo possono generare sono varie – è di semplice individuazione.
In questo caso Google consiglia di utilizzare lo strumento visualizza come Google presente nella Search Console, per vedere lo stato della risposta della pagina web.
Se l’header di risposta è 200 la si può inviare all’indice e/o marcare come corretto l’errore.
In caso contrario, soprattutto se è una pagina di valore/importante per il sito web si deve individuare cosa scaturisce l’errore e risolverlo.
Solitamente tramite codice, configurazioni avanzate od impostazioni del server.
Pagina con reindirizzamento
I siti web cambiano, a volte molto e si fanno dei redirect per spostare delle pagine web.
Solitamente se la migrazione delle pagine viene eseguita “perfettamente” non si visualizza questo errore.
Per non farlo visualizzare e/o per risolverlo bisogna innanzitutto accertarsi che le pagine con redirect non siano presenti in link interni del sito web od in siti esterni, e non inviarle a Google tramite la sitemap od in altri metodi.
Purtroppo – nel momento in cui è scritto questo articolo – nella nuova Search Console non si possono vedere i links all’interno del sito o presenti in siti esterni che rimandano a pagine vecchie a cui è stato fatto un redirect.
Per poter effettivamente risolvere l’errore bisognerà utilizzare tools appositi per individuare dove sono le pagine con reindirizzamento.
Pagina scansionata ma attualmente non indicizzata
Google decide in autonomia in basi a vari fattori le pagine da indicizzare, anche se le scansiona potrebbe decidere di non indicizzarle.
O semplicemente potrebbe non averlo ancora fatto.
Per sistemare questo avviso presente nella Search Console non c’è nulla da fare se non aspettare.
Se le pagine non venissero indicizzate dopo svariato tempo, e se “strategicamente” sono pagine importanti per il sito web si può cercare di individuare il motivo per cui non vengono indicizzate.
Partendo da verificarne la qualità per Google, assecondando le sue linee guida per i webmaster e pensando agli utenti.
Rilevata ma attualmente non indicizzata
Prima che venga scansionata una pagina web, in vari modi Google può essere a conoscenza della sua presenza, e la mette “in coda”, per la scansione e l’indicizzazione.
Questo messaggio puramente informativo della Google Search Console riferisce appunto che Google sa che la pagina esiste/le pagine esistono.
Esclusa in base il tag “noindex”
Se, ad esempio, si lascia indicizzare una pagina web, e, per varie ragioni la si vuole rimuovere dall’indice bisogna applicargli il metatag noindex oppure l’header HTTP X- Robots-Tag noindex.
Google lo fa presente tramite questo messaggio.
Teoricamente questo è un errore, infatti, se Google ha indicizzato una pagina vuol dire che gli assegna un certo “valore”.
Strategicamente non è del tutto vero.
Sopratutto, in base la strategia SEO utilizzata sul sito web si può decidere di sistemare questo avviso, oppure no.
Rimuovendo il noindex.
Pagina alternativa con tag canonical appropriato
Il rel=”canonical” serve per dire ai motori di ricerca che una pagina è una copia identica di un’altra. Un duplicato.
Se Google trova queste pagine duplicate le mostra nella nuova Google Search Console come pagine alternative.
Di per sé, se una pagina duplicata ha il tag canonical non è che un bene, e questo messaggio della Search Console è puramente informativo.
Se le pagine hanno il rel=”canonical” verso altre pagine bisogna solo assicurarsi di non inviarle a Google
Bloccata da robots.txt
Oltre le risorse bloccate dal robots.txt quali CSS, file Javascript od immagini, che devono essere sbloccate (sopratutto) per far comprendere a Google che un sito web è Mobile Friendly, anche pagine web possono essere bloccate tramite il robots.txt.
Il messaggio della Search Console in questione riferisce che una o più pagine già indicizzate (o ritenute importanti da Google) sono bloccate dal robots.txt.
Anche se il robots.txt non impedisce l’indicizzazione, ma la scansione, se t’interessa far indicizzare la pagina o le pagine che hanno questo messaggio è una buona pratica non bloccare l’accesso allo spider di Google, ed agli spider che rispettano lo standard del robots.txt.
Bloccata a causa di una richiesta non autorizzata (401)
Se in directory del sito web sono contenuti dati che non vuoi rendere pubblici, e nemmeno consultabili se si viene a conoscenza dell’indirizzo internet è buona norma bloccare l’accesso a quella directory.
Solitamente tramite server. Non vanno usati solo metatag.
Però, se Google era a conoscenza di quella/quelle directory non può più accedervi, quindi lo riferisce.
Per assicurarti di prevenire, e per risolvere, questo errore devi assicurarsi di non fare riferimento (non linkare) pubblicamente in alcuna pagina ed in alcun sito accessibile online la directory/la pagina protetta.
Anomalia durante la scansione
L’errore delle pagine escluse della Search Console che riferisce di un’anomalia duirante la scansione forse è quello più generico e simile, se non uguale, all’errore “problema di scansione”.
Per risolvere questo errore non esiste un metodo assoluto.
Identificare il problema dell’anomalia durante la scansione però può essere molto semplice.
Basta usare lo strumento della Google Search Console che visualizza come Google.
Si potranno vedere risposte HTTP anomale od altri blocchi, si potrà quindi sistemare l’errore intervenendo tramite codice o configurazioni “avanzate”.
Non trovata (404)
Similmente all’errore “URL inviato non trovato”, tramite l’errore “Non trovata (404)“, anche se l’indirizzo web non è stato inviato, la Search Console informa di pagine che prima erano visualizzabili da Google e che non lo sono più.
Di per sé anche questo può non essere un errore, Google segnala solamente che non trova più una pagina che prima aveva scansionato/indicizzato.
Per risolvere il messaggio di pagine non trovate con codice di stato HTTP 404 è possibile vedere il paragrafo dove riferisco come gestire gli errori 404.
Soft 404
Le pagine che danno come status code HTTP 200 (ovvero come se fossero presenti) ma non mostrano contenuti Google le chiama/si chiamano “soft 404”.
Queste pagine/errori solitamente si verificano quando alle pagine 404 non viene fornito, tramite server, uno status code 404.
La prima cosa che devi fare per poter risolvere questo messaggio è verificare che le pagine inesistenti segnalate diano un codice di risposta 200 e che non diano contenuti.
Poi fare in modo che diano un codice di stato HTTP 404.
Di per sé, e solitamente, questo non è un errore grave e può essere anche ignorato.
Se tramite script presenti nel sito web si generano loop di pagine soft 404, o comunque loop di scansione che hanno pagine vuote con risposta HTTP 200 è sicuramente da indentificare l’errore nel codice e risolverlo.
Url inviato non selezionato come canonico
Se ci sono contenuti uguali (duplicati) in un sito web la cosa giusta da fare è utilizzare il rel=”canonical” per dire a Google qual è la versione “preferita”, quella originale.
Se si richiede l’indicizzazione a Google, tramite la sitemap od altri metodi, di pagine duplicate (non canoniche), che hanno il canonical verso altre pagine, si visualizzerà questo messaggio di errore.
Per risolverlo basta inviare a Google solamente le pagine contenenti il canonical verso se stesse.
O comunque non inviare le pagine con il canonical verso altre pagine.
Google ha scelto una pagina canonica diversa da quella specificata dall’utente
Similmente agli URL inviato non canonici, le pagine canoniche diverse da quelle segnalate che Google ha scelto sono pagine duplicate “marcate” come originali.
In questo caso però, seppur possa venir inviata una pagina con il canonical verso se stessa, algoritmicamente Google potrebbe ritenere che altre pagine siano quelle “originali”.
In questa situazione la Google Search Console da un enorme suggerimento “strategico”, oltre mostrare possibili errori che possono causare uno scarso rendimento del sito web in termini di posizionamento e visite.
Tentare di correggere questo tipo di errore, magari rivedendo la struttura/strategia del sito web è doveroso, per farlo bisognerà assegnare il rel=”canonical” ad i contenuti che Google ritiene originali.
Conclusioni
Come detto all’inizio dell’articolo, è giusto considerare che col passare del tempo, a discrezione di Google, vari errori potrebbero essere tolti, sostituiti, rinominati, così come vale per le funzionalità stesse della Google Search Console.
Che cambiano con il passare del tempo.
Faccio presente anche che, sopratutto su siti web di grandi dimensioni è praticamente impossibile non avere errori od avvisi nella sezione della Google Search Console delle pagine escluse. Però non è “il male assoluto” averli, come si può capire anche leggendo questo articolo.
Tentare di risolvere il più errori possibile comunque è doveroso, e, dopo averli risolti dovrai controllare il sito web live, dato che l’intervallo di aggiornamento dell’interfaccia della Search Console, in questa sezione, non è in tempo reale.
🧞♂️ Al Ries e Jack Trout sono due maestri del Marketing 🧞♂️
Dall’osservazione e dall’analisi delle strategie di grandi aziende, hanno elaborato ventidue principi, delle vere e proprie “leggi”, ispirate a criteri di buon senso che a lungo termine vengono premiate dal mercato 🥇
Nonostante siano passati parecchi anni dalla prima edizione del libro, che risale al 1993, resta un cardine della materia
☝🏻
Ed è ancora molto attuale, proprio perché immutabile.
Eccole qui. Le 22 Leggi del Marketing ⚖️
#1 La legge della Leadership 🌮
È meglio essere i primi che meglio degli altri.
Il marketing è una battaglia di percezioni, non di prodotti. È molto più facile entrare per primi nella testa della gente che convincerla che il nostro prodotto è migliore di quello che è arrivato per primo.
#2 La legge della Categoria 🌶
Se non potete essere primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo.
Quando lanciate un nuovo prodotto, la prima domanda che dovete porvi non è “in che cosa questo nuovo prodotto è migliore della concorrenza?” ma “in quale categoria questo prodotto è il primo?”.
#3 La legge della Mente 🔮
È meglio essere primi nella mente del potenziale cliente che i primi sul mercato.
Se il marketing è una battaglia di percezione e non di prodotti, allora la mente ha la precedenza sul mercato.
#4 La legge della Percezione 👃🏻
Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni.
Non esistono i prodotti migliori. Nel mondo del marketing esistono solo percezioni nella mente del cliente effettivo o potenziale.
#5 La legge della Focalizzazione 🔎
Il concetto più potente del marketing è possedere una parola nella mente del potenziale cliente.
#6 La legge dell’Esclusività 🏆
Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del cliente potenziale.
#7 La legge della Scala 🧗🏻♂️
La strategia da usare dipende quale piolo della scala occupate.
La vostra strategia di marketing deve dipendere dalla tempestività con cui siete entrati nella testa della gente e, di conseguenza, da quale gradino della scala occupate. Più in alto siete, meglio è.
#8 La legge della Dualità 🏃🏻♂️🏃♂️
A lungo andare ogni mercato diventa una corsa a due cavalli.
All’inizio una nuova categoria è una scala con molti pioli, ma gradualmente la scala diventa una faccenda a due pioli.
#9 La legge dell’Opposto ⚔️
Se vi battete per il secondo posto, la vostra strategia è dettata dal leader.
Nella forza c’è la debolezza. Se il leader è forte, un aspirante numero due dovrebbe sfruttare la forza del leader facendone una debolezza. Non cercate di essere migliori, cercate di essere diversi. Dovete scoprire l’essenza del leader e presentare l’opposto al cliente. Invece di emulare il leader, presentatevi come un’alternativa.
#10 La legge della Divisione ✂️
Nel tempo una categoria si dividerà in due o più categorie.
Ogni segmento è un’unità separata e distinta e ha il suo leader, che raramente è lo stesso della categoria originale.
#11 La legge della Prospettiva 🔭
Gli effetti del marketing si fanno sentire nell’arco di un periodo di tempo prolungato.
Gli effetti a lungo termine sono spesso il contrario di quelli a breve termine. Pensiamo ai saldi: nel breve periodo aumentano il volume di affari dell’azienda, ma nel lungo periodo ci sono vari casi che dimostrano che i saldi riducano gli affari perché educano i clienti a non comprare a prezzi “normali” (in sostanza i saldi comunicano che i vostri prezzi normali sono troppo alti).
#12 La legge dell’Estensione di una linea di prodotti 🐙
C’è una pressione irresistibile a estendere il patrimonio di una marca.
Meglio essere forte in qualche cosa che debole in tutto. Di più è meno: più prodotti, mercati, alleanze un’azienda realizza, meno soldi farà. Meno è più: per avere successo è meglio focalizzarsi su un determinato prodotto e costruirsi una posizione nella mente del potenziale cliente.
#13 La legge della Sacrificio 💪🏻
Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa.
Le cose da sacrificare sono tre: la linea di prodotti (meglio ridurre la linea di prodotti che espanderla), il target di mercato (chi l’ha detto che dovete essere interessanti per tutti?) e il cambiamento costante (dove sta scritto che bisogna cambiare strategia ogni anno?).
#14 La legge degli Attributi 🔴🔵
Per ogni attributo esiste un attributo contrario ed efficace.
Troppo spesso le aziende cercano di emulare il leader, ma non è una buona idea. Meglio cercare un attributo opposto in grado di contrapporvi al leader.
#15 La legge della Sincerità 😇
Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva.
L’onestà è la miglior politica. Uno dei modi più efficaci per entrare nella testa del potenziale cliente è prima ammettere un fatto negativo, e poi trasformarlo in qualcosa di positivo.
#16 La legge della Singolarità 🎩
In ogni situazione solo una mossa produce risultati sostanziali.
Alcuni vedono il successo come la somma di piccoli sforzi eseguiti magistralmente, ma la storia insegna che nel marketing l’unica cosa che funziona è la singola mossa audace.
#17 La legge dell’Imprevedibilità 🎲
A meno che non scriviate i piani dei vostri concorrenti, non potete prevedere il futuro.
Una ricerca di mercato permette di misurare il passato, ma nessuno può prevedere il futuro con il minimo grado di certezza. Né i piani di marketing dovrebbero tentare di farlo.
#18 La legge del Successo 👿
Il successo spesso porta all’arroganza, e l’arroganza porta al fallimento.
La presunzione è nemica del successo nel marketing. Quel che occorre è obiettività. MA quando la gente ha successo tende a diventare meno obiettiva e spesso sostituisce il proprio giudizio a ciò che vuole il mercato.
#19 La legge del Fallimento ⛩
Il fallimento va messo in conto e accettato.
Troppe aziende cercano di sistemarle cose invece di lasciarle perdere. A volte la strategia migliore è quella di riconoscere tempestivamente il fallimento e limitare le perdite.
#20 La legge della Montatura Pubblicitaria 🎭
La situazione è spesso il contrario di come appare sulla stampa.
Se le cose vanno bene, un’azienda non ha bisogno di montature pubblicitarie. Viceversa quando avete bisogno di montature pubblicitarie, solitamente vuol dire che siete nei guai.
#21 La legge dell’Accelerazione 🌊
I programmi di successo non sono costruiti su mode passeggere, sono costruiti sulle tendenze.
Una moda passeggera è l’equivalente di un’onda nell’oceano, mentre una tendenza è come la corrente. Come l’onda una moda passeggera è molto visibile ma sale e scende con grande rapidità. Come la corrente, una tendenza è quasi invisibile ma è molto potente nel lungo termine. Una soluzione per garantire che la domanda del vostro prodotto si mantenga nel lungo termine è quella di non soddisfarla mai del tutto.
#22 La legge delle Risorse 💎
Senza finanziamenti adeguati, un’idea non può decollare.
Nemmeno l’idea migliore del mondo andrà molto lontano senza i soldi per farla decollare. Il marketing è un gioco che si combatte nella mente del cliente potenziale. Ma per entrare in quella mente servono i soldi.
🤺
Queste sono le 22 immutabili leggi del marketing. E se le ignori lo fai a tuoi rischio e pericolo! 🤓
Quando si parla di SEO e ottimizzazione dei motori di ricerca in generale, spesso si finisce con il trattare argomenti molto tecnici e si tralascia la visione olistica del business e soprattutto, si dimentica di ottimizzare l’aspetto fondamentale di qualsiasi attività commerciale online: la vendita.
Mercoledì 24 Ottobre 2018 alle 14:00 ho presentato un nuovo Webinar gratuito in collaborazione con TrekkSoft che si chiama 📢
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Questi sono i contenuti:
👨💻 Partire snelli, che tipo di sito realizzare
🤖 SEO Copywriting: le linee guida per indicizzarsi su Google
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🤑 Marketing diretto: un’offerta che non si può rifiutare
🚀 Growth hacking: come tracciare quello che funziona e replicarlo
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Devo accettare richieste di collegamento in LinkedIn da persone che non conosco personalmente? 👩🏼💻👨🏻💻
Questa è la domanda che almeno una volta nella propria esperienza con LinkedIn ognuno di noi si è posto. E ti confesso che ad ogni corso che faccio c'è sempre almeno una persona che alza la mano e pone la questione. Sull'argomento in questi anni ho letto svariate opinioni. E tra le molte credo si possano raccogliere 6 casi, 3 per ogni fronte: del No e del Si.
❌ Tra chi ingrossa il fronte del NO abbiamo:
chi ragionando come se LinkedIn fosse Facebook non accetta richieste di collegamento da persone che non conosce personalmente, quasi interpretasse alla lettera il dettame che LinkedIn stesso recita.
chi invece per sua policy non accetta richieste di collegamento da persone che non personalizzano il messaggio che accompagna l'invito.
Infine chi invece sceglie accuratamente chi accettare e chi no in funzione se tale richiesta arriva da una persona professionalmente in target con gli obiettivi che si è posto. Tradotto se risponde o meno alla domanda: questa persona ha le caratteristiche per essere un domani mio cliente? Se si lo accetta, se no declina l'invito.
✅ Tra chi invece va ad ingrossare le fila del fronte del SI abbiamo:
chi accetta chiunque manco fossero le figurine dell'album dei calciatori perchè come scopo primario in LinkedIn ha quello di esporre vicino al suo nome e cognome il numero più alto possibile seguito da una "K" che va a testimoniare l'ampiezza del suo network.
chi invece accetta in modo distratto chiunque bussi alla sua porta senza porsi alcun tipo di quesito.
chi invece, anche se dopo un minimo di analisi, lo fa perchè convinto che la teoria della forza dei legami deboli di Mark Granovetter valga fortemente anche in LinkedIn.
Ed è proprio di questi ultimi, dei quali chiaramente faccio parte, di cui ti voglio parlare oggi in questo post. Ti parlerò del perchè applicare la teoria dei legami deboli a questo social network sia la scelta migliore. E lo farò non solo partendo da quanto teorizzato dal sociologo americano ma includendo alcuni aspetti tecnici tipici di questa piattaforma che perfettamente si sposano rafforzandone la validità.
Ma vediamo prima che cosa Mark Granovetter nel lontano 1975 aveva teorizzato.
Nel 1973, il sociologo americano pubblicò un articolo sul fenomeno dei «piccoli mondi» alla base di molti fenomeni sociali legati alle reti di contatti (che oggi è un po' come dire social network).Alla base di quell'articolo vi era una ricerca sulle modalità con cui le persone cercavano e trovavano lavoro. E più specificatamente in che modo queste reti sociali potevano aiutare la persona a raggiungere quell'obiettivo. Per la cronaca da quella ricerca emerse che solo il 17% di coloro che avevano trovato lavoro grazie ad una conoscenza era stato informato da un amico o parente (legami forti) mentre la maggioranza aveva ricevuto l’indicazione da persone che incontrava di rado e occasionalmente come ex-colleghi o vecchi compagni di scuola (legami deboli). Tralasciando i numeri che chiaramente lasciano il tempo che trova trattandosi di una ricerca fatta più di 40 anni fa, interessante rimane ciò che si deduce. Granovetter definì il fenomeno «la forza dei legami deboli» distinguendo appunto tra legami forti (di cui fanno parte parenti e amici più stretti) e legami deboli.
Tra cercare lavoro e cercare invece nuove opportunità di business il passo è breve. Per molti aspetti potrei affermare che non c'è alcuna differenza tra i due casi. Potremmo anche dire che il posto di lavoro è un'occasione di business esclusiva, tra due parti e che si protrae per un tempo più lungo (o almeno così spera chi lo cerca).
Ma veniamo ai perchè la teoria dei legami deboli ben si sposa con LinkedIn. Quelli che Granovetter definì "ponti sociali" non sono solo ponti verso un’altra persona, ma ponti, nodi, crocevia verso reti sociali lontane da noi, gruppi di persone che con ogni probabilità ci sarebbero altrimenti del tutto sconosciute. Capisci ora l'importanza di questo tipo di connessioni?
Credere di poter giudicare l'opportunità di accettare una richiesta o meno o le potenzialità di business portate da quest'ultima in dote solo basandosi sulle caratteristiche professionali di questa credo non sia il modo corretto per decidere se accettare o meno una richiesta di contatto. E non è nemmeno un buon parametro guardare come magari correttamente si fa in Facebook quanti contatti in comune si hanno, perchè paradossalmente secondo la teoria dei legami deboli la qualità e il numero di opportunità portate in dote sono inversamente proporzionale al numero di "amicizie" o "conoscenze" in comune.
Rimuovere un legame forte o, per rimanere a LinkedIn non averlo nel proprio network, non avrebbe quasi nessun effetto sulle distanze sociali, in quanto pur sembrando indispensabili a tenere insieme la rete, non lo sono per ciò che riguarda i celeberrimi gradi di separazione in quanto ci connettono con persone con le quali saremmo connessi comunque. D'altro canto i legami deboli sono i ponti, i nodi che se eliminati o come in questo caso non costruiti, ci farebbero nel primo caso disgregare la rete nel secondo ci impedirebbero di aprirla verso opportunità inesplorate.
Detto questo passiamo ad alcuni aspetti tecnici di LinkedIn.
Per capirci facciamo un esempio (è solo un esempio, premetto). Poniamo che un chiaro rappresentante della categoria delle casalinghe di Voghera mi chieda la connessione su LinkedIn. A priori potremmo tranquillamente dire che il mio buyer personas poco ha in comune con la casalinga di Voghera e quindi sulla scorta di tale considerazione non dovrei accettare la richiesta di contatto anche se tale casalinga è interessata a ciò che scrivo per "n" imperscrutabili motivi.
Ma, considera però questi due aspetti:
l'algoritmo di ricerca di LinkedIn è costruito anche per restituire tra i risultati di una ricerca nominativi di persone fino al 3° grado di separazione. Accettando la casalinga di Voghera vuol dire quindi che potenzialmente potrei essere tra i risultati di una ricerca tramite per esempio le parole chiave "LinkedIn Trainer" fatta da persone nella sua rete contatti (quindi mio 2° grado) e addirittura tra i contatti dei suoi contatti (mio 3° grado). Non credi che già questo amplia le mie possibilità di fare business?
lo sai vero che ogni volta che una persona clicca su quel "Like" posto in calce ad un tuo post automaticamente questa azione amplifica la visibilità organica di quel post verso la rete di questo tuo contatto? E non credi che quindi sia più utile un "like" di una persona molto distante dalle tue cerchie di conoscenze o dal tuo ambiente (legame debole) piuttosto che di tuo fratello o del tuo amico d'infanzia (legame forte)? Io credo proprio di si. Non trovi?
Questi sono i motivi per cui personalmente ad una richiesta di contatto 8,9 volte su 10 rispondo con un si. Ovvio che un minimo di analisi e di filtro lo faccio. Ma non sono quelli citati prima i parametri che utilizzo per accettare o declinare.
E poi vuoi sapere un insegnamento che porto sempre con me? Quando conosci una persona non chiederti che cosa lui può fare per te ma cosa tu puoi fare per lui. Perchè solo nel caso tu sia potenzialmente in grado di risolvergli un problema hai qualche chance di fare business con lui.
E tu che tipo di atteggiamento tieni? Cosa ne pensi dell'applicazione della teoria dei legami deboli come risposta all'annosa domanda se e quando accettare una richiesta di collegamento su Linkedin?
