TAM SAM SOM – perché sono importanti?

TAM SAM SOM sono gli indici che servono a misurare il mercato di una startup e giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità di investimento. Nel fare la sua bella analisi di mercato ogni startup che si rispetti prima o poi deve imbattersi nel TAM SAM SOM e con buona probabilità anche tu sei qui per questo motivo. Senza indugiare oltre quindi andiamo dritti al punto: che cosa significano queste tre sigle e perché sono così utili agli investitori nel valutare un’opportunità di investimento?

Ecco una definizione secca di TAM SAM SOM

TAM, SAM e SOM sono sigle che rappresentano diversi sottoinsiemi di un mercato.

  • TAM (Total Addressable Market) o mercato disponibile totale. È la domanda globale del mercato per un prodotto o servizio.
  • SAM (Served Available Market) o mercato disponibile e raggiungibile. È il segmento del TAM che è in target con i tuoi prodotti e che è alla tua portata da un punto di vista geografico.
  • SOM (Serviceable and Obtainable Market) o mercato realisticamente ottenibile. È la parte del SAM che è possibile catturare con i mezzi che hai a disposizione.

definition of TAM SAM SOM

Chiaro, no?! Nicola Mattina tratta spesso l’argomento nei suoi corsi, per fortuna con più senso pratico e in altri termini. Ecco la definizione di TAM SAM SOM che trovi in uno dei suoi post dal titolo evocativo:

Il mercato è enorme e non ci sono competitor“.

  • TAM (Total Addressable Market). Qual è il fatturato che stanno generando tutti gli attori nel mercato? Per esempio, se nel mondo ci fossero 200 milioni di smartphone e ognuno di essi costasse in media 300 euro, il TAM corrisponderebbe a 200 milioni di unità e a 60 miliardi di euro.
  • SAM (Served Available Market). Quanto potreste guadagnare vendendo il vostro prodotto al vostro segmento? Per esempio, se foste Apple, allora vi rivolgereste al segmento di coloro che sono disposti a spendere molto più della media per avere uno smartphone molto cool. Quindi il vostro SAM potrebbe essere il 20% del TAM.
  • SOM (Serviceable and Obtainable Market). Quale quota riuscite realisticamente a raggiungere con i vostri mezzi? Immaginare che il vostro fatturato sarà una percentuale del SAM è semplicemente non realistico. Dovete invece concentravi su quello che riuscite a fare con i vostri limiti. Per esempio, se il vostro modello di business presuppone che la vendita avvenga attraverso un commerciale, assumendo che i pontenziali clienti che avete individuato vogliano effettivamente il prodotto, il SOM sarà funzione del numero di commerciali e della loro capacità di vendita.

Sei ancora confuso su TAM SAM SOM?

Facciamo un altro esempio, diciamo che stai avviando una catena di fast food.

Il tuo TAM sarà il mercato mondiale dei ristoranti fast food. Potenzialmente, se avessi ristoranti in tutti i paesi del mondo e non ci fosse la concorrenza il tuo SAM corrisponderebbe al TAM. Tanto per dire.

Sappiamo entrambi che questo non può accadere, quindi cerchiamo di essere più realistici.

Stai lanciando la tua catena di ristoranti in due città dove la domanda di fast food può essere stimata sulla base della popolazione, delle sue abitudini alimentari e dei ricavi generati da ristoranti fast food in altre città che hanno caratteristiche demografiche simili.

Questo è il tuo primo SAM: la domanda per il tuo tipo di prodotto che hai a portata di mano. In altre parole, sempre per buttarla lì, se tu fossi l’unico fast food in città il tuo fatturato sarebbe uguale al SAM.

Ora diciamo che non sarai probabilmente l’unico fast food in città…

Così realisticamente puoi sperare di catturare la tua frazione del SAM. Molto probabilmente la tua catena attirerà gli amanti del fast food che vivono o lavorano vicino ai tuoi ristoranti e una parte delle persone che si trovano più lontani ma che sono disposti a provare i tuoi prodotti perché sono diversi da quelli degli altri fast food.

Questo è il tuo SOM.

Ok, ora che abbiamo dato delle definizioni e fatto alcuni esempi, diamo un’occhiata al perché e quando sono importanti questi indici.

tam sam som

TAM SAM SOM, per chi sono importanti e perché?

Togli le scarpe (bucate) dello startupper, salta il fosso e mettiti nei panni di un investitore. Per te ora è fondamentale fissare un obiettivo di rendimento per ognuno dei tuoi investimenti, il che implica sia una precoce e attenta gestione del rischio in fase di valutazione (che ti obbliga a validare con il minimo capitale possibile se la start-up ha un mercato o meno) sia investire in opportunità che offrono un notevole potenziale di crescita, cioè che presidiano un mercato reale o potenziale molto grande.

In soldoni, SAM e SOM ti aiutano con la gestione del rischio sull’investimento mentre il TAM ti permette di valutare il potenziale di crescita di quella startup.

Il SAM sarà il tuo obiettivo a breve termine

E quindi quello che conta di più in termini di priorità: è crudele da dire, ma se non riesci ad avere successo nello spicchio di opportunità offerto dal mercato locale nel breve termine non è pensabile che tu possa alla lunga dominare la vastità del mercato globale.

Come investitore ti aspetti di avere un obiettivo di ritorno sull’investimento realistico (specie se le risorse non sono le tue e le investi a nome di un fondo o dei tuoi azionisti) quindi imposterai le tue valutazioni sulla capacità che ha una startup o un team di raggiungere quell’ obiettivo.

Per essere verosimile il tuo SOM deve tenere conto di questi fattori:

  • il tuo prodotto: la gente vorrà comprarlo?
  • il tuo piano marketing e i canali di vendita: sai esattamente come raggiungere la maggior parte del tuo target di consumatori?
  • il tuo SAM e l’analisi della concorrenza: è probabile che non sarai in grado di prenderti il 50% del mercato in sei mesi. Perciò la stima del tuo SOM deve essere una porzione ragionevole del tuo SAM.

Gli investitori valutano la tua capacità di raggiungere il SOM in tempi ragionevolmente veloci. È fondamentale per loro, perché significa né più né meno di evitare di rimanere in mutande davanti ai loro stakeholders.

In questi termini una buona stima del SAM funge da check-up per stabilire quali sono le probabilità che otterrai la quota del SOM prevista e rappresenta un indice credibile sul potenziale di crescita del tuo business nel breve periodo.

Quindi, se sei in grado di ottenere quel SOM nei tempi previsti oltre ad aver dimostrato di essere capace vieni ritenuto oltretutto credibile, e potresti essere in grado di aumentare la quota di mercato oltremodo e presidiare ancora meglio quel SAM generando un buon ritorno sull’investimento per i tuoi azionisti.

E qui arriva la totalità del mercato globale, il TAM.

Una volta che hai dimostrato la capacità di presidiare il mercato locale e coperto il rischio dell’investimento, i tuoi azionisti possono pensare di puntare su di te per validare come espandere e aumentare la quota di mercato della tua azienda all’interno del TAM.

 

Facciamo un esempio numerico

Vai a presentare la tua idea a un investitore che ha un obiettivo di ritorno sull’investimento (ROI) di 10x. Nel tuo pitch chiedi 250 mila Euro di investimento in cambio del 20% della tua start-up in equity.

Basandoci sulla tua analisi di mercato e sul business plan che presenti possiamo ragionevolmente definire che:

TAM = 2 miliardi di Euro
SAM = 100 milioni di Euro
SOM = 5 milioni di Euro in 2 anni e 12 milioni di Euro in 4 anni
Margine Operativo lordo (EBITDA) = 25%
Valutazione della Exit per l’investitore = 8 x EBITDA calcolato sul valore medio delle aziende quotate nel tuo settore di riferimento

TAM SAM SOM misurano il mercato di una #startup e valutano l’opportunità di un investimento

Cosa succede se tutto procede secondo i tuoi piani?

  • Una volta che raggiungi 5 milioni di Euro di fatturato l’EBITDA sarà:

5 milioni di Euro x 25% di margine operativo lordo = 1.25 milioni di Euro
e la start-up avrà un valore di 8 x 1.25 milioni di Euro = 10 milioni di Euro.

Ed il ritorno per l’investitore sarà:

10 milioni di Euro x 20% di equity / 250 mila Euro di investimento = 8x.

  • Quando raggiungi 12 milioni di Euro di fatturato anni l’EBITDA sarà:

12 milioni di Euro x 25% di margine operativo lordo = 3 milioni di Euro
e l’azienda avrà un valore di 8 x 3 milioni di Euro = 24 milioni di Euro.

Il ritorno per l’investitore sarà:

24 milioni di Euro x 20% di equity / 250 mila Euro di investimento = 19.2x.

È facile comprendere da questo esempio che se rispetti e consegni l’intero valore del SOM l’investitore raggiungerà il suo obiettivo di ritorno e lascerà un’azienda che ha ottenuto il 12% del SAM su un segmento che rappresenta il 5% del TAM di 2 miliardi di Euro (100 milioni di Euro SAM / 2 miliardi di Euro TAM).

Se decidi di espandere ulteriormente l’azienda e scalare il mercato globale, il potenziale di fatturato della tua impresa (supponendo che puoi ottenere la stessa penetrazione del mercato anche su scala) diventa il 12% della quota di mercato SAM che hai raggiunto x 2 miliardi di Euro TAM = 240 milioni di Euro. Che implica un EBITDA di 60 milioni di Euro (25% margine operativo lordo) e quindi una valutazione dell’azienda di 60 milioni x 8 = 480 milioni di Euro. A rigor di logica l’investitore potrebbe offrirsi di investire fino a 48 milioni di Euro nella tua azienda al quarto anno al fine di raggiungere il suo target ROI di 10x.

Come puoi vedere TAM SAM SOM hanno finalità differenti

In conclusione: SOM indica il potenziale di vendita sul breve periodo, SOM / SAM la quota di mercato target e TAM rappresenta il potenziale su scala. Tutti questi indici giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità di investimento e il tuo focus dovrebbe essere sempre quello di fornire i valori più accurati possibile piuttosto che i numeri pompati in maniera verosimile.

Spero che questo articolo ti aiuti a capire meglio gli acronimi TAM SAM SOM e la loro importanza per la tua startup. Se lo trovi utile condividilo e se hai dubbi e domande al riguardo scrivimi o lascia un commento qui sotto.

 

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TAM SAM SOM - cosa sono e perché sono importanti?