Funnel Marketing

Per molte persone il termine “funnel” sembra più o meno indicare qualcosa di magico, complesso e inarrivabile.

Eppure scommetto che non hai mai comprato per qualche strano incantesimo.

In realtà il processo di acquisto è molto più semplice di quanto tu creda. Alla base c’è un semplice principio: devi dare valore ai tuoi potenziali clienti.

Per far compiere alle persone un’azione devi essere utile nelle loro vite:

• risolvi un problema
• regala una conoscenza
• dai strumenti.

Sei pronto?

In questo post andremo a vedere:

• Che cos’è un funnel
• Perché il content marketing puoi aiutarti a ottimizzare i risultati
• Come è strutturato un content marketing funnel
• 4 lezioni che puoi applicare per iniziare subito a crearne uno.

Partiamo.

Che cos’è un funnel?

Il funnel è il percorso che un utente compie per arrivare a un obiettivo che riteniamo importante.

Può essere la vendita di un prodotto, una donazione per una causa benefica oppure l’iscrizione in palestra.

Ogni business, anche il tuo, ha un funnel – magari in maniera inconsapevole.

Vuoi un esempio? Eccolo.

Mario entra in un negozio di scarpe, guarda i prodotti, chiede un consiglio al commesso e successivamente prova un paio di Nike bianche.

Gli piacciono, quindi va alla cassa: mentre fa la fila compra un paio di stringhe giallo fluo. La commessa sorridente, dopo il pagamento, gli chiede se vuole iscriversi al programma di raccolta punti del negozio: lui accetta.

In un certo senso, anche questo è un funnel – non importa che sia avvenuto offline.

Ripetiamolo, quindi: un funnel è il percorso che porta l’utente (o il cliente) da un punto A a un punto Z.

A questo punto devi capire un concetto importante: il tuo obiettivo è aumentare il valore di ogni cliente per il tuo business, non ottenere sempre nuovi clienti.

Ti lascio un video in cui Luca Mastella ti introduce alla perfezione a quest’idea:

Uno degli strumenti più potenti che hai a tua disposizione per aumentare il valore di ogni cliente per il tuo business è il content marketing.

Lascia che ti spieghi.

Perché il content marketing può aumentare i risultati del tuo funnel?

Il content marketing si traduce in tassi di conversione 6 volte più alti di qualsiasi altro metodo.

Lo afferma uno studio del Content Marketing Institute.

Se hai un e-commerce di scarpe e oggi vendi 10 paia di scarpe al giorno, con una buona content strategy potresti arrivare a venderne 60.

Ci sono vari motivi che giustificano quest’affermazione. Principalmente voglio sottolinearne 2.

1. Il content marketing è il miglior modo per fare SEO e ottenere traffico gratis
2. Il content marketing è l’applicazione del principio della reciprocità di Robert Cialdini.

C’è un motivo per cui “content is king”

Il tuo funnel funziona se e solo se tante persone entrano nel percorso che hai preparato per loro. È un principio elementare.

Ecco che allora diventa fondamentale attirare utenti sul tuo sito web.

Puoi acquistare traffico sui social media oppure puoi guadagnarlo in maniera organica, cioè gratuita, attraverso i motori di ricerca.

Non è facile, ma hai solo una strada: produrre contenuti di grandissima qualità (e pertinenza).

Ricorda bene: “pertinenza” è una parola-chiave. Tra poco ci torneremo nello specifico.

Se produrrai contenuti di valore e pertinenti, si innescherà un circolo virtuoso:

• le persone staranno più tempo sulle pagine del tuo blog
• riuscirai a ricevere backlinks in modo naturale
• andrai a creare una forte relazione con i tuoi lettori.

L’ultimo punto è quello decisivo.

Che cos’è la reciprocità? Parola a Robert Cialdini

Una vendita è il risultato di una relazione. Non puoi obbligare la gente a comprare, ma puoi avvicinarla al tuo brand.

A questo proposito è bene che tu conosca il principio della reciprocità di Cialdini:

In sintesi, se fai un favore a qualcuno, questo qualcuno si sentirà in debito con te e farà di tutto per sdebitarsi.

Si tratta di un principio molto potente: fa leva su alcune idee talmente radicate nella nostra mente da sembrarci naturali.

Ci hanno insegnato che chi prende senza restituire è un approfittatore. E noi non vogliamo sentirci tali.

Per questo motivo regalare tonnellate di contenuti di valore (e pertinenti) alla tua audience ti metterà in una posizione di vantaggio.

Ovviamente devi procedere in modo ordinato: non puoi produrre materiale a caso e sperare di avere successo.

Sei abbastanza attento? Se sì, continua a leggere.

Altrimenti ti chiedo di ignorare le notifiche sul tuo cellulare e riportare il massimo della tua concentrazione su questo post.

Stai per comprendere qualcosa di molto importante.

Come è strutturato un funnel per il content marketing

TOFU, MOFU e BOFU sono tre sigle in inglese che stanno per:

1. Top of the funnel: Mario ha appena scoperto il tuo brand e, magari, si è reso conto di avere un problema o un bisogno.
2. Middle of the funnel: Mario, a differenza di tanti altri utenti, sta considerando la possibilità di comprare un tuo prodotto o servizio.
3. Bottom of the funnel: Mario ha quasi deciso di comprare un tuo prodotto o servizio.

Strategie di content marketing possono essere applicate in ciascuno di questi 3 momenti di cui si compone il viaggio del cliente.

Mario potrebbe aver fatto una ricerca Google, ha letto un nostro blog post, quindi si è iscritto alla newsletter per ricevere un ebook.

Sulla sua casella e-mail ha ricevuto la nostra soap opera sequence che gli ha permesso di conoscere la storia del brand.

Intanto ci ha iniziato a seguire su Facebook, dove ha letto il case study di un ragazzo che ha già provato il nostro prodotto.

Allora si è deciso: è andato sulla landing page che abbiamo preparato e, dopo aver inserito il codice promozionale ricevuto via mail, ha finalmente acquistato.

Capisci, no?

• Articoli
• Post sui social media
• Infografiche
• Case studies
• Webinars
• Demo.

Sono tutti strumenti che ti possono permettere di guidare i potenziali clienti nel loro percorso verso l’acquisto.

Attraverso questi contenuti devi:

• intercettare una domanda (latente o meno)
• creare interesse nei tuoi confronti
• risolvere dubbi, paure e problemi della target audience.

4 lezioni per ottimizzare il tuo funnel con il content marketing

1 – Prima devi studiare il mercato

Non esistono contenuti efficaci senza analisi di mercato.

• Chi è la tua target audience? Quanti anni hanno, che lavoro fanno, ecc.?
• Quali sono le loro paure, i loro obiettivi e desideri?
• Chi sono i competitor? Cosa li caratterizza? Quali contenuti offrono?

Questa è una fase preliminare al lancio di qualunque business. Se non vuoi annegare, devi capire in che mare nuoti.

Tuttavia, come puoi immaginare, non smetterai mai di conoscere il mercato e le persone che gli danno vita.

Cerca di tenerti sempre al passo con i cambiamenti del tuo ambiente di riferimento:

• crea una community
• leggi i commenti sul web
• vedi cosa fanno i competitor.

2 – Elabora (e diffondi) il tuo sistema di credenze

Le persone comprano i valori che rappresenti.

Forse hai sentito parlare della teoria del golden circle di Simon Sinek. Ne parliamo spesso, ma se ti è sconosciuta devi guardare questo video a ogni costo:

Le persone si avvicinano a un brand (o a un personal brand) per i valori che rappresenta.

Per creare una relazione molto forte che ti permetta di aumentare il valore del singolo cliente per il tuo business devi essere capace di dare un’anima al brand.

Come? Elaborando un sistema di credenze.

Il sistema di credenze è quell’insieme di idee che devi veicolare in ogni singola comunicazione.

In ogni contenuto del tuo funnel devi inserire solo contenuti che rispecchiano i valori in cui il tuo brand crede fortemente.

Ti faccio un esempio.

Se vendi un corso sulle scommesse sportive, il tuo potenziale cliente potrebbe pensare che le scommesse:

• sono questione di fortuna;
• producono guadagni solo se investe molto;
• sono pericolose perché possono generare una dipendenza.

Ecco allora che con i contenuti distribuiti lungo il funnel andrai a produrre un cambio di credenze:

•  la fortuna è un elemento da considerare, ma con uno studio statistico puoi aumentare le probabilità di vittoria;
• puoi scommettere anche poco, ma nel lungo periodo arrivare a guadagnare una buona cifra, gestendo il budget;
• la dipendenza è un rischio da considerare, ma adottando un metodo puoi giocare in totale tranquillità.

Capisci, no?

Partendo da quelle che possono essere credenze diffuse nel target andiamo a inculcare quelle che, invece, sono le idee in cui crediamo.

Ogni tuo contenuto deve trasmettere uno di questi concetti, in diversi modi:

• fai un video dove spieghi il tuo metodo e spiega perché funziona;
• documenta 6 mesi di giocate, partendo con un budget basso, per mostrare i risultati;
• racconta i pericoli derivanti dall’abitudine di scommettere senza metodo.

3 – Come creare lead magnet efficaci

Un lead magnet è un contenuto che regali in cambio, per esempio, dell’iscrizione alla newsletter.

Può essere un piccolo videocorso o un ebook approfondito su uno specifico tema oppure uno sconto esclusivo.

L’obiettivo è quello di agganciare potenziali clienti per poi creare una relazione con loro attraverso l’email marketing (o qualunque altro strumento simile).

Quando parliamo di lead magnet efficaci intendiamo di contenuti che ti permettono di sfruttare la leva sulla reciprocità.

Ovviamente questa leva si attiva quando ciò che regaliamo ha effettivamente un valore per chi riceve.

Può essere un valore emozionale o, più semplicemente, un valore pratico.

Ecco che allora conoscere bene il target diventa fondamentale per dare loro un contenuto pertinente.

Per “pertinente” intendo un contenuto che vada a risolvere un problema comune che gli impedisce di avvicinarsi al tuo business.

Deve essere un contenuto che dimostri quanto sai bene quali sono le paure e gli obiettivi di chi ti segue.

Bisogna dare subito qualcosa di concreto, reale e applicabile a chi ci ha appena conosciuto.

Inoltre, all’interno del tuo lead magnet, dovresti riuscire a inserire tutte quelle credenze fondamentali per smontare le possibili obiezioni del target.

Intesi?

Prenditi del tempo per realizzare un regalo che sia realmente apprezzato. Se le persone scaricano il tuo pdf e poi non lo leggono, sarà del tutto inutile.

4 – Diventa un artista dello storytelling

Non serve essere uno scrittore professionista.

Gli uomini hanno l’abitudine di raccontare storie dall’inizio della civiltà. Anzi, c’è di più: le storie hanno creato il mondo come lo conosciamo.

I partiti politici, le organizzazioni religiose e i grandi brand internazionali condividono un segreto: raccolgono consenso raccontando.

Il punto è che le storie sono in grado di catturare l’attenzione come nient’altro al mondo.

Il nostro cervello, inoltre, elabora le informazioni contenute nelle storie come esperienze realmente vissute.

Capisci che intendo?

Quando ascolti la storia di un’imprenditore che è riuscito a trasformare la sua idea in realtà ti immedesimi nei suoi panni.

Capisci le sue difficoltà, provi vicinanza quando ti parla dei suoi problemi e gioisci per il suo successo: in poche parole, entri in empatia.

L’empatia è quella meravigliosa capacità umana di far proprio lo stato d’animo di un’altra persona.

Una volta che hai capito chi è il tuo pubblico ed elaborato un sistema di credenze pensa a una storia che possa creare questa connessione quasi magica.

Nel caso di un personal brand puoi raccontare la tua storia. Se si tratta di un’azienda, invece, quella della nascita del business.

L’importante è che questa storia dia a chi legge elementi in cui può riconoscersi.

Una volta che si sentirà umanamente vicino a te, sarà molto più disponibile ad ascoltarti. Sarà come ascoltare un amico.

Conclusioni

Ci siamo, abbiamo finito.

Tutto chiaro?

Facciamo un breve riepilogo di cosa abbiamo imparato in questo post:

• Un funnel è il percorso che un utente compie per arrivare a un obiettivo che riteniamo importante (per lui e per il nostro business)
• Il content marketing ti può aiutare a costruire un funnel migliore perché, rispetto ai competitor, ti mette in una posizione privilegiata verso il cliente (principio di reciprocità)
• Per strutturare un content marketing funnel ricorda che le persone prima ti conoscono, poi valutano se acquistare, quindi comprano.
• Le 4 regole per sfruttare strategie di content marketing per ottimizzare un funnel sono:
  1. Studiare il mercato e le personas che ne fanno parte per capire le loro paure, i loro desideri e problemi
  2. Elaborare un sistema di credenze che vada a sostituirsi a quello dei potenziali clienti
  3. Creare lead magnet efficaci che siano subito utili alle persone e che rispecchino le credenze
  4. Fai tua l’arte del raccontare storie, perché sono un mezzo potentissimo per veicolare informazioni, concetti e valori.

Lascia nei commenti consigli, domande e strategie che hai già testato per il tuo funnel 🙂