Il blog di Valerio Tavano https://www.valeriotavano.com Marketing Diretto Thu, 14 Mar 2019 11:53:34 +0000 it-IT hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.1.1 https://www.valeriotavano.com/wp-content/uploads/2019/01/valeriotavano-100x100.png Il blog di Valerio Tavano https://www.valeriotavano.com 32 32 115122295 Google Discover: la SEO è morta! Evviva la SEO https://www.valeriotavano.com/google-discover-seo/ Wed, 13 Mar 2019 17:46:56 +0000 https://www.valeriotavano.com/?p=932 Che cos’è il nuovo Google Discover? La nuova sezione sostituisce il feed di notizie sotto la casella di ricerca nell’app per smartphone ed è già operativa anche in Italia. L’app per smartphone del motore di ricerca e la relativa pagina principale proposta sui browser mobile sono protagonisti di un’evoluzione radicale; la trafila di informazioni proposte […]

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Che cos’è il nuovo Google Discover?

La nuova sezione sostituisce il feed di notizie sotto la casella di ricerca nell’app per smartphone ed è già operativa anche in Italia.

L’app per smartphone del motore di ricerca e la relativa pagina principale proposta sui browser mobile sono protagonisti di un’evoluzione radicale; la trafila di informazioni proposte da Google sotto la casella di ricerca che finora chiamavamo feed, ha cambiato nome in Discover e si è fatta ancora più personalizzata.

Il cambiamento non è da poco. Perchè l’app di Google è una delle più utilizzate del panorama Android e non solo.

Google Discover include video, risultati sportivi, aggiornamenti sul mondo dell’intrattenimento (ad esempio, l’uscita di un nuovo film), valori azionari, informazioni relative ad eventi (come i candidati di importanti premi e riconoscimenti o i cantanti che parteciperanno a un imminente festival) e molto altro. Discover è un hub dove puoi trovare tutti i contenuti che ti interessano.

Ottimizzare i contenuti per Google Discover

Il ranking dei contenuti in Discover dipende da un algoritmo che gestisce ciò che secondo Google un determinato utente potrebbe ritenere più interessante. Il ranking dei contenuti considera la corrispondenza tra i contenuti di un articolo e un argomento di interesse indicato dall’utente, pertanto non ci sono metodi che consentono di migliorare il ranking delle tue pagine, se non quello di pubblicare contenuti che ritieni possano interessare agli utenti.

Non occorrono né tag speciali né particolari dati strutturati per l’inclusione in Discover: le tue pagine sono idonee semplicemente se Google le indicizza e soddisfano le norme relative ai contenuti di Google News. Non occorrono tag speciali o dati strutturati. Google stabilisce il ranking dei contenuti di Discover tramite un algoritmo basato sulla qualità dei contenuti e sulla corrispondenza più o meno alta tra i contenuti della pagina e gli interessi dell’utente.

I due modi migliori per ottimizzare il ranking e il rendimento dei tuoi contenuti in Discover sono (1.) pubblicare contenuti che ritieni possano interessare agli utenti e (2.) utilizzare nei contenuti immagini di alta qualità. I publisher registrano un aumento del 5% nella percentuale di clic, del 3% per il tempo trascorso sulle loro pagine e un aumento del 3% della soddisfazione degli utenti quando le schede di Discover includono immagini di grandi dimensioni, anziché miniature.

LA SEO È MORTA! EVVIVA LA SEO

Come anticipato a Febbraio da Giorgio Taverniti in questo video, resta fondamentale il focus sui contenuti per essere premiati dal motore di ricerca. Tempi duri per chi gioca sporco. È chiaro che questa soluzione rientri nel piano di interventi utili a disinnescare le pratiche black hat usate per ingannare i motori di ricerca e influenzarne il posizionamento.

Una novità che apre scenari interessanti anche per il mercato editoriale. Solamente portali certificati e autorevoli per Google saranno in grado di infilare i propri contenuti nei suggerimenti di Google Discover.

Chi vuole ritagliarsi uno spazio con vista sul web dunque deve diventare un punto di riferimento nel suo settore, attraverso i contenuti che produce. Questo è l’Obiettivo della SEO, studiare i bisogni degli utenti e seguire questi 4 consigli:

  1. Produrre contenuti sempreverdi, che sono sempre ricercati. Le classiche guide, le pagine wikipedia piene di informazioni, sono quelle pagine importanti che rimarranno sempre sul vostro sito portando il nucleo di traffico in target con la vostra UVP.
  2. Produrre contenuti di aggiornamento rimane importante per guadagnare autorevolezza ed entrare nel circuito ufficiale. Google infatti non propone in Discover articoli di qualunque sito, piuttosto prende contenuti da quei portali col quale ha stretto accordi o comunque che rispettano i suoi parametri di autorevolezza, come la policy per entrare in Google News.
  3. Produrre video, immagini e audio. Oggi la ricerca è molto più visuale, i video youtube sono già avvantaggiati nel posizionamento da Google e il crescente utilizzo di assistenti vocali rende gli audio un’opportunità succulenta. I contenuti multimediali fanno la differenza e la faranno sempre di più.
  4. Ottimizzazione tecnica di questi contenuti. Restare sempre aggiornati sulle novità della piattaforma tecnologica. Come Schema.org che ha lanciato la piattaforma speakable per ottimizzare le informazioni delle ricerche vocali in USA o come le nuove funzionalità della Search Console di Google.

Extra TIP – per abilitare le immagini di grandi dimensioni nei tuoi risultati di Discover:

 

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Utilizzare la ricerca booleana su LinkedIn https://www.valeriotavano.com/ricerca-booleana-linkedin/ Sat, 22 Dec 2018 10:50:26 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=846 La ricerca booleana su Linkedin è una delle tecniche fondamentali da conoscere per avere successo e mettere in piedi una strategia efficace sul social network dei professionisti per antonomasia. In questo articolo scopriamo perché si può, e si deve, usare una strategia SEO anche per cercare lavoro.   Definizione: che cos’è la ricerca booleana? Occupandomi […]

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La ricerca booleana su Linkedin è una delle tecniche fondamentali da conoscere per avere successo e mettere in piedi una strategia efficace sul social network dei professionisti per antonomasia.

In questo articolo scopriamo perché si può, e si deve, usare una strategia SEO anche per cercare lavoro.

 

Definizione: che cos’è la ricerca booleana?

Occupandomi d’informatica da una vita, per me la parola “booleano” è una parola d’uso comune. In realtà non so quanti si trovino a proprio agio con l’uso di questo termine.

Il “colpevole” è George Boole, un matematico britannico (autodidatta, tra le altre cose) considerato il fondatore della logica matematica. Nel 1854 sviluppò l’algebra booleana, geniale nella sua semplicità.

In sintesi, se prendiamo una qualsiasi proposizione logica che può essere vera o falsa, la possiamo combinare con altre proposizioni dello stesso tipo per ottenere proposizioni complesse usando esattamente tre operatori logici: AND (prodotto logico), OR (somma logica) e NOT (negazione).

Senza entrare nei dettagli di postulati, regole e definizioni (se siete interessati, googlando potete trovare un’infinità di fonti) per il prosieguo del post è sufficiente aver chiaro il meccanismo che regola l’uso degli operatori logici.

  • se x è vero, NOT x è falso (ovvero se la proposizione “la macchina è nera” è vera, la proposizione “la macchina NON è nera” è falsa
  • se x e y sono veri allora x AND y è vero, ma basta che uno dei due sia falso perché il prodotto logico sia a sua volta falso
  • se uno tra x e y è vero allora x OR y è vero, mentre perché la somma logica sia falsa entrambi devono essere falsi.

Per ricordare le ultime due regolette, provate a sostituire alle parole vero e falso i valori 1 e 0 ed è subito evidente che il prodotto di x e è 1 solo se entrambi valgono 1 (ovvero sono entrambi veri), mentre la somma è vale 0 (è falsa) solo se entrambi valgono 0.

Ed è proprio questo il motivo per cui in una branca come l’informatica che si basa sul sistema binario (0/1), l’algebra di Boole assume un ruolo fondamentale.

La ricerca booleana su Linkedin

È possibile eseguire un valore booleano alla ricerca su LinkedIn mediante la combinazione di parole chiave con gli operatori durante la tua ricerca.

Ecco alcuni modi per utilizzare la logica booleana e affinare le tue ricerche:

    • Virgolette : per una frase esatta, inserisci il testo desiderato tra virgolette. Per esempio, digita “product manager”. Puoi usare le virgolette anche per cercare i profili con una qualifica composta da più parole.
      • La ricerca di LinkedIn supporta soltanto le virgolette dritte standard. Altri software o automazioni potrebbero usare simboli speciali che il sistema di Linkedin non riconosce.
      • Per ottimizzare le prestazioni della ricerca generale, si consiglia di non usare stop-word come “da”, “in”, “con”, ecc.
    • NOT: digita la parola NOT (a lettere maiuscole) immediatamente prima del termine di ricerca per escluderlo dai risultati della ricerca. Questa operazione si usa per limitare i risultati della ricerca. Ad esempio, “programmatore NOT manager”.
    • Uso dell’operatore OR : digita la parola OR (a lettere maiuscole) per vedere i risultati che includono uno o più elementi in un elenco. Questa operazione si usa per ampliare i risultati della ricerca. Ad esempio, “vendita OR marketing OR “pubblicità”.
    • Uso dell’operatore AND : digita la parola AND (a lettere maiuscole) per vedere i risultati che includono tutti gli elementi in un elenco. Questa operazione si usa per limitare i risultati della ricerca. Ad esempio, “contabile finanziario AND revisore contabile AND commercialista”.
    • Nota: non è necessario utilizzare l’operatore AND. Se la tua ricerca ha due o più termini chiave, vedrai automaticamente risultati che li includono tutti nello standard di Linkedin.
  • Parentesi – per effettuare una ricerca complessa puoi combinare i termini tra loro utilizzando le parentesi. Ad esempio, per trovare persone che hanno “VP” nei loro profili, ma escludendo “Assistente per VP” digita VP NOT (Assistente OR Presidente).

Durante la gestione delle ricerche, l’ordine di precedenza complessiva è:

  1. Virgolette ” “
  2. Parentesi (  )
  3. NOT
  4. AND
  5. OR

Importante:

  • Il + e – operatori non sono ufficialmente supportati da LinkedIn. Utilizzando AND al posto di + e NOT al posto di – si ottiene una query più semplice per la lettura e la garanzia che la ricerca verrà gestita correttamente da Linkedin.
  • va ribadito che NOT, AND, OR vanno digitati in maiuscolo.
  • La ricerca di Linkedin non supporta caratteri jolly come “*”.
  • La ricerca booleana su Linkedin funziona nel campo 🔍 ricerca standard nella funzione Recruiter e su Linkedin.com.  Su Sales Navigator può essere applicata anche nei campi “azienda”, “qualifica” e “🔍 ricerca”.

Perchè conoscere la ricerca booleana su Linkedin mi dovrebbe aiutare a trovare lavoro?

Perchè sia i recruiter che gli ATS usano la ricerca booleana su Linkedin!

E ora, cosa sono gli ATS?!?

Gli ATS – Applicant Tracking System, sono software che aiutano i recruiter a filtrare le candidature e a segmentare in maniera automatica un grande numero di candidati.

Un software progettato per garantire una gestione efficace e completa del recruiting in azienda. E’ anche conosciuto come Applicant Tracking Software o Candidate Management System (CMS).

Un ATS permette ad un’azienda di raccogliere e organizzare i dati dei candidati e gestire tutte le fasi del processo di recruiting. Per certi versi un ATS è molto simile ad un sistema di customer relationship management (CRM), ma è progettato per tracciare le attività di recruiting.

Gli Applicant Tracking System possono essere utilizzati per pubblicare annunci di lavoro nel sito aziendale e nelle Job board (Motori di ricerca di lavoro), per fare screening delle candidature, organizzare i CV ed i colloqui con i candidati.

La strategia SEO per hackerare l’ATS e farsi trovare dai recruiter su Linkedin

Prima cosa, scegli con precisione quello che vuoi fare esattamente, il lavoro che stai cercando, e pianifica per step come arrivarci.

Due consigli utili, prima della tecnica

1. chiedi feedback agli ex dipendenti delle aziende dove vorresti lavorare, contattali direttamente.

2. sviluppa le competenze richieste per lavorare in quelle aziende, anche lavorando gratis per un breve periodo se necessario.

Cerca gli annunci che ti interessano, per esempio trova gli annunci delle società dove ti piacerebbe lavorare, e analizza il testo.

Metti il testo degli annunci in uno strumento come TagCrowd per scoprire quali sono le parole più frequenti.

Inserisci quelle parole nel tuo profilo Linkedin e nel file CV.pdf che mandi in allegato alle tue candidature.

Un altro consiglio:

usa il font più comune possibile per fare il CV.pdf e usa un’impaginazione semplice, perché spesso il primo filtro viene fatto dal software.

Altrimenti rischi di venire scartato direttamente, solo perché il sistema non riesce a leggere il file.

È importante non usare sinonimi, ma ripetere le parole chiave degli annunci che ti interessano!

Perché quelle sono le parole chiave che vengono trovate dalla ricerca booleana di Linkedin.

In questo modo sarai in grado di ottimizzare le performance delle tue candidature per l’ATS e verrai trovato nelle ricerce dei recruiter interessati a profili come il tuo.

Il resto è mostrarsi convinti e in bocca al lupo!

Ti è piaciuto questo articolo?

Allora potrebbe interessarti anche conoscere la teoria della Forza dei Legami Deboli su Linkedin

 

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Gli errori di Copertura nella nuova Search Console di Google https://www.valeriotavano.com/errori-copertura-search-console/ Tue, 18 Dec 2018 09:58:56 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=839 In questo articolo scopri cosa vogliono dire gli errori delle pagine escluse, visibili nella sezione copertura indice della nuova search console di Google e cosa fare per risolverli. Sicuramente se hai un sito web e vuoi farlo trovare su Google l’hai aggiunto alla Google Search Console. Se non l’hai fatto devi farlo. In pratica la Google […]

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In questo articolo scopri cosa vogliono dire gli errori delle pagine escluse, visibili nella sezione copertura indice della nuova search console di Google e cosa fare per risolverli.

Sicuramente se hai un sito web e vuoi farlo trovare su Google l’hai aggiunto alla Google Search Console.

Se non l’hai fatto devi farlo. In pratica la Google Search Console ti permette monitorare il rendimento del sito internet su Google.

Se il tuo sito internet l’hai aggiunto alla Search Console, molto probabilmente, sia se sei webmaster esperto, sia che ne sai poco o nulla di realizzazione e gestione di siti web, qualche email dalla Google Search Console, riguardante vari problemi riguardanti il sito internet, ti è arrivata.

Questo non è altro che un bene, significa che lo strumento di Google funziona.

Big G informa costantemente i proprietari e i gestori di siti web dei problemi che riscontra per quanto riguarda l’indicizzazione dei contenuti.

Anche se non ti devi allarmare devi comunque tenere a mente che, all’atto pratico, le pagine escluse dalla ricerca sono pagine non indicizzate da Google.

Questo può essere un problema dato che pagine non indicizzate non inviano traffico al sito web.

Devi verificare se sono errori, e correggerli se lo fossero.

Dato che la sezione delle pagine escluse, presenti nella copertura indice della Google Search Console, non è in tempo reale, per risolvere gli errori, innanzitutto ti consiglio di verificare la pagina online se ha effettivamente il problema. Potrebbe essere stato risolto.

Prima di verificare gli errori delle pagine escluse presenti nella copertura indice della Google Search Console, anche se è selezionato come predefinito, per vedere più problemi – quindi per risolvere il maggior numero degli stessi – ti consiglio di verificare che sia selezionato “tutte le pagine note” a Google:

Ovviamente la priorità della risoluzione degli errori devono averle le pagine inviate a Google, ma, per fare un lavoro certosino è saggio approfondire tutte le pagine di cui Google è a conoscenza.

Innanzitutto, la prima cosa che devi fare quando ricevi messaggi da Google è che non devi allarmarti.

Non per niente ho appena detto “possibili problemi“, non sempre sono errori.

I problemi delle pagine escluse dalla copertura indice

Ecco l’elenco di problemi che potresti trovare nella sezione “Copertura” e come dovresti intervenire a seconda del nome dall’errore riportato dalla Google Search Console.

URL inviato non trovato (404)

L’errore di URL inviato ma non trovato significa che una pagina inviata a Google restituisce un codice di errore HTTP 404, ovvero è una pagina che non esiste.

Per risolvere l’errore, come prima cosa è giusto verificare se la pagina esiste o no. Per vari motivi potrebbe essere non trovata ma solo temporaneamente.

Se è presente l’avviso e la pagina non esiste, per risolvere l’errore, bisogna assicurarsi che la pagina non sia presente nella sitemap.xml del sito web oppure non bisogna inviarla a Google tramite ping od altri metodi.

L’URL inviato contiene un tag “noindex”

Come per le pagine web inviate che rispondono con risposta HTTP 404, anche le pagine inviate che contengono un noindex (tramite metatag, header od altro) bisogna prima verificare se sono online, e se hanno effettivamente un metatag noindex.

Però, se le pagine web hanno il noindex non sono necessariamente un errore, può essere stato messo deliberatamente.

L’errore è che le pagine con il noindex sono state inviate a Google.
Anche qui bisogna verificare che almeno non siano presenti nella sitemap del sito web e che non si inviino a Google tramite altri metodi.

L’URL inviato presenta un problema di scansione

L’errore che dice che una pagina web è stata inviata ma che presenta un problema di scansione, seppur sia un errore ambiguo/non ben definito – dato che le risposte HTTP che lo possono generare sono varie – è di semplice individuazione.

In questo caso Google consiglia di utilizzare lo strumento visualizza come Google presente nella Search Console, per vedere lo stato della risposta della pagina web.

Se l’header di risposta è 200 la si può inviare all’indice e/o marcare come corretto l’errore.

In caso contrario, soprattutto se è una pagina di valore/importante per il sito web si deve individuare cosa scaturisce l’errore e risolverlo.

Solitamente tramite codice, configurazioni avanzate od impostazioni del server.

Pagina con reindirizzamento

I siti web cambiano, a volte molto e si fanno dei redirect per spostare delle pagine web.

Solitamente se la migrazione delle pagine viene eseguita “perfettamente” non si visualizza questo errore.

Per non farlo visualizzare e/o per risolverlo bisogna innanzitutto accertarsi che le pagine con redirect non siano presenti in link interni del sito web od in siti esterni, e non inviarle a Google tramite la sitemap od in altri metodi.

Purtroppo – nel momento in cui è scritto questo articolo – nella nuova Search Console non si possono vedere i links all’interno del sito o presenti in siti esterni che rimandano a pagine vecchie a cui è stato fatto un redirect.

Per poter effettivamente risolvere l’errore bisognerà utilizzare tools appositi per individuare dove sono le pagine con reindirizzamento.

Pagina scansionata ma attualmente non indicizzata

Google decide in autonomia in basi a vari fattori le pagine da indicizzare, anche se le scansiona potrebbe decidere di non indicizzarle.
O semplicemente potrebbe non averlo ancora fatto.

Per sistemare questo avviso presente nella Search Console non c’è nulla da fare se non aspettare.

Se le pagine non venissero indicizzate dopo svariato tempo, e se “strategicamente” sono pagine importanti per il sito web si può cercare di individuare il motivo per cui non vengono indicizzate.

 

Partendo da verificarne la qualità per Google, assecondando le sue linee guida per i webmaster e pensando agli utenti.

Rilevata ma attualmente non indicizzata

Prima che venga scansionata una pagina web, in vari modi Google può essere a conoscenza della sua presenza, e la mette “in coda”, per la scansione e l’indicizzazione.

Questo messaggio puramente informativo della Google Search Console riferisce appunto che Google sa che la pagina esiste/le pagine esistono.

Esclusa in base il tag “noindex”

Se, ad esempio, si lascia indicizzare una pagina web, e, per varie ragioni la si vuole rimuovere dall’indice bisogna applicargli il metatag noindex oppure l’header HTTP X- Robots-Tag noindex.

Google lo fa presente tramite questo messaggio.

Teoricamente questo è un errore, infatti, se Google ha indicizzato una pagina vuol dire che gli assegna un certo “valore”.

Strategicamente non è del tutto vero.

Sopratutto, in base la strategia SEO utilizzata sul sito web si può decidere di sistemare questo avviso, oppure no.

Rimuovendo il noindex.

Pagina alternativa con tag canonical appropriato

Il rel=”canonical” serve per dire ai motori di ricerca che una pagina è una copia identica di un’altra. Un duplicato.

Se Google trova queste pagine duplicate le mostra nella nuova Google Search Console come pagine alternative.

Di per sé, se una pagina duplicata ha il tag canonical non è che un bene, e questo messaggio della Search Console è puramente informativo.

Se le pagine hanno il rel=”canonical” verso altre pagine bisogna solo assicurarsi di non inviarle a Google

Bloccata da robots.txt

Oltre le risorse bloccate dal robots.txt quali CSS, file Javascript od immagini, che devono essere sbloccate (sopratutto) per far comprendere a Google che un sito web è Mobile Friendly, anche pagine web possono essere bloccate tramite il robots.txt.

Il messaggio della Search Console in questione riferisce che una o più pagine già indicizzate (o ritenute importanti da Google) sono bloccate dal robots.txt.

Anche se il robots.txt non impedisce l’indicizzazione, ma la scansione, se t’interessa far indicizzare la pagina o le pagine che hanno questo messaggio è una buona pratica non bloccare l’accesso allo spider di Google, ed agli spider che rispettano lo standard del robots.txt.

Bloccata a causa di una richiesta non autorizzata (401)

Se in directory del sito web sono contenuti dati che non vuoi rendere pubblici, e nemmeno consultabili se si viene a conoscenza dell’indirizzo internet è buona norma bloccare l’accesso a quella directory.

Solitamente tramite server. Non vanno usati solo metatag.

Però, se Google era a conoscenza di quella/quelle directory non può più accedervi, quindi lo riferisce.

Per assicurarti di prevenire, e per risolvere, questo errore devi assicurarsi di non fare riferimento (non linkare) pubblicamente in alcuna pagina ed in alcun sito accessibile online la directory/la pagina protetta.

Anomalia durante la scansione

L’errore delle pagine escluse della Search Console che riferisce di un’anomalia duirante la scansione forse è quello più generico e simile, se non uguale, all’errore “problema di scansione”.

Per risolvere questo errore non esiste un metodo assoluto.

Identificare il problema dell’anomalia durante la scansione però può essere molto semplice.

Basta usare lo strumento della Google Search Console che visualizza come Google.

Si potranno vedere risposte HTTP anomale od altri blocchi, si potrà quindi sistemare l’errore intervenendo tramite codice o configurazioni “avanzate”.

Non trovata (404)

Similmente all’errore “URL inviato non trovato”, tramite l’errore “Non trovata (404)“, anche se l’indirizzo web non è stato inviato, la Search Console informa di pagine che prima erano visualizzabili da Google e che non lo sono più.

Di per sé anche questo può non essere un errore, Google segnala solamente che non trova più una pagina che prima aveva scansionato/indicizzato.

Per risolvere il messaggio di pagine non trovate con codice di stato HTTP 404 è possibile vedere il paragrafo dove riferisco come gestire gli errori 404.

Soft 404

Le pagine che danno come status code HTTP 200 (ovvero come se fossero presenti) ma non mostrano contenuti Google le chiama/si chiamano “soft 404”.

Queste pagine/errori solitamente si verificano quando alle pagine 404 non viene fornito, tramite server, uno status code 404.

La prima cosa che devi fare per poter risolvere questo messaggio è verificare che le pagine inesistenti segnalate diano un codice di risposta 200 e che non diano contenuti.
Poi fare in modo che diano un codice di stato HTTP 404.

Di per sé, e solitamente, questo non è un errore grave e può essere anche ignorato.

Se tramite script presenti nel sito web si generano loop di pagine soft 404, o comunque loop di scansione che hanno pagine vuote con risposta HTTP 200 è sicuramente da indentificare l’errore nel codice e risolverlo.

Url inviato non selezionato come canonico

Se ci sono contenuti uguali (duplicati) in un sito web la cosa giusta da fare è utilizzare il rel=”canonical” per dire a Google qual è la versione “preferita”, quella originale.

Se si richiede l’indicizzazione a Google, tramite la sitemap od altri metodi, di pagine duplicate (non canoniche), che hanno il canonical verso altre pagine, si visualizzerà questo messaggio di errore.

Per risolverlo basta inviare a Google solamente le pagine contenenti il canonical verso se stesse.
O comunque non inviare le pagine con il canonical verso altre pagine.

Google ha scelto una pagina canonica diversa da quella specificata dall’utente

Similmente agli URL inviato non canonici, le pagine canoniche diverse da quelle segnalate che Google ha scelto sono pagine duplicate “marcate” come originali.

In questo caso però, seppur possa venir inviata una pagina con il canonical verso se stessa, algoritmicamente Google potrebbe ritenere che altre pagine siano quelle “originali”.

In questa situazione la Google Search Console da un enorme suggerimento “strategico”, oltre mostrare possibili errori che possono causare uno scarso rendimento del sito web in termini di posizionamento e visite.

Tentare di correggere questo tipo di errore, magari rivedendo la struttura/strategia del sito web è doveroso, per farlo bisognerà assegnare il rel=”canonical” ad i contenuti che Google ritiene originali.

Conclusioni

Come detto all’inizio dell’articolo, è giusto considerare che col passare del tempo, a discrezione di Google, vari errori potrebbero essere tolti, sostituiti, rinominati, così come vale per le funzionalità stesse della Google Search Console.

Che cambiano con il passare del tempo.

Faccio presente anche che, sopratutto su siti web di grandi dimensioni è praticamente impossibile non avere errori od avvisi nella sezione della Google Search Console delle pagine escluse. Però non è “il male assoluto” averli, come si può capire anche leggendo questo articolo.

Tentare di risolvere il più errori possibile comunque è doveroso, e, dopo averli risolti dovrai controllare il sito web live, dato che l’intervallo di aggiornamento dell’interfaccia della Search Console, in questa sezione, non è in tempo reale.

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Le 22 immutabili leggi del Marketing https://www.valeriotavano.com/22-immutabili-leggi-del-marketing/ Wed, 05 Dec 2018 11:28:17 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=833 🧞‍♂️ Al Ries e Jack Trout sono due maestri del Marketing 🧞‍♂️ Dall’osservazione e dall’analisi delle strategie di grandi aziende, hanno elaborato ventidue principi, delle vere e proprie “leggi”, ispirate a criteri di buon senso che a lungo termine vengono premiate dal mercato 🥇 Nonostante siano passati parecchi anni dalla prima edizione del libro, che risale al 1993, […]

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🧞‍♂️ Al Ries e Jack Trout sono due maestri del Marketing 🧞‍♂️

Dall’osservazione e dall’analisi delle strategie di grandi aziende, hanno elaborato ventidue principi, delle vere e proprie “leggi”, ispirate a criteri di buon senso che a lungo termine vengono premiate dal mercato 🥇

Nonostante siano passati parecchi anni dalla prima edizione del libro, che risale al 1993, resta un cardine della materia

☝🏻

Ed è ancora molto attuale, proprio perché immutabile.

Eccole qui. Le 22 Leggi del Marketing ⚖

#1 La legge della Leadership 🌮

È meglio essere i primi che meglio degli altri.

Il marketing è una battaglia di percezioni, non di prodotti. È molto più facile entrare per primi nella testa della gente che convincerla che il nostro prodotto è migliore di quello che è arrivato per primo.

#2 La legge della Categoria 🌶

Se non potete essere primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo.

Quando lanciate un nuovo prodotto, la prima domanda che dovete porvi non è “in che cosa questo nuovo prodotto è migliore della concorrenza?” ma “in quale categoria questo prodotto è il primo?”.

#3 La legge della Mente 🔮

È meglio essere primi nella mente del potenziale cliente che i primi sul mercato.

Se il marketing è una battaglia di percezione e non di prodotti, allora la mente ha la precedenza sul mercato.

#4 La legge della Percezione 👃🏻

Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni.

Non esistono i prodotti migliori. Nel mondo del marketing esistono solo percezioni nella mente del cliente effettivo o potenziale.

#5 La legge della Focalizzazione 🔎

Il concetto più potente del marketing è possedere una parola nella mente del potenziale cliente.

#6 La legge dell’Esclusività 🏆

Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del cliente potenziale.

#7 La legge della Scala 🧗🏻‍♂️

La strategia da usare dipende quale piolo della scala occupate.

La vostra strategia di marketing deve dipendere dalla tempestività con cui siete entrati nella testa della gente e, di conseguenza, da quale gradino della scala occupate. Più in alto siete, meglio è.

#8 La legge della Dualità 🏃🏻‍♂️🏃‍♂️

A lungo andare ogni mercato diventa una corsa a due cavalli.

All’inizio una nuova categoria è una scala con molti pioli, ma gradualmente la scala diventa una faccenda a due pioli.

#9 La legge dell’Opposto ⚔

Se vi battete per il secondo posto, la vostra strategia è dettata dal leader.

Nella forza c’è la debolezza. Se il leader è forte, un aspirante numero due dovrebbe sfruttare la forza del leader facendone una debolezza. Non cercate di essere migliori, cercate di essere diversi. Dovete scoprire l’essenza del leader e presentare l’opposto al cliente. Invece di emulare il leader, presentatevi come un’alternativa.

#10 La legge della Divisione ✂

Nel tempo una categoria si dividerà in due o più categorie.

Ogni segmento è un’unità separata e distinta e ha il suo leader, che raramente è lo stesso della categoria originale.

#11 La legge della Prospettiva 🔭

Gli effetti del marketing si fanno sentire nell’arco di un periodo di tempo prolungato.

Gli effetti a lungo termine sono spesso il contrario di quelli a breve termine. Pensiamo ai saldi: nel breve periodo aumentano il volume di affari dell’azienda, ma nel lungo periodo ci sono vari casi che dimostrano che i saldi riducano gli affari perché educano i clienti a non comprare a prezzi “normali” (in sostanza i saldi comunicano che i vostri prezzi normali sono troppo alti).

#12 La legge dell’Estensione di una linea di prodotti 🐙

C’è una pressione irresistibile a estendere il patrimonio di una marca.

Meglio essere forte in qualche cosa che debole in tutto. Di più è meno: più prodotti, mercati, alleanze un’azienda realizza, meno soldi farà. Meno è più: per avere successo è meglio focalizzarsi su un determinato prodotto e costruirsi una posizione nella mente del potenziale cliente.

#13 La legge della Sacrificio 💪🏻

Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa.

Le cose da sacrificare sono tre: la linea di prodotti (meglio ridurre la linea di prodotti che espanderla), il target di mercato (chi l’ha detto che dovete essere interessanti per tutti?) e il cambiamento costante (dove sta scritto che bisogna cambiare strategia ogni anno?).

#14 La legge degli Attributi 🔴🔵

Per ogni attributo esiste un attributo contrario ed efficace.

Troppo spesso le aziende cercano di emulare il leader, ma non è una buona idea. Meglio cercare un attributo opposto in grado di contrapporvi al leader.

#15 La legge della Sincerità 😇

Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva.

L’onestà è la miglior politica. Uno dei modi più efficaci per entrare nella testa del potenziale cliente è prima ammettere un fatto negativo, e poi trasformarlo in qualcosa di positivo.

#16 La legge della Singolarità 🎩

In ogni situazione solo una mossa produce risultati sostanziali.

Alcuni vedono il successo come la somma di piccoli sforzi eseguiti magistralmente, ma la storia insegna che nel marketing l’unica cosa che funziona è la singola mossa audace.

#17 La legge dell’Imprevedibilità 🎲

A meno che non scriviate i piani dei vostri concorrenti, non potete prevedere il futuro.

Una ricerca di mercato permette di misurare il passato, ma nessuno può prevedere il futuro con il minimo grado di certezza. Né i piani di marketing dovrebbero tentare di farlo.

#18 La legge del Successo 👿

Il successo spesso porta all’arroganza, e l’arroganza porta al fallimento.

La presunzione è nemica del successo nel marketing. Quel che occorre è obiettività. MA quando la gente ha successo tende a diventare meno obiettiva e spesso sostituisce il proprio giudizio a ciò che vuole il mercato.

#19 La legge del Fallimento ⛩

Il fallimento va messo in conto e accettato.

Troppe aziende cercano di sistemarle cose invece di lasciarle perdere. A volte la strategia migliore è quella di riconoscere tempestivamente il fallimento e limitare le perdite.

#20 La legge della Montatura Pubblicitaria 🎭

La situazione è spesso il contrario di come appare sulla stampa.

Se le cose vanno bene, un’azienda non ha bisogno di montature pubblicitarie. Viceversa quando avete bisogno di montature pubblicitarie, solitamente vuol dire che siete nei guai.

#21 La legge dell’Accelerazione 🌊

I programmi di successo non sono costruiti su mode passeggere, sono costruiti sulle tendenze.

Una moda passeggera è l’equivalente di un’onda nell’oceano, mentre una tendenza è come la corrente. Come l’onda una moda passeggera è molto visibile ma sale e scende con grande rapidità. Come la corrente, una tendenza è quasi invisibile ma è molto potente nel lungo termine. Una soluzione per garantire che la domanda del vostro prodotto si mantenga nel lungo termine è quella di non soddisfarla mai del tutto.

#22 La legge delle Risorse 💎

Senza finanziamenti adeguati, un’idea non può decollare.

Nemmeno l’idea migliore del mondo andrà molto lontano senza i soldi per farla decollare. Il marketing è un gioco che si combatte nella mente del cliente potenziale. Ma per entrare in quella mente servono i soldi.

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Queste sono le 22 immutabili leggi del marketing. E se le ignori lo fai a tuoi rischio e pericolo! 🤓

 

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Corso SEO Online: Come Aumentare le Prenotazioni Dirette di un Sito Web https://www.valeriotavano.com/corso-seo-online/ Tue, 23 Oct 2018 06:09:34 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=767   UN ALTRO CORSO SEO ONLINE?! Esatto! Ma non uno come tutti gli altri. Quando si parla di SEO e ottimizzazione dei motori di ricerca in generale, spesso si finisce con il trattare argomenti molto tecnici e si tralascia la visione olistica del business e soprattutto, si dimentica di ottimizzare l’aspetto fondamentale di qualsiasi attività […]

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UN ALTRO CORSO SEO ONLINE?!

Esatto!

Ma non uno come tutti gli altri.

Quando si parla di SEO e ottimizzazione dei motori di ricerca in generale, spesso si finisce con il trattare argomenti molto tecnici e si tralascia la visione olistica del business e soprattutto, si dimentica di ottimizzare l’aspetto fondamentale di qualsiasi attività commerciale online: la vendita.

Mercoledì 24 Ottobre 2018 alle 14:00 ho presentato un nuovo Webinar gratuito in collaborazione con TrekkSoft che si chiama 📢

🔔 COME AUMENTARE LE PRENOTAZIONI DIRETTE CON L’OTTIMIZZAZIONE PER I MOTORI DI RICERCA E ALTRE DRITTE DI MARKETING PER IL TURISMO 🔔

Il webinar dura circa un’ora ed è rivolto sia ai tour operator che ai proprietari di bnb e case vacanze. Le tecniche che presento sono le stesse che ho usato per aumentare del 15% in un anno le prenotazioni dirette della Guest House Cavour 278 a Roma.

Dentro al corso puoi trovare tantissimi spunti per il tuo business.

Questi sono i contenuti:

👨‍💻 Partire snelli, che tipo di sito realizzare

🤖 SEO Copywriting: le linee guida per indicizzarsi su Google

🔎 Sfruttare la visibilità sui portali per aumentare le prenotazioni dirette

🤑 Marketing diretto: un’offerta che non si può rifiutare

🚀 Growth hacking: come tracciare quello che funziona e replicarlo

❓Domande & Risposte

Vuoi cominciare a vendere online per conto tuo? Nel corso di questo corso SEO online impareremo a realizzare gli asset digitali che ci servono per renderci reperibili e aumentare le prenotazioni di chi vuole aprire una relazione diretta con noi.

Le tecniche che passiamo in rassegna durante il webinar non solo ottimizzano la performance del nostro sito web sui motori di ricerca ma ci aiutano anche a ottenere più vendite una volta che le persone atterrano sul nostro sito.

Non sei riuscito a partecipare alla versione live?

Non disperare, la registrazione è sempre disponibile a questo >>> link <<<

Trekksoft è una società svizzera che realizza un software gestionale per tour operator. I suoi webinar sono presentati da speaker esperti del settore per darti il meglio dell’esperienza e delle competenze di marketing e business dell’industria del turismo e viaggi.

La registrazione alla didattica di Trekksoft non prevede costi e ti permette di ricevere aggiornamenti sui prossimi webinar ed eventi live, utilissimi per far crescere la tua impresa e portarla al prossimo livello. Insieme a me trovi molta altra gente preparata disposta a condividere la loro conoscenza del marketing e il valore che possono passarti.

 

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Hai già partecipato al corso SEO online di Trekksoft?

Ecco i materiali:

 

 

Scarica il pdf con le 10 leggi del Direct Marketing di Dan Kennedy in Italiano


Scarica le Linee guida per il SEO Copywriting che condividiamo con i clienti di 247X – il tuo team di crescita dedicato

Scarica le linee guida SEO

 

Impara a inserire un link Click-to-Chat di whatsapp nel tuo sito web

Se non hai uno strumento di prenotazione diretta da integrare nel tuo sito web puoi comunque creare un bottone per aprire in poche semplici mosse una conversazione su whatsapp con i tuoi utenti, così come faccio io su questo sito.

Come fare?

È facile.

Per creare il tuo collegamento,

utilizza
https://api.whatsapp.com/send?phone=393475557777
seguito dal tuo numero di telefono nel formato internazionale;
nell’esempio: 393475557777, dove 39 è il prefisso per l’Italia.

Inoltre, è possibile specificare un testo di default in modo che all’aprirsi della finestra di Whatsapp, il testo in questione sia già predigitato:

https://api.whatsapp.com/send?phone=393475557777&text=Inserisci%20qui%20il%20tuo%20messaggio%20in%20questa%20maniera.

Una volta che hai creato il tuo link personalizzato inseriscilo in un testo che inviti a mettersi in contatto con te direttamente. Meglio ancora, mettilo in un bottone in bella vista in cima al tuo sito web 😉

Google Local, il mio primo corso SEO online per Tour Operator 

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I contenuti del corso:

 

• Google per il turismo
• Conoscere la prima pagina
• Trovare le parole chiave più importanti
• Che cos’è Google my business
• Come pubblicare la tua scheda su Maps
• Monitorare l’andamento della tua scheda

 

Per approfondire ulteriormente la Local SEO leggi anche questo articolo:

 

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Linkedin e “La forza dei legami deboli” https://www.valeriotavano.com/forza-dei-legami-deboli-linkedin/ Wed, 05 Sep 2018 07:35:27 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=729 Devo accettare richieste di collegamento in LinkedIn da persone che non conosco personalmente? 👩🏼‍💻👨🏻‍💻 Questa è la domanda che almeno una volta nella propria esperienza con LinkedIn ognuno di noi si è posto. E ti confesso che ad ogni corso che faccio c’è sempre almeno una persona che alza la mano e pone la questione. Sull’argomento in […]

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Devo accettare richieste di collegamento in LinkedIn da persone che non conosco personalmente? 👩🏼‍💻👨🏻‍💻

Questa è la domanda che almeno una volta nella propria esperienza con LinkedIn ognuno di noi si è posto. E ti confesso che ad ogni corso che faccio c’è sempre almeno una persona che alza la mano e pone la questione. Sull’argomento in questi anni ho letto svariate opinioni. E tra le molte credo si possano raccogliere 6 casi, 3 per ogni fronte: del No e del Si.

 

❌ Tra chi ingrossa il fronte del NO abbiamo:

  • chi ragionando come se LinkedIn fosse Facebook non accetta richieste di collegamento da persone che non conosce personalmente, quasi interpretasse alla lettera il dettame che LinkedIn stesso recita.
  • chi invece per sua policy non accetta richieste di collegamento da persone che non personalizzano il messaggio che accompagna l’invito.
  • Infine chi invece sceglie accuratamente chi accettare e chi no in funzione se tale richiesta arriva da una persona professionalmente in target con gli obiettivi che si è posto. Tradotto se risponde o meno alla domanda: questa persona ha le caratteristiche per essere un domani mio cliente? Se si lo accetta, se no declina l’invito.

✅ Tra chi invece va ad ingrossare le fila del fronte del SI abbiamo:

  • chi accetta chiunque manco fossero le figurine dell’album dei calciatori perchè come scopo primario in LinkedIn ha quello di esporre vicino al suo nome e cognome il numero più alto possibile seguito da una “K” che va a testimoniare l’ampiezza del suo network.
  • chi invece accetta in modo distratto chiunque bussi alla sua porta senza porsi alcun tipo di quesito.
  • chi invece, anche se dopo un minimo di analisi, lo fa perchè convinto che la teoria della forza dei legami deboli di Mark Granovetter valga fortemente anche in LinkedIn.

Ed è proprio di questi ultimi, dei quali chiaramente faccio parte, di cui ti voglio parlare oggi in questo post. Ti parlerò del perchè applicare la teoria dei legami deboli a questo social network sia la scelta migliore. E lo farò non solo partendo da quanto teorizzato dal sociologo americano ma includendo alcuni aspetti tecnici tipici di questa piattaforma che perfettamente si sposano rafforzandone la validità.

Ma vediamo prima che cosa Mark Granovetter nel lontano 1975 aveva teorizzato.

Nel 1973, il sociologo americano pubblicò un articolo sul fenomeno dei «piccoli mondi» alla base di molti fenomeni sociali legati alle reti di contatti (che oggi è un po’ come dire social network).Alla base di quell’articolo vi era una ricerca sulle modalità con cui le persone cercavano e trovavano lavoro. E più specificatamente in che modo queste reti sociali potevano aiutare la persona a raggiungere quell’obiettivo. Per la cronaca da quella ricerca emerse che solo il 17% di coloro che avevano trovato lavoro grazie ad una conoscenza era stato informato da un amico o parente (legami forti) mentre la maggioranza aveva ricevuto l’indicazione da persone che incontrava di rado e occasionalmente come ex-colleghi o vecchi compagni di scuola (legami deboli). Tralasciando i numeri che chiaramente lasciano il tempo che trova trattandosi di una ricerca fatta più di 40 anni fa, interessante rimane ciò che si deduce. Granovetter definì il fenomeno «la forza dei legami deboli» distinguendo appunto tra legami forti (di cui fanno parte parenti e amici più stretti) e legami deboli.

Tra cercare lavoro e cercare invece nuove opportunità di business il passo è breve. Per molti aspetti potrei affermare che non c’è alcuna differenza tra i due casi. Potremmo anche dire che il posto di lavoro è un’occasione di business esclusiva, tra due parti e che si protrae per un tempo più lungo (o almeno così spera chi lo cerca).

Ma veniamo ai perchè la teoria dei legami deboli ben si sposa con LinkedIn. Quelli che Granovetter definì “ponti sociali” non sono solo ponti verso un’altra persona, ma ponti, nodi, crocevia verso reti sociali lontane da noi, gruppi di persone che con ogni probabilità ci sarebbero altrimenti del tutto sconosciute. Capisci ora l’importanza di questo tipo di connessioni?

Credere di poter giudicare l’opportunità di accettare una richiesta o meno o le potenzialità di business portate da quest’ultima in dote solo basandosi sulle caratteristiche professionali di questa credo non sia il modo corretto per decidere se accettare o meno una richiesta di contatto. E non è nemmeno un buon parametro guardare come magari correttamente si fa in Facebook quanti contatti in comune si hanno, perchè paradossalmente secondo la teoria dei legami deboli la qualità e il numero di opportunità portate in dote sono inversamente proporzionale al numero di “amicizie” o “conoscenze” in comune.

Rimuovere un legame forte o, per rimanere a LinkedIn non averlo nel proprio network, non avrebbe quasi nessun effetto sulle distanze sociali, in quanto pur sembrando indispensabili a tenere insieme la rete, non lo sono per ciò che riguarda i celeberrimi gradi di separazione in quanto ci connettono con persone con le quali saremmo connessi comunque. D’altro canto i legami deboli sono i ponti, i nodi che se eliminati o come in questo caso non costruiti, ci farebbero nel primo caso disgregare la rete nel secondo ci impedirebbero di aprirla verso opportunità inesplorate.

Detto questo passiamo ad alcuni aspetti tecnici di LinkedIn.

Per capirci facciamo un esempio (è solo un esempio, premetto). Poniamo che un chiaro rappresentante della categoria delle casalinghe di Voghera mi chieda la connessione su LinkedIn. A priori potremmo tranquillamente dire che il mio buyer personas poco ha in comune con la casalinga di Voghera e quindi sulla scorta di tale considerazione non dovrei accettare la richiesta di contatto anche se tale casalinga è interessata a ciò che scrivo per “n” imperscrutabili motivi.

Ma, considera però questi due aspetti:

  1. l’algoritmo di ricerca di LinkedIn è costruito anche per restituire tra i risultati di una ricerca nominativi di persone fino al 3° grado di separazione. Accettando la casalinga di Voghera vuol dire quindi che potenzialmente potrei essere tra i risultati di una ricerca tramite per esempio le parole chiave “LinkedIn Trainer”  fatta da persone nella sua rete contatti (quindi mio 2° grado) e addirittura tra i contatti dei suoi contatti (mio 3° grado). Non credi che già questo amplia le mie possibilità di fare business?
  2. lo sai vero che ogni volta che una persona clicca su quel “Like” posto in calce ad un tuo post automaticamente questa azione amplifica la visibilità organica di quel post verso la rete di questo tuo contatto? E non credi che quindi sia più utile un “like” di una persona molto distante dalle tue cerchie di conoscenze o dal tuo ambiente (legame debole) piuttosto che di tuo fratello o del tuo amico d’infanzia (legame forte)? Io credo proprio di si. Non trovi?

Questi sono i motivi per cui personalmente ad una richiesta di contatto 8,9 volte su 10 rispondo con un si. Ovvio che un minimo di analisi e di filtro lo faccio. Ma non sono quelli citati prima i parametri che utilizzo per accettare o declinare.

E poi vuoi sapere un insegnamento che porto sempre con me? Quando conosci una persona non chiederti che cosa lui può fare per te ma cosa tu puoi fare per luiPerchè solo nel caso tu sia potenzialmente in grado di risolvergli un problema hai qualche chance di fare business con lui.

E tu che tipo di atteggiamento tieni? Cosa ne pensi dell’applicazione della teoria dei legami deboli come risposta all’annosa domanda se e quando accettare una richiesta di collegamento su Linkedin?

 

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Cluetrain manifesto, una dichiarazione d’amore al web libero https://www.valeriotavano.com/tesi-cluetrain-manifesto/ Tue, 29 May 2018 12:51:01 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=701 Ascolta, Internet. Sono passati quindici anni dal nostro precedente messaggio, il cluetrain manifesto. A quel tempo la Gente di Internet – io, te e tutti i nostri amici degli amici degli amici, fino all’ultimo Kevin Bacon — ha fatto di Internet un luogo stupendo, pieno di meraviglie e di portenti. Dalle cose serie a quelle scherzose fino alle più assurde, abbiamo distrutto […]

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Ascolta, Internet.

Sono passati quindici anni dal nostro precedente messaggio, il cluetrain manifesto.

A quel tempo la Gente di Internet – io, te e tutti i nostri amici degli amici degli amici, fino all’ultimo Kevin Bacon — ha fatto di Internet un luogo stupendo, pieno di meraviglie e di portenti.

Dalle cose serie a quelle scherzose fino alle più assurde, abbiamo distrutto giganti, creato eroi e modificato le più semplici convinzioni su Chi Siamo e Come Va il Mondo.

Ma adesso, tutto il buon lavoro fatto insieme sta per affrontare pericoli mortali.

Quando ci siamo rivolti a te per la prima volta, volevamo metterti in guardia della minaccia rappresentata da chi non capiva di non aver capito Internet.

Questi sono “Gli Stolti”, i business che hanno semplicemente fatto proprie le trappole di Internet.

Ora due nuove orde minacciano quello che noi abbiamo costruito l’uno per l’altro.

Marauders capiscono Internet fin troppo bene. Pensano che appartenga a loro e che possano depredarlo, prelevando da esso i nostri dati e i nostri soldi, convinti che noi siamo cretini.

Ma l’orda più pericolosa è la terza: Noi.

Un’orda è una massa indifferenziata di persone. Ma la vera essenza di Internet è che ci permette di connetterci, in quanto individui diversi e distinti.

A tutti noi piace l’intrattenimento di massa. Diamine, al giorno d’oggi la TV ne sta facendo delle belle, e la Rete ci permette di guardarcele quando ci pare. Fantastico!

Ma dobbiamo tenere a mente, che trasmettere mass media è solo l’ultimo dei poteri della Rete.

Il super-potere della Rete è la connessione senza bisogno di autorizzazione. Il suo massimo potere è che possiamo fare di essa quello che ci pare.

Dunque non è il momento di metterci comodi e consumare il ma-che-buon cibo spazzatura che Stolti e Marauders hanno creato, come se il nostro lavoro fosse finito. È il momento di soffiare sul fuoco della Rete e trasformare tutte le istituzioni che vorrebbero prenderci in giro.

E’ già iniziata l’invasione sistematica di Internet da parte degli ultracorpi. Non fare errori: con un tratto di penna, una stretta di mano segreta o permettendo ai meme di coprire le grida dei più disperati, rischiamo di perdere l’Internet che amiamo.

Ci siamo rivolti a te negli anni della nascita del Web. Siamo invecchiati insieme a Internet.

Il tempo che ci rimane è poco.

Noi, il Popolo di Internet, dobbiamo ricordare la gloria della sua rivelazione, per poterlo rivendicare ora in nome di ciò che è veramente.

David Weinberger

Doc Searls

8 gennaio, 2015

 

Un tempo eravamo giovani nel giardino…

a. Internet siamo noi, connessi.

1. Internet non è fatto di cavi, di fibre ottiche, di onde radio e neanche di tubi.

2. I dispositivi che usiamo, per connetterci a Internet, non sono Internet.

3. Verizon, Comcast, AT&T, Deutsche Telekom e 中国电信 non possiedono Internet. Facebook, Google e Amazon non sono i re della Rete, né lo sono i loro servitori o i loro algoritmi. Né i governi della terra né le loro Associazioni per il Commercio hanno il consenso dei connessi per cavalcare la Rete come sovrani.

4. Internet è un nostro bene comune, non una nostra proprietà.

5. Da noi e da quello che abbiamo costruito su di esso deriva tutto il valore di Internet.

6. La Rete è di noi, da noi, per noi.

7. Internet è nostro.

b. Internet non è niente, e non serve a niente.

Le nuove tesi del cluetrain manifesto: noi siamo internet e internet non è niente

8. Internet non è una cosa, più di quanto non lo sia la forza di gravità. Entrambe ci tengono insieme.

9. Internet è una totale non-cosa. Alla sua base c’è un insieme di accordi, che i più nerd fra noi (benedetti siano i loro nomi nei secoli) chiamano “protocolli”, ma che noi potremmo, nel fervore del momento, chiamare “comandamenti.”

10. Il primo e il più importante è: La tua rete muoverà i pacchetti a destinazione senza favoritismi o ritardi in base a origine, sorgente, contenuto o intenzione.

11. Possa dunque questo Primo Comandamento aprire Internet a ogni idea, applicazione, business, avventura, vizio o qualsiasi altra cosa.

12. Non si è mai visto uno strumento così generalmente utilizzabile dall’invenzione del linguaggio.

13. Questo significa che Internet non è fatto per qualcosa in particolare. Non è fatto per i social network, né per i documenti, né per la pubblicità, né per il business, né per l’educazione, né per il porno, né per qualsiasi altra cosa. È adatto nello specifico a fare qualsiasi cosa.

14. Ottimizzare Internet per una singola cosa significa de-ottimizzarlo per tutto il resto.

15. Internet, come la gravità, è indiscriminato. Ci tiene insieme, giusti e ingiusti allo stesso modo.

c. La Rete non è contenuto.

Le nuove tesi del cluetrain manifesto: la rete non è contenuti e non è un medium, è un mondo

16. Su Internet ci sono contenuti fantastici. Ma, maremma formaggina, Internet non è fatto di contenuti.

17. La prima poesia di un adolescente, la tanto attesa rivelazione di un segreto custodito a lungo; un bel disegno buttato giù da una mano paralitica; il post di un blog in un regime politico che odia il suono delle voci del suo popolo: nessuna di queste persone aveva intenzione di creare un contenuto.

18. Abbiamo usato la parola “contenuto” senza virgolette? Ce ne vergogniamo.

d. La Rete non è un medium.

19. La Rete non è un medium più di quanto non lo sia una conversazione.

20. Sulla Rete, il medium siamo noi. Noi portiamo i messaggi. Lo facciamo ogni volta che pubblichiamo un post, ritwittiamo, mandiamo un link in una email o lo postiamo su un social network.

21. Contrariamente a un medium, tu ed io lasciamo le nostre impronte digitali, e talvolta il segno dei denti, sui messaggi che passiamo. Diciamo alle persone perché mandiamo quel messaggio. Lo rafforziamo. Vi aggiungiamo una battuta. Tagliamo la parte che non ci piace. Ci appropriamo di questi messaggi.

22. Tutte le volte che portiamo un messaggio attraverso la Rete, esso porta con sé un piccolo pezzo di noi.

23. Portiamo un messaggio attraverso questo “medium”, solo se esso è importante per noi, in uno qualsiasi degli infiniti modi in cui gli esseri umani possono avere a cuore qualcosa.

24. Avere a cuore — ritenere importante— è la forza motrice di Internet.

e. Il Web è World Wide.

25. Nel 1991, Tim Berners-Lee usò la Rete per creare un regalo, che donò gratis a tutti noi: il World Wide Web. Grazie.

26. Tim ha creato il Web fornendo dei protocolli (di nuovo questa parola!) che dicono come scrivere una pagina che può linkare a un’altra pagina senza chiedere il permesso a nessuno.

27. Boom. Nel giro di dieci anni abbiamo avuto miliardi di pagine sul Web: un’impresa collettiva delle dimensioni di una Guerra Mondiale, e tuttavia così positiva che la più grande lamentela è stata per il tag <blink\>.

28. Il Web è un regno gigantesco e semi-eterno, fatto di cose da scoprire nelle loro fitte inter-connessioni.

29. Questa l’ho già sentita. Ma certo, è esattamente come il mondo reale.

30. Diversamente dal mondo reale, ogni cosa e ogni connessione sul Web è stata creata da qualcuno di noi, mostrando un interesse e un punto di vista su come piccoli pezzi si combinano tra loro.

31. Ogni link creato da una persona, con qualcosa da dire, è un atto di generosità e altruismo, che invita i lettori a lasciare la pagina dove stanno, per guardare il mondo dal punto di vista di qualcun altro.

32. Il Web ricrea il mondo nella nostra forma feconda e condivisa.

 

Ma ahimè, come abbiamo potuto allontanarcene, fratelli e sorelle…

a. Tuttavia, come abbiamo potuto lasciare che la conversazione fosse trasformata in un’arma?

le nuove tesi del cluetrain manifesto: la conversazione come arma

33. È importante riconoscere e aver cura del dialogo, dell’amicizia e dei mille gesti di empatia, gentilezza e gioia che incontriamo su Internet.

34. E ancora sentiamo le parole “frocio” e “negro” molto più in Rete che fuori.

35. La demonizzazione degli ‘altri’ — persone con look, linguaggi, opinioni, appartenenze o altri modi di stare insieme che non capiamo, apprezziamo o tolleriamo — su Internet è peggiore che mai.

36. Le donne in Arabia Saudita non possono guidare? Nel frattempo, metà di noi non può parlare liberamente sulla Rete senza doversi guardare alle spalle.

37. C’è odio in Rete perché c’è odio nel mondo, ma la Rete rende più facile la sua espressione e il suo ascolto.

38. La soluzione: se avessimo una soluzione, non staremmo qui a scocciare con tutte queste dannate tesi.

39. Possiamo però dire questo: non è stato l’odio a creare la Rete, ma sta portando la Rete — e tutti noi — indietro.

40. Ammettiamo almeno che la Rete ha i suoi valori impliciti. Valori umani.

41. Ad uno sguardo freddo la Rete è solo tecnologia. Ma è popolata da creature che si scaldano per quello a cui tengono: le loro vite, i loro amici, il mondo che condividiamo.

42. La Rete ci offre un luogo condiviso dove possiamo essere noi stessi, insieme ad altri che apprezzano le nostre differenze.

43. Nessuno è padrone di questo luogo. Tutti possono usarlo. Chiunque può migliorarlo.

44. Ecco cos’è un Internet libero. Sono state combattute guerre per molto meno.

b. “Siamo d’accordo su tutto. Ti trovo affascinante!”

le nuove tesi del cluetrain manifesto: amarsi al tempo di internet

45. Il mondo ci si offre davanti come un buffet, eppure noi vogliamo sempre la nostra bistecca con patate, l’agnello con hummus, il pesce con riso, o qualsiasi altra cosa.

46. Facciamo così in parte perché la conversazione ha bisogno di un terreno comune: linguaggi, interessi, regole, punti di vista condivisi. Senza di questi è difficile, se non impossibile, avere una conversazione.

47. Terreni comuni generano tribù. Il Mondo con la sua dura terra ha tenuto a distanza le tribù, permettendo loro di sviluppare incredibili diversità. Evviva! Le tribù hanno fatto crescere il Noi invece del Loro e della guerra. Evviva? Mica tanto.

48. Su Internet, la distanza tra le tribù parte da zero.

49. Apparentemente, essere capaci di trovarci l’un l’altro interessanti non è così semplice come sembra.

50. Questa è una sfida che possiamo affrontare essendo aperti, empatici e pazienti. Possiamo farcela ragazzi! Siamo i numeri 1! Siamo i numeri 1!

51. Essere accoglienti: ecco un valore che la Rete ha bisogno di imparare dalle nostre migliori culture del mondo reale.

c. Il marketing rende ancora più difficile parlare.

52. Avevamo ragione la prima volta: i Mercati sono conversazioni.

53. Conversazione non significa tirarci per la manica, per mostrarci un prodotto di cui non vogliamo sentir parlare.

54. Se vogliamo sapere la verità sui vostri prodotti, la scopriremo da qualcun’altro.

55. Ci rendiamo conto che queste conversazioni sono incredibilmente interessanti per voi. Peccato. Sono nostre.

56. Se volete partecipare alla nostra conversazione siete i benvenuti, ma solo se ci dite per chi lavorate e se potete parlare in modo autonomo e personale.

57. Tutte le volte che ci chiamate “consumatori”, ci sentiamo come mucche che cercano il significato della parola “carne”.

58. Smettetela di trivellare le nostre esistenze per estrarre dati che non vi riguardano e che le vostre macchine interpretano male.

59. Non preoccupatevi: vi diremo noi quando scenderemo sul mercato per qualche motivo. A modo nostro. Non vostro. Fidatevi: sarà meglio per voi.

60. Gli annunci pubblicitari che suonano umani ma provengono dagli intestini irritabili del vostro ufficio marketing, macchiano la stoffa del Web.

61. Quando la personalizzazione porta a cose raccapriccianti, è un chiaro segnale che non capite cosa significa veramente essere una persona.

62. Umano è Personale. Non Personalizzato.

63. Più le macchine sembrano umane, più scivolano nella uncanny valley dove ogni cosa è raccapricciante .

64. E poi: smettetela di travestire gli annunci pubblicitari da news, nella speranza che non ci accorgiamo dell’etichetta appesa alle loro mutande.

65. Quando fate “native advertising” non solo intaccate la vostra stessa credibilità, ma anche la credibilità di tutto questo nuovo modo di entrare in relazione gli uni con gli altri.

66. A proposito, che ne dite di chiamare la “native advertising” con uno dei suoi veri nomi come “product placement”, “pubbliredazionali”, o “notizie finte del cazzo”?

67. Gli inserzionisti sono andati avanti per generazioni senza essere raccapriccianti. Possono cavarsela senza essere raccapriccianti anche sulla Rete.

d. La Gitmo della Rete.

68. Tutti amiamo le nostre scintillanti app, anche quando sono blindate quanto una base lunare. Ma se metti insieme tutte le app blindate del mondo avrai soltanto un mucchio di app.

69. Metti insieme tutte le pagine del Web e avrai un nuovo mondo.

70. Le pagine web creano connessioni. Le app, controllo.

71. Se passiamo dal Web ad un mondo fatto di app, perdiamo tutto ciò che di condiviso stavamo costruendo insieme.

72. Nel Regno delle App siamo utenti, non creatori.

73. Ogni nuova pagina rende il Web più grande. Ogni nuovo link rende il Web più ricco.

74. Ogni nuova app ci dà qualcos’altro da fare sull’autobus.

75. Ahi, un colpo basso!

76. Ehi, “ColpoBasso” potrebbe essere il nome per una nuova app! Già me la immagino, con su scritto “Acquistala nell’App Store”.

e. La gravità è una gran cosa, fino a quando non ci risucchia tutti in un buco nero.

77. Le applicazioni non-libere sviluppate a scapito della Rete libera stanno diventando inevitabili, quanto la forza di attrazione di un buco nero.

78. Se per te la Rete è Facebook, allora ti sono stati messi addosso degli occhiali da un’azienda che ha la responsabilità, nei confronti dei suoi azionisti, di impedirti di toglierli.

79. Google, Amazon, Facebook e Apple fanno tutte il business degli occhiali. La prima verità, che i loro occhiali nascondono, è che queste aziende vogliono impossessarsi di noi proprio come i buchi neri si impossessano della luce.

80. Queste singolarità aziendali sono pericolose, non perché sono cattive. Molte di loro infatti sono impegnate in ottime iniziative di pubblica utilità. Dovrebbero essere applaudite per questo.

81. Ma esse traggono beneficio dall’attrazione gravitazionale della socialità: l’”effetto network” è quello che si verifica quando molti usano qualcosa perché è già usato da molti.

82. Dove non ci sono alternative competitive, dobbiamo stare iper-attenti, per ricordare a questi Giganti della Valley i valori del Web che all’inizio li hanno ispirati.

83. E poi abbiamo bisogno di onorare il suono che facciamo quando uno di noi si allontana coraggiosamente da loro. E’ un suono a metà tra il boato di un razzo, in partenza dalla piattaforma di lancio, e lo strappo del Velcro quando ci si slaccia un vestito troppo stretto.

f. La privacy nell’era delle spie.

le nuove tesi del cluetrain manifesto: l’adolescenza del web

84. Ok governi, avete vinto. Avete in mano i nostri dati. Ora, cosa possiamo fare per assicurarci che userete questi dati contro di Loro e non contro di Noi? Anzi, sapreste dirci che differenza c’è?

85. Se vogliamo che i nostri governi facciano un passo indietro, dobbiamo accettare che se – e quando – ci sarà un nuovo attacco, non ci potremo poi lamentare, dicendo che avrebbero dovuto sorvegliarci meglio.

86. Non c’è scambio equo, se non siamo consapevoli di quello a cui rinunciamo. Non hai mai sentito dire che per la Sicurezza bisogna rinunciare alla Privacy?

87. Con una probabilità, che si avvicina all’assoluta certezza, ci pentiremo di non aver fatto di più per proteggere nostri i dati dalle mani dei governi e dai signori supremi delle grandi aziende.

g. La privacy nell’era dei disonesti.

88. È giusto garantire la privacy personale a chi la vuole. Tutti stabiliamo dei limiti a un certo punto.

89. Domanda: Quanto pensi ci sia voluto affinché la cultura pre-Web capisse dove stabilire i limiti? Risposta: “Quanti anni ha questa cultura?”

90. Il Web è appena uscito dall’adolescenza. Ci troviamo all’inizio, non alla fine, della storia della privacy.

91. Potremo comprendere che cosa vuol dire privato, solo quando avremo capito cosa vuol dire social. Abbiamo appena iniziato a reinventare questi concetti.

92. Gli incentivi economici e politici, per farci abbassare i pantaloni e sollevare la gonna, sono così forti che faremmo meglio a investire in mutande di stagnola.

93. Sono gli hacker ad averci portato a questo, gli hacker dovranno tirarcene fuori.

 

Per costruire e seminare

a. Kumbaya è bellissima se sei in una cassa di risonanza.

94. Internet è sbalorditivo. Il Web è fantastico. Tu sei bellissimo. Connettiamoci tutti e saremo più incredibilmente meravigliosi di Jennifer Lawrence. È un dato di fatto.

95. E allora, non sminuiamo quello che la Rete ha fatto negli ultimi vent’anni.

96. C’è molta più musica in giro per il mondo.

97. Ora siamo in grado di farci una cultura da soli, salvo occasionali incursioni al cinema per qualcosa di spumeggiante e una busta di pop-corn da 9 dollari.

98. Ora i politici devono spiegare le loro posizioni in modo ben diverso rispetto al vecchio volantino elettorale ciclostilato.

99. Per tutto ciò che non capisci, puoi trovare una spiegazione. Puoi parlarne con altri. Puoi persino litigarci. Non è evidente quanto tutto ciò sia fantastico?

100. Vuoi sapere cosa comprare? L’ultimo a cui chiedere è quel business che fa di tutto per creare un oggetto del desiderio. La migliore fonte di informazioni siamo noi tutti.

101. Vuoi un corso di livello universitario su un argomento che ti interessa? Cerca su Google. Scegline uno. È gratis.

102. Certo, Internet non ha risolto tutti i problemi del mondo. Ecco perché l’Onnipotente ci ha fatto dono delle chiappe: per farcele alzare dalla sedia.

103. Gli oppositori di Internet ci aiutano a mantenerci onesti. Ma li apprezziamo di più quando loro stessi non si comportano da ingrati.

b. Una tasca piena di buone intenzioni.

104. Stavamo per dirvi come aggiustare Internet in quattro semplici mosse, ma l’unica che ci viene in mente è l’ultima: il profitto. Così, invece, ecco alcuni pensieri sparsi…

105. Dovremmo sostenere gli artisti e i creativi che ci danno gioia o ci fanno sentire più leggeri.

106. Dovremmo avere il coraggio di chiedere l’aiuto di cui abbiamo bisogno.

107. La nostra cultura porta naturalmente alla condivisione, mentre la legge porta naturalmente alla difesa del copyright. Il copyright ha la sua funzione, ma nel dubbio, open è meglio.

108. Nel contesto sbagliato sono tutti str–zi. (Anche noi, ma lo sapevate già). Perciò se inviti le persone a fare una nuotata, stabilisci prima delle regole. Tutti i troll, fuori dalla piscina.

109. Se le conversazioni sul tuo sito prendono una brutta piega, la colpa è tua.

110. Laddove c’è una conversazione, nessuno è tenuto a risponderti, non importa quanto sia condivisibile il tuo punto di vista o quanto smagliante sia il tuo sorriso.

111. Sostieni le aziende che hanno davvero capito il Web. Le riconoscerai non tanto perché ci assomigliano, ma perché sono dalla nostra parte.

112. Certo, le app offrono una bella esperienza. Ma il Web è fatto di collegamenti che si diramano in continuazione, connettendoci senza fine. Per la vita e le idee, la completezza è la morte. Scegli la vita.

113. La rabbia è la patente della stupidità. Le strade di Internet sono già troppo affollate di guidatori patentati.

114. Vivi i valori che vuoi promuovere su Internet.

115. Se è un po’ che parli, prova a star zitto. (Tra poco lo faremo anche noi).

c. Stare insieme: la causa e la soluzione di ogni problema.

116. Se ci siamo concentrati sul ruolo del Popolo della Rete — tu e noi — nel declino di Internet, è perché conserviamo ancora la stessa fede che avevamo all’inizio.

117. Noi, il Popolo della Rete, non riusciamo a comprendere quanto si possa fare insieme, perché siamo ancora lontani dall’aver finito di inventare come stare insieme.

118. Internet ha liberato una forza primordiale — la gravità in grado di tenerci insieme.

119. L’amore è la forza di gravità della connessione.

120. Lunga vita a Internet libero.

121. Che si possa avere a lungo un Internet da amare.


Questo è un documento Open Source.

Come per quanto hanno fatto gli autori per il testo originale del cluetrain manifesto (http://cluetrain.com/newclues/), queste Nuove Tesi sono pensate per essere condivise e ri-utilizzate senza il permesso degli autori. Usale come vuoi. Falle tue. L’unica cosa che ti chiediamo è di mettere un link alla pagina originale giusto per fare le cose come si deve.

Per rendere il più semplice possibile la condivisione del cluetrain manifesto, l’utilizzo e il ri-utilizzo delle Tesi abbiamo pubblicato questo testo con la licenza Creative Commons 0. Significa sostanzialmente che questo testo non è coperto da copyright.

Questo testo italiano è stato scritto e pubblicato in formato eBook e come libro cartaceo da Giulio Gaudiano.

 

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Vantaggio competitivo: le strategie di Porter https://www.valeriotavano.com/vantaggio-competitivo/ Thu, 12 Apr 2018 12:46:10 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=682 Le strategie di marketing sono orientate dalle strategie competitive scelte dalla Strategic Business Unit (SBU). Un breve esame delle principali opzioni strategiche può essere utile per inquadrare i rapporti tra strategie di marketing e strategie competitive di Business Unit. In ciascuna strategia l’impresa sviluppa una fonte di vantaggio competitivo che sia particolarmente significativo per il […]

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Le strategie di marketing sono orientate dalle strategie competitive scelte dalla Strategic Business Unit (SBU). Un breve esame delle principali opzioni strategiche può essere utile per inquadrare i rapporti tra strategie di marketing e strategie competitive di Business Unit.

In ciascuna strategia l’impresa sviluppa una fonte di vantaggio competitivo che sia particolarmente significativo per il target di potenziali clienti scelto e individua le politiche che occorre mettere in campo per sostenere a lungo tali vantaggi competitivi.

Le imprese possono costruire un vantaggio competitivo rispetto ai rivali attraverso:

1. una struttura di costi significativamente più bassa rispetto a quella dei concorrenti al fine di offrire prezzi più bassi e al tempo stesso raggiungere gli obiettivi di profitto desiderati;

2. una differenziazione significativa dei prodotti e dei servizi rispetto a quelli dei concorrenti al fine di dare al cliente un “valore” superiore;

3. queste due strategie possono essere combinate con altre due: a)affrontare un ampio spettro di segmenti di mercato; b) concentrare la competizione soltanto su uno o pochi segmenti.

Porter, prima di adottare una delle strategie “generiche” di bassi costi e differenziazione, propone di scegliere la varietà di prodotti, i canali della distribuzione che si intendono utilizzare, i tipi di compratori che si intendono servire, l’area geografica che si intende coprire e i settori correlati nei quali si intende competere.

In sostanza un’impresa o una SBU deve scegliere tra un target ampio (ad esempio un mercato di massa) o un target limitato (ad esempio un mercato di nicchia).

Combinando questi due tipi di target con le due strategie competitive risultano le quattro variazioni di strategie indicate nel grafico che segue. Quando costi bassi e differenziazione hanno come target un mercato ampio, sono indicate semplicemente con l’espressione cost leadership e differenziazione. Quando hanno per obiettivo un mercato limitato (nicchia di mercato), sono indicate con l’espressione focus sui costi e focus sulla differenziazione.

Esaminiamo in breve le quattro strategie competitive

Cost leadership. E’ la capacità di un’impresa o di una business unit di progettare, produrre e vendere un prodotto avente le stesse caratteristiche di quelle dei rivali, ma in modo più efficiente. L’obiettivo è ridurre i costi su tutti i fronti: riduzione dei costi fissi, riduzione dei costi delle aree della ricerca e sviluppo, servizi, forza vendita, pubblicità e così via. Se i prezzi ottenuti dalla vendita dei prodotti e dei servizi sono intorno alla media di settore, questa strategia può dare posizioni di vantaggio. Per effetto dei costi più bassi, il leader è in grado di applicare prezzi più bassi rispetto a quelli dei concorrenti e quindi conseguire profitti più alti.

Grazie ai costi bassi l’impresa o SBU:

1. ha una difesa nei confronti dei rivali;

2. può continuare a conseguire profitti anche quando la concorrenza è intensa;

3. può acquistare ampie quote di mercato.

Differenziazione. E’ una strategia mirata ai mercati di massa e comporta la creazione di prodotti o servizi per i quali l’impresa possa imporre un prezzo maggiore rispetto a quelli medi (premium price). La differenziazione può essere basata sulla tecnologia, sull’immagine, sui servizi, sulla rete dei distributori e le fonti della differenziazione possono emergere da ogni elemento del marketing mix. E’ una strategia che può dare margini di profitto superiori alla media in quanto la differenziazione crea fedeltà nel cliente e riduce la sua sensibilità al prezzo.

Focus sui costi. E’ una strategia basata sui costi che si concentra su un particolare gruppo di potenziali compratori o su una particolare area geografica e mira a servire soltanto questa nicchia, rinunciando alle altre.

Con questa strategia l’impresa cerca economie di scala che possono essere trascurate o dimenticate da concorrenti di più grandi dimensioni. E’ basata sul convincimento che un’impresa o una business unit concentrando le risorse su un target limitato possa creare efficienza superiore a quella dei concorrenti.

Focus sulla differenziazione. Anche questa strategia concentra le risorse su un particolare gruppo di compratori, un segmento o un’area geografica limitata. Con questa strategia l’impresa cerca la differenziazione all’interno di un segmento o di un piccolo numero di segmenti che rappresentano i suoi target. Le specifiche esigenze del segmento creano le opportunità per differenziare il prodotto e il servizio dai concorrenti che possono aver scelto la strategia di servire un gruppo più ampio di clienti.

Michael Porter è un accademico ed economista statunitense. È professore alla Harvard Business School dove dirige l’Institute for Strategy and Competitiveness.

Spero che questo articolo ti aiuti a capire meglio le strategie di Porter sul Vantaggio Competitivo e la loro importanza per la tua startup. Se lo trovi utile condividilo e se hai dubbi e domande al riguardo scrivimi.

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TAM SAM SOM – perché sono importanti?

 

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Dieci strategie di Local marketing per il 2018 https://www.valeriotavano.com/dieci-strategie-local-marketing-2018/ Tue, 13 Mar 2018 01:53:42 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=659 Chiunque sia coinvolto nella proprietà o nella gestione di un’attività sul territorio come un negozio, una struttura ricettiva, o qualsiasi altro commercio articolato su uno o più punti vendita, non può prescindere dal Local marketing: l’ottimizzazione delle attività locali sui motori di ricerca. Di seguito elenco la top ten dei consigli utili in materia di SEO locale e le novità più attese per […]

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Chiunque sia coinvolto nella proprietà o nella gestione di un’attività sul territorio come un negozio, una struttura ricettiva, o qualsiasi altro commercio articolato su uno o più punti vendita, non può prescindere dal Local marketing: l’ottimizzazione delle attività locali sui motori di ricerca. Di seguito elenco la top ten dei consigli utili in materia di SEO locale e le novità più attese per il 2018.

  • 1 Local marketing: i dati dei clienti sono il vero vantaggio
  • 2 Il “comportamento off-line” aiuta a prevedere le azioni on-line
  • 3 Facebook influenza la ricerca locale
  • 4 I fattori di ranking nel Local marketing
  • 5 Il raggio del Local marketing si sta stringendo
  • 6 Le immagini di Google sono quelle più ricercate
  • 7 Oltre l’85% del brand engagement è locale
  • 8 Alcune aziende hanno ancora difficoltà con il local marketing
  • 9 Il Local Marketing e le recensioni degli utenti
  • 10 Nuove sfide per i media e le agenzie di marketing

Local marketing: il primo vantaggio riguarda i dati dei clienti

Spesso le PMI si sentono svantaggiate rispetto alle grandi aziende, perché non hanno le risorse e quindi la possibilità di acquistare pubblicità sui motori di ricerca e altri servizi di marketing che richiedono budget importanti per generare ricavi. Quello che sta aiutando molto le aziende è la possibilità di raccogliere dati sempre più accurati sui propri clienti, in modo da poter impostare l’analisi e le strategie di marketing sulla qualità dei risultatirispetto che sulla quantità.

Dati migliori, di conseguenza un targeting migliore, significa per le aziende locali costi minori, tassi di conversione più alti e, soprattutto, un maggiore ritorno sull’investimento.

Per fare un esempio, l’internet delle cose (Internet of Things, abbreviato IoT) sta guidando la raccolta dei dati molto più velocemente di quanto possono gli smartphone da soli. È stato stimato che dal 2020 ci saranno circa 50 miliardi di dispositivi connessi, inclusi i dispositivi indossabili e quelli presenti nelle case e nelle automobili. Sembra che nulla sia off-limits. Il fatto che sia già stato brevettato l’inchiostro per i tatuaggi, il mascara e le lenti a contatto connesse a internet, fa pensare che la tipologia e il volume di raccolta dei dati sia potenzialmente senza confini.

Avere i dati dei clienti giusti e non una semplice stima su scala è il nuovo vero vantaggio che il futuro ci riserva, in termini di marketing.

Local Marketing: il “comportamento off-line” aiuta a prevedere le azioni on-line

Sono state condotte molte ricerche per capire l’influenza del comportamento degli utenti on-line al fine di portare le persone fisicamente in negozio. Con questo intento le aziende vogliono sfruttare la possibilità di attribuire le visite reali in un punto vendita a un buon lavoro di marketing on-line.

Però la considerazione opposta è forse ancora più ficcante: è utile misurare le azioni off-line per prevedere il comportamento on-line dei naviganti.

Fino ad oggi la misurazione del comportamento off-line delle persone si limitava in gran parte a rilevare la posizione dei dispositivi mobili, ma l’IoT rimette in gioco una maggiore varietà e profondità di dati.

Conoscere le scelte, le azioni e il comportamento nella vita reale delle persone fa prevedere meglio le decisioni on-line, rispetto a quanto facciano i click, la cronologia delle ricerche e le visualizzazioni delle pagine di un sito web. Il comportamento off-line delle persone è un’immagine profonda e più completa del mondo reale, che genera indicatori di intenti più utili e accurati per prevedere le azioni degli utenti sul web.

Facebook influenza la ricerca locale

Prima del 2015 le funzionalità della local search di Facebook erano davvero pessime. Da allora sono stati apportati cambiamenti significativi che hanno reso Facebook un vero player del Local marketing. Facebook usa informazioni di localizzazione, una migliore indicizzazione e profili aziendali più ricchi, per offrire solidi risultati di ricerca agli utenti.

 

Il vantaggio di Facebook muove i passi dall’integrazione della sua vasta banca dati di informazioni personali nei risultati di ricerca, in modo da poter definire il targeting e il profiling delle persone con un’accuratezza senza precedenti.

I dati di Facebook forniscono informazioni su preferenzehobbygusticredenze e altri comportamenti personali che aiutano la piattaforma social a prevedere le intenzioni e le scelte delle persone in modo più approfondito, anche rispetto a Google.

Fattori di ranking nel Local marketing

Che sia per fronteggiare la concorrenza di Facebook o per altri motivi, il valore di Google da sempre è quello di offrire agli utenti risultati di ricerca in linea con le intenzioni delle persone e che diano i contenuti qualitativamente più utili ai fini della ricerca. Non sorprende, quindi, che Google stia guardando in modo più approfondito e più specifico ai fattori di ranking che determinano i risultati di ricerca dei suoi indici.

Così la SEO non può più essere uno standard uguale per tutti. Per essere ancora efficaci rispetto ai nuovi fattori di ranking, le strategie SEO devono essere pianificate in base alle caratteristiche verticali e ad altre caratteristiche specifiche di ogni azienda.

Anche se, ad esempio, le statistiche indicano che i contenuti con immagini accattivanti attirano più utenti, alcuni studi hanno mostrato che ai primi posti del ranking i siti di prodotti e servizi finanziari contengono il 40% di immagini in meno rispetto alla media del benchmark universale. Molti riscontrano un’alta percentuale di consumatori che abbandona un sito lento a caricarsi, eppure i siti che hanno il ranking migliore ci mettono in media tre secondi in più a caricarsi, rispetto a quelli del benchmark universale. A quanto pare noi utenti siamo disposti ad attendere qualche secondo in più per accedere a uncontenuto migliore e più pesante se è funzionale a soddisfare le nostre esigenze.

 

Per migliorare il posizionamento organico di un sito web nei risultati di ricerca il lavoro sui fattori di ranking tradizionali, come i backlink e la densità delle parole chiave nel testo, deve essere necessariamente calibrato in base al settore di riferimento e alla concorrenza. Cerca di comprendere i tuoi clienti e in che modo utilizzano il tuo sito web e come beneficiano dei suoi contenuti. Si affidano alle immagini per ottenere informazioni visive o cercano un testo dettagliato suddiviso in elenchi puntati più leggibili? I tuoi social networkcomunicano il tipo di immagine che cerchi di trasmettere? LinkedIn raggiunge il tuo pubblico meglio di Facebook?

Per salire di ranking devi rispondere a queste domande e creare un sito che mostri a Google quanto ti stia a cuore la pertinenza dei tuoi contenuti e il valore che generano per i tuoi clienti.

Il raggio del Local marketing si sta stringendo

Nonostante la crescita dell’e-commerce, a lungo si è creduto che la maggior parte degli acquisti avvenisse a livello locale. Uno studio condotto da Google a maggio del 2014 dal titolo Understanding Consumers’ Local Search Behavior ha mostrato che il 72% dei consumatori che ricerca informazioni locali su uno smartphone, visita negozi in un raggio massimo di 8 km da casa.

Recentemente altri studi hanno dimostrato che le persone restano ancora più vicine alla propria abitazione per fare acquisti frequenti come gas, generi alimentari, pasti fuori casa e al lavoro. I consumatori viaggiano in media solo sei minuti per fare il pieno alle loro auto e otto minuti per acquistare generi alimentari. Questo corrisponde a una distanza che va dai 3 ai 6 km se si viaggia in auto.

 

Dimostrato che le persone sono disposte a impiegare più tempo per fare spese meno frequenti come abbigliamento e riparazione auto, il 93% della popolazione impiega poco meno di 20 minuti per gli acquisti generici. Anche gli abitanti delle città, che rappresentano l’83% di tutti gli acquirenti, preferiscono distanze più brevi. Il 92% di essi impiega poco meno di 15 minuti. Ragionando in termini di distanze ciò significa 8 o 9 kmcon la macchina e poco meno con i mezzi pubblici o a piedi.

Per tali motivi, le imprese locali dovrebbero modificare le proprie strategie di marketing considerando il piccolo raggio percorso dai propri clienti e, quindi, investire di più nella SEO locale. Tra i potenziali clienti è giusto includere i residenti, i pendolari che lavorano nelle vicinanze e i viaggiatori extra-urbani.

Le immagini di Google sono quelle più ricercate

È importante essere a conoscenza del fatto che la ricerca su Google Immagini è al secondo posto tra tutte le proprietà dell’azienda californiana e che per volumi è dietro solo a Google.com

Le immagini su Google sono cercate 10 volte più frequentemente che su Bing o Yahoo, e 40 volte in più rispetto a Facebook. Per Google la ricerca delle immagini costituisce un terzo di tutte le ricerche, addirittura meglio di Google Maps e di YouTube.

Molte aziende ancora non comprendono l’importanza di ottimizzare le immagini caricate sui loro siti, perdendo così tante occasioni di essere trovate on-line e guadagnare. L’ottimizzazione dei metadati, l’aggiunta di testo, aiuta Google a contestualizzare e indicizzare la grafica e le immagini. In soldoni, ti fa ottenere un ranking migliore. Tenendo a mente che anche le immagini contribuiscono a migliorare l’esperienza degli utenti sul tuo sito web, aumenterai il numero di accessi sul tuo sito migliorandone così il posizionamento negli indici del motore di ricerca. I fattori della UX (user experience) da considerare quando carichi un’immagine sono:

la qualità, la velocità di caricamento, la visibilità, il contesto, l’autenticità e l’appeal.

Oltre l’85% del brand engagement è locale

Alcuni importanti studi di settore hanno dimostrato che larga parte del contatto con il brand (tra l’85% e il 95%) ai giorni nostri avviene proprio tramite elenchi e directory locali, pagine web e altri risultati caratteristici della local search. Spesso insieme alla parola “local” si usa il termine “location”, quindi il concetto di “location data” nel marketing diventa un indicatore importante per descrivere la dimensione territoriale delle attività commerciali. Grazie a questo approccio viene stimato che nel 2018 il 50% dei brand di rilevanza internazionale userà i dati di localizzazione per definire meglio il target dei propri clienti.

 

La verità è che d’ora in avanti i marchi investiranno sempre di più sul marketing locale. Il 25% del budget allocato per il marketing dei maggiori brand internazionali viene già speso proprio per questo genere di attività. Nel 2016 sono stati spesi 12,4 miliardi di dollari dalle aziende statunitensi per la pubblicità “location-targeted”. Si prevede che questo importo crescerà fino a 32,4 miliardi di dollari nel 2021, l’equivalente del 45% di tutte le entrate pubblicitarie indirizzate verso i dispositivi mobili. Allo stesso modo dovrebbero comportarsi le piccole aziende, registrandosi sulle directory locali che il web mette a disposizione a costi sostenibili, con la possibilità di generare margini interessanti in termini di ritorno sull’investimento.

Alcune aziende hanno ancora difficoltà con il Local marketing

Anche se sempre più imprese hanno iniziato ad investire sul local marketing, l’importanza della SEO a livello locale non sembra ancora del tutto compresa.

Ristoranti, hotel e negozi sono le attività più visibili, mentre altre tipologie di aziende risultano poco presenti se non completamente omesse dai risultati della ricerca locale.

Per i potenziali clienti che cercano aziende nei paraggi tramite dispositivi mobili, le imprese che non sono registrate sulla mappa risulteranno totalmente inesistenti.

 

Un errore tipico che fanno le attività con più punti vendita è quello di registrare solo la sede centrale dell’azienda e di non lavorare sugli store locali. Alcune imprese, inoltre, non creano profili completi e aggiornati per ogni singolo punto vendita. Errori simili sono un’indice della scarsa dedizione agli aspetti della SEO che un certo tipo di mentalità imprenditoriale ancora non coglie. Carenze che precludono a queste attività la possibilità di brillare su migliaia di schermi di smartphone e negli occhi di altrettante persone che cercano business di qualsiasi genere ogni giorno sul web.

Il Local marketing  ha un ruolo anche nelle recensioni.

Social media e altri contenuti generati dagli utenti, come ad esempio le recensioni, sono il nuovo campo di battaglia dove si definisce la reputazione e l’identità delle aziende. Sono finiti i giorni in cui un team di PR poteva modellare indisturbato la percezione della qualità del prodotto o l’immagine aziendale tramite una serie di campagne controllate minuziosamente e senza interferenze esterne.

Le immagini e i video condivisi dai nostri clienti possono dipingere una realtà impossibile da rifiutare e un singolo consumatore può catturare in tempo reale l’attenzione del mondo con un semplice tweet. Movimenti come #DeleteUber hanno dato il potere a centinaia di migliaia di persone di unirsi per far sentire la propria voce. Le recensioni richiedono alle aziende responsabilità per ogni aspetto dell’esperienza del consumatore. Al contrario, quando sono positive, diventano un fattore di ranking locale dominante.

 

La reputazione diventa sempre meno un messaggio interno generato per le masse e sempre più il modo di gestire le opinioni del pubblico per provare a proteggere l’identità del brand. Tutte le aziende, anche le piccole attività, devono fare proprio questo aspetto e adattarsi al cambiamento.

Nuove sfide per i media e le agenzie di marketing

La tecnologia ha stravolto il mondo pubblicitario in diversi modi. I social media e i siti di recensioni hanno creato nuove modalità di promuovere le imprese grazie ai contenuti generati dagli utenti e alla loro gestione. Sempre più start-up e servizi pubblicitari innovativi combinano acquirenti e venditori in intrecci mai visti prima.

Al giorno d’oggi le principali piattaforme di gestione e pianificazione delle campagne di marketing sono incredibilmente influenzate dalla tecnologia e in balia della rapidità di aggiornamento frenetica che caratterizza il settore e che può determinarne le sorti velocemente.

 

Per gestire questa incertezza le aziende tecnologiche offrono servizi aggiuntivi sempre più diversificati e al di fuori della loro principale area di attività, abbracciando in molti casi il marketing e la pubblicità. Due considerazioni in particolare, tratte dal “Local Search Association’s 2017 Tech Adoption Index Survey” rivelano che i media e le agenzie pubblicitarie tradizionali hanno più di un buon motivo per allarmarsi:

  • il 60% delle PMI preferisce lavorare con un unico provider online, con modalità SaaS (software-as-a-service – per intenderci, come chi usa le app di google drive al posto dei programmi di microsoft office);
  • il 62% delle PMI preferisce acquistare servizi on-line da società tecnologichepiuttosto che dai media.

Con un numero crescente di attività fornite tramite portali online e un maggior numero di tech-company che offrono servizi di marketing, le PMI sposteranno i budget delle proprie campagne dalle agenzie pubblicitarie tradizionali verso le nuove agenzie web, le società tecnologiche e verso le start-up innovative.

Per continuare ad essere competitive le agenzie dovranno necessariamente tenere il passo con le ultime tecnologie, allinearsi con le novità del marketing e dimostrare prestazioni superiori, soprattutto nelle aree che finora erano distanti dai canali di visibilità tradizionali. Il local marketing, ad esempio, è uno di quei terreni fertili ancora pieni di opportunità e non va assolutamente sottovalutato. Soprattutto se vuoi migliorare la visibilità della tua impresa e se vuoi farti trovare da nuovi clienti quando sono in prossimità del tuo punto vendita.

Se ti interessa l’argomento e vuoi sapere come migliorare il posizionamento della tua attività sui motori di ricerca, chiedimi maggiori informazioni.

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Gli assiomi della comunicazione e la dispersione del messaggio https://www.valeriotavano.com/assiomi-della-comunicazione/ Sat, 09 Dec 2017 01:52:08 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=638 Recentemente ho avuto la fortuna di imbattermi nel libro “In che senso pardon?” del prof. Roberto Spingardi. In questo post vengono riproposti alcuni temi del libro, con l’obiettivo di analizzare l’importanza degli assiomi della comunicazione umana e quanto questi influiscano sulla vita delle persone e delle organizzazioni. Gli assiomi della comunicazione teorizzati da Watzlawick. Gli assiomi […]

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Recentemente ho avuto la fortuna di imbattermi nel libro “In che senso pardon?” del prof. Roberto Spingardi. In questo post vengono riproposti alcuni temi del libro, con l’obiettivo di analizzare l’importanza degli assiomi della comunicazione umana e quanto questi influiscano sulla vita delle persone e delle organizzazioni.

Gli assiomi della comunicazione teorizzati da Watzlawick.

Gli assiomi della comunicazione furono elaborati dalla scuola di Palo Alto in California ed indicano degli elementi sempre presenti in una comunicazione.

Essi sono:

1° assioma – È impossibile non comunicare. In qualsiasi tipo di interazione tra persone, anche il semplice guardarsi negli occhi, si sta comunicando sempre qualche cosa all’altro soggetto.
2° assioma – In ogni comunicazione si ha una metacomunicazione che regolamenta i rapporti tra chi sta comunicando.
3° assioma – Le variazioni dei flussi comunicativi all’interno di una comunicazione sono regolate dalla punteggiatura utilizzata dai soggetti che comunicano.
4° assioma – Le comunicazioni possono essere di due tipi: analogiche (ad esempio le immagini, i segni) e digitali (le parole).
5° assioma – Le comunicazioni possono essere di tipo simmetrico, in cui i soggetti che comunicano sono sullo stesso piano (ad esempio due amici), e di tipo complementare, in cui i soggetti che comunicano non sono sullo stesso piano (ad esempio la mamma con il figlio).

Paul Watzlawick

Paul Watzlawick, esperto di comunicazione e direttore del Mental Research Institute di Palo Alto dichiara:

Non si può non comunicare. Ogni azione comprende dei contenuti e delle relazioni, la natura delle relazioni dipende dall’insieme dei rapporti comunicazionali tra le persone, gli essere umani comunicazionali sono simmetrici o complementari, a seconda che siano basati sull’uguaglianza o sulla differenza. C’è una proprietà del comportamento che difficilmente potrebbe essere più fondamentale e proprio perchè è troppo ovvia viene spesso trascurata: il comportamento non ha un suo opposto. In altre parole non esiste qualcosa che sia “non comportamento” o, per dirla ancora più semplicemente, non è possibile non avere un comportamento.

Per quanto concerne le modalità con le quali si realizza la comunicazione, Paul Watzlawick afferma che le relazioni, ossia i legami tra due soggetti che comunicano, si possono esprimere in due strutture fondamentali, quella simmetrica e quella complementare.

Le relazioni simmetriche sono fondate sull’uguaglianza e sulla minimizzazione della differenza. Ad esempio, il comportamento di un partner tende a rispecchiare quello dell’altro. Lo scambio simmetrico avviene fra interlocutori che si considerano sullo stesso piano, svolgendo funzioni comunicative e ruoli sociali analoghi, come due colleghi di pari peso si collegano attraverso un vero e proprio legame.

Sono complementari le relazioni fondate sulla differenza e la sua accentuazione. Uno scambio complementare fa incontrare persone che hanno una relazione ma non sono sullo stesso piano per potere, ruolo, autorità sociale, interessi. Per esempio: docente e allievo, il conduttore di una trasmissione e il suo ospite, il padre e il figlio.

Gli assiomi della comunicazione e le organizzazioni.

La comunicazione è divenuta col tempo uno strumento sempre più essenziale nella gestione delle organizzazioni – scrive Spingardi. Non esiste riorganizzazione, ristrutturazione, lancio di un nuovo prodotto o alleanza tra imprese che possa essere realizzato senza il supporto concreto della comunicazione esterna e di quella interna. Non facciamo altro, sia come individui che come gruppi, da quando nasciamo e dalla mattina alla sera, giorno dopo giorno, che comunicare esprimendo intenzioni, stati d’animo, emozioni e bisogni.

La società, presa da un vortice irrefrenabile, è destinata alla continua riorganizzazione e a cambiamenti spesso imprevedibili. Non è un caso se la maggior parte delle organizzazioni, semplici e complesse, considera oggi la comunicazione come funzione strategica che consente, tra l’altro, di definire e diffondere una identità nella quale le persone che ne fanno parte si possano riconoscere, di creare consenso, di essere efficiente ed efficace nella definizione degli obiettivi e nelle azioni per conseguirli.

La complessità di alcune organizzazioni ha determinato l’esigenza di processi e sistemi di comunicazione tanto sofisticati e sensibili da rendere l’organizzazione stessa più capace di comunicare all’interno e verso l’esterno di quanto lo siano due singoli individui tra di loro. È certamente anche grazie al corretto utilizzo della comunicazione che una organizzazione evoluta assume caratteristiche molto simili a quelle possedute dall’essere umano, nel senso di circolazione delle informazioni, sviluppo di competenze e sensibilità, capacità di prevedere e gestire i cambiamenti.

Una comunicazione corretta, fatta di informazione completa e onesta rappresenta, di fatto, un vero e proprio valore per la società e spesso se ne sottovalutano le potenzialità ma soprattutto la complessità. Molti la considerano una cosa semplice, quasi banale; pressoché ognuno di noi è convinto di essere un buon comunicatore… Ma non è così.

I cinque assiomi della comunicazione umana

Dispersione.

La vita dunque è fatta di una serie di comunicazioni ed è proprio la qualità dello scambio quotidiano di comunicazioni che facilita o rende più complicate le relazioni.

Comunicare vuol dire “mettere in comune”, quindi per impostare correttamente un’azione di comunicazione e sperare che abbia successo, occorre conoscere bene il contesto nel quale ci troviamo e rispetto al quale intendiamo comunicare, la lingua, le abitudini e credenze, il valore e il significato che le parole e i silenzi hanno in quel contesto. Soprattutto, una volta soddisfatte tutte queste pre-modalità, bisogna conoscere bene l’argomento che si vuole trattare e trasmettere.

Potremo sapere se la nostra comunicazione è stata efficace solo alla fine, quando sarà possibile verificare cosa è stato recepito, cosa è stato capito e cosa è rimasto nella mente di chi ha ascoltato.

Si tratta di prendere coscienza del feedback.

Il problema non è banale e studiosi di tutto il mondo hanno dedicato e continuano a dedicare tempo ed energie nel tentativo di conoscere sempre meglio la comunicazione, le sue implicazioni e conseguenze.

Un’efficace esemplificazione del fenomeno si basa sul parametro “cento” attribuito a ciò che una persona intende comunicare a un’altra e analizza come il processo di comunicazione si sviluppi e da quali e quante dispersioni è caratterizzato il percorso del messaggio.

Indicato con 100 ciò che si intende comunicare, spesso ciò che viene effettivamente comunicato risulta 70; il destinatario del messaggio recepisce 40 e di questo 40 capisce in maniera completa e corretta il 50%.

Siamo quindi arrivati al 20% di ciò che intenzione di comunicare all’inizio. Sembrerebbe provato che l’interesse si concentri soltanto al 75% di ciò che generalmente si ascolta o si comprende; quindi dal 100 iniziale siamo arrivati a 15 e a questo punto scattano altri meccanismi: cosa si accetta, cosa si crede e cosa si ricorda di ciò che è stato ascoltato all’inizio?

Gli studi indicano che 15 diventa 10, poi 5 e infine 2.

Enorme è la distanza tra ciò che si vuole dire, e a volte si è convinti di aver detto, e ciò che invece, alla fine, l’ascoltatore ha recepito, capito, condiviso ed è disposto, consciamente o inconsciamente, a ricordare.

Spesso sottovalutiamo l’importanza di possedere informazioni complete sull’argomento che vogliamo trattare o dibattere, così come non consideriamo con sufficiente attenzione la personalità, la cultura, l’interesse di coloro ai quali vogliamo rivolgerci, dimostrando scarso interesse nei loro confronti.

Non c’è comunicazione se non c’è chi ascolta.

Non c’è suono se non c’è orecchio pronto a raccoglierlo. La comunicazione si realizza con l’arrivo del messaggio e la sua comprensione a colui che è destinato.

Dovremmo imparare a metterci sempre dalla parte di chi ascolta e domandarci:

“Se mi dicessero ciò che sto dicendo io, capirei quello che voglio si capisca?”

 

L'articolo Gli assiomi della comunicazione e la dispersione del messaggio proviene da Il blog di Valerio Tavano.

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15 strumenti per il Content Marketing di cui non puoi fare a meno https://www.valeriotavano.com/strumenti-content-marketing/ Sat, 04 Nov 2017 23:33:11 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=577 L’ 88% degli specialisti include il content marketing all’interno della propria strategia di marketing B2B. Tu fai parte di questo 88%? In caso affermativo, sei consapevole dei vantaggi che genera questa decisione. Altrimenti, è solo una questione di tempo. Se sei qui avrai già realizzato l’importanza di creare contenuti di valore per chi sta cercando servizi come i tuoi […]

L'articolo 15 strumenti per il Content Marketing di cui non puoi fare a meno proviene da Il blog di Valerio Tavano.

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L’ 88% degli specialisti include il content marketing all’interno della propria strategia di marketing B2B. Tu fai parte di questo 88%?

In caso affermativo, sei consapevole dei vantaggi che genera questa decisione.

Altrimenti, è solo una questione di tempo. Se sei qui avrai già realizzato l’importanza di creare contenuti di valore per chi sta cercando servizi come i tuoi e ti starai organizzando per apportare i giusti cambiamenti e inserire un piano di content marketing all’interno della tua strategia generale, a partire da ora.

Ma se non l’hai fatto prima, da dove cominciare?

E come farlo nella maniera più corretta ed efficace possibile?

La buona notizia è che esistono una miriade di strumenti per il marketing a tua disposizione, che ti aiuteranno a organizzare il lavoro rapidamente e mettere in piedi una buona strategia efficace in poco tempo e con il giusto investimento.

Quindi che tu stia cominciando a considerare il content marketing adesso oppure che tu lo stia usando da tempo nelle tue strategie, questi 15 tool ti aiuteranno a risparmiare tempo ed energie per ottenere buoni risultati.

1. Analizzare ogni settore e trovare gli influencer di riferimento con BuzzSumo

Hai idea di quale tipo di contenuti stia facendo tendenza nel tuo settore in questo momento? Hai analizzato cosa sta offrendo la concorrenza al mercato? Quali sono i contenuti di valore che sta proponendo agli utenti?

BuzzSumo è lo strumento ideale per studiare il campo di battaglia, rivelandoti quali sono gli argomenti che dovresti trattare e aiutandoti a trovare quali sono gli influencer del tuo settore che possono promuovere i tuoi contenuti.

Grazie alle sintesi e ai report offerti da questo tool puoi scoprire velocemente quali sono stati i contenuti più condivisi sui social network e ottenere ancora tantissime informazioni. Individuare gli influencer leader di ogni area tematica, monitorare i contenuti che stanno condividendo e pianificare le attività di sensibilizzazione direttamente da qui.

Puoi impostare avvisi personalizzati, così da ricevere in tempo reale un avviso ogni volta che un’azienda utilizza una delle tue parole chiave, oppure ogni volta che un competitor pubblica un nuovo post, così da avere sempre tutto sotto controllo.

Con l’analisi della concorrenza, puoi tracciare le performance delle campagne dei tuoi competitor e paragonarli tra loro o con i risultati delle tue campagne.

Quando imposti la ricerca per qualsiasi parola chiave ti verrà mostrata una lista dei contenuti più performanti:

Tutto ciò rende questo strumento il massimo per progettare e calendarizzare il tuo piano editoriale. Ti consiglio di usarlo ancora prima di cominciare a scrivere le bozze dei tuoi post.

Una volta che hai risolto questi aspetti, ti propongo un tool per organizzare tutti i materiali che hai appena trovato.

2. Appunta, organizza e condividi materiali e commenti con Evernote

Ti piacerebbe avere un modo snello per rimanere organizzato e brieffato sui contenuti futuri? Hai bisogno di un contenitore dove infilare tutte le tue idee, dove il tuo team può accedere facilmente e collaborare?

La risposta a queste necessità si chiama Evernote. Puoi utilizzarlo da qualsiasi dispositivo ed è il sistema migliore per organizzare tutte le informazioni che hai precedentemente ricavato con le ricerche che hai svolto con la prima risorsa che ti ho presentato, BuzzSumo.

Quando salvi contenuti su Evernote puoi accedere poi da qualsiasi dispositivo, consultarli e lavorarli in ogni momento dal tuo pc o dal tuo smartphone.

Condividi le tue note in un posto che è sempre raggiungibile e avrai i tuoi contenuti sempre a portata di mano.

Allega immagini, pagine web e file PDF.

Accedi alle tue bacheche quando sei offline, cerca testi e immagini che avevi salvato precedentemente, aggiungi commenti alle immagini, sincronizza le note con i tuoi dispositivi; questo strumento ti offre tante possibilità.

Evernote è il miglior tool per organizzare i tuoi materiali per la tua strategia di content marketing.

Ora che hai messo in piedi una strategia è arrivato il momento di dare una bella spinta alla tua presenza online.

3. Misura la tua influenza online con Kred

Quando si parla di content marketing non possiamo pensare di aver finito il nostro lavoro con la produzione dei contenuti, nella speranza che le persone li leggano semplicemente perché li abbiamo pubblicati.

Devi individuare gli influencer che possono amplificare il messaggio sui social media e collaborare con loro.

Ed è in questa fase che Kred può esserti d’aiuto.

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La piattaforma misura l’influenza online analizzando la tua attività su Facebook e Twitter, così da suggerirti quali sono i leader del tuo settore che possono aiutarti concretamente nel veicolare i tuoi contenuti.

E a differenza di altri strumenti, Kred ti permette di costruire il tuo profilo personale da influencer, così da aumentare la tua presenza online.

La spinta che riceve la tua copertura personale online è un beneficio anche per i tuoi contenuti, che avranno più forza e impatto sugli utenti.

Kred è lo strumento ottimale per costruirti credibilità e fiducia online. Quando gli utenti cominciano a conoscerti, saranno più disposti a cliccare sui tuoi contenuti e a interagire con le tue campagne.

Ma è importante anche sapere che costituire un brand vincente è un lavoro di squadra. Il che ci porta su Trello, dove puoi gestire il tuo gruppo di lavoro senza troppa fatica.

4. Collabora facilmente con i membri del tuo team grazie a Trello

La maggior parte delle aziende approccia una strategia di content marketing impiegando un intero team dedicato alla materia.

Trello esalta il lavoro di squadra portando la collaborazione a un altro livello, grazie a bacheche, check-list e schede dettagliate.

Questa è un’entusiasmante risorsa per organizzare il lavoro e la sua parte operativa, aiutando la pianificazione della scrittura, della pubblicazione e della condivisione dei contenuti.

I membri del team possono lasciarsi messaggi e condividere materiali l’un l’altro, tutto nello stesso posto, così da non lasciare nulla di scoperto all’interno del tuo piano di marketing.

Lì fuori è pieno di tool pensati per la collaborazione, ma senza dubbio Trello è tra i migliori. Il layout moderno e minimale lo rende estremamente intuitivo e ti permette di rimanere focalizzato su quello che c’è da fare.

Una volta in grado di collaborare col team è importante parlare di funnel e perché sono fondamentali quando si tratta di content marketing.

5. Creare i funnel con ClickFunnels

A prescindere se la tua azienda si concentra sulle persone online oppure offline, se sei presente su internet devi crearti un funnel di vendita.

Un sales funnel mostra il viaggio che porta i visitatori di un sito a diventare opportunità di vendita. Le opportunità poi si trasformano in vendite e i funnel diventano lo strumento per aumentare l’ordine medio della tua attività.

Potresti impiegare ore a progettare un funnel da zero, ma visto che siamo qui a passare in rassegna i migliori strumenti per facilitarti la vita, probabilmente vorrai usare ClickFunnels.

ClickFunnels è meraviglioso perché è una piattaforma drag-and-drop e ti permettere di prendere la mano con un argomento spinoso come la progettazione di un funnel di vendita che converta il traffico in acquisti, tutto in pochi minuti.

I modelli pre-impostati rendono il processo ancora più veloce. La parte migliore? I template sono pensati e realizzati in base ai fattori che hanno già funzionato in passato  per altre aziende.

Queste sono solo alcune delle attività che si possono iniziare sulla piattaforma:

  • Funnel di vendita
  • Funnel di iscrizione e membership
  • Auto-webinar funnel
  • A/B testing

E diventa veramente il massimo  quando lo compariamo con gli altri strumenti di automazione del marketing e i loro piani tariffari.

Ora i tuoi funnel sono operativi, ma come facciamo a sapere che il tuo audience stia prestando attenzione ai tuoi contenuti? Scopriamolo con Tweriod.

6. Twitta quando gli altri ti ascoltano con Tweriod

Se stai usando twitter per distribuire i tuoi contenuti, e dovresti farlo, è importante condividere quando il tuo pubblico di riferimento è online e sta prestando attenzione a quello che fai.

Grazie a Tweriod sei sempre in grado di capire quando è il momento migliore per pubblicare i tuoi tweet.

Puoi anche monitorare il momento in cui ricevi più menzioni e risposte.

Un report grafico ti mostrerà qual è in assoluto il miglior momento per raggiungere il tuo pubblico su Twitter.

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Lo strumento gratuito analizzerà fino a 1000 dei tuoi follower.

Una volta ricevute queste informazioni sei certo di lanciare le tue campagne e i tuoi contenuti durante i picchi di presenza e di engagement, per portare l’audience a cliccare di più sui tuoi post.

Questo è esattamente il motivo per il quale hai iniziato a distribuire i tuoi contenuti su Twitter, non è così?

Ora che sai con precisione quando postare avrai certamente bisogno di buone immagini da condividere su Twitter. Ecco la mia migliore proposta.

7. Crea bellissime immagini per i tuoi post con Canva

Quando condividi gli articoli del tuo blog vuoi essere sicuro che gli utenti possano trovarci immagini di alta qualità che siano in grado di attrarli e farli cliccare sui tuoi contenuti.

Ma Photoshop non è sempre uno strumento divertente (o economico) per realizzare le grafiche dei tuoi post. Progettare immagini con software professionali può richiedere più tempo del previsto e non darti sempre i risultati sperati.

Per fortuna, Photoshop non è l’unica soluzione disponibile sul mercato. Negli ultimi anni sono nati molti servizi per la grafica, ma quello che sto per presentarti è senza dubbio il mio preferito.

Benvenuto su Canva.

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Su Canva trovi tantissimi modelli pre-impostati e totalmente personalizzabili. Chiunque può creare immagini e banner in poco tempo con Canva, e dotarsi di grafiche che i lettori ameranno.

Puoi selezionare i formati esatti per ogni piattaforma, che si tratti di una copertina per una pagina Facebook, di un post su Linkedin o di un blog post. Per esempio, il template per realizzare un banner per un determinato social media è già pre-impostato sul preciso numero di pixel che serve usare e Canva ti offre tantissimi esempi pronti che puoi modificare gratuitamente o con poco.

Puoi selezionare e trascinare gli elementi che trovi in questo tool meraviglioso, e scegliere tra la miriade di opzioni che trovi sulla piattaforma oppure caricare nuovi elementi dal web o dal tuo pc. E la cosa migliore è che sono gratis, per la maggior parte.

E infine, puoi usare Canva per creare accattivanti immagini e cartoline da postare sui tuoi account social e ricevere una maggiore copertura online.

In generale, questo strumento è ideale per creare immagini coordinate per qualsiasi genere di contenuto, anche offline.

Perciò una volta che hai ottenuto l’attenzione degli utenti verso i tuoi contenuti, grazie ad immagini accattivanti, ora devi migliorare la funzionalità del tuo sito web.

8. Domina la navigazione dei tuoi clienti con Uberflip

Uberflip è pensato appositamente per migliorare l’esperienza di fruizione dei contenuti dell’utente, ed è un grande aiuto per migliorare la conversione del tuo sito web e perfezionare i percorsi di navigazione dei tuoi clienti.

Principalmente è un insieme di strumenti utili per il content marketing, la lead generation e il supporto alle vendite. Ti consiglio di utilizzare Uberflip per gestire un blog, video, e-books e tutto quello che produci, tutto dallo stesso posto, così da ottimizzare i flussi di lavoro e avere una visione centralizzata delle tue attività.

In aggiunta a queste caratteristiche, Uberflip ti permette di creare bacheche di contenuti e sales streams così che l’interazione dei tuoi visitatori con il tuo brand sia costante e ininterrotta.

Uberflip è lo strumento perfetto per dare risalto ai tuoi contenuti e fornire un’esperienza totale ai tuoi clienti con il brand.

Ma non scordarti di tenere sempre un’occhio vigile sulla concorrenza.

9. SEMRush: la cassetta degli attrezzi per il marketing digitale

SEMRush ti mette a disposizione un mondo di insight e dati relativi al posizionamento e ai motori di ricerca. Su quali parole chiave stanno investendo i tuoi competitor? Quali sono i formati dei loro annunci che stanno andando meglio?

Esatto, usa SEMRush per scoprirlo.

Con questo strumento puoi rapidamente vedere la lista di parole chiave che portano traffico ai tuoi concorrenti e il loro posizionamento organico sui motori di ricerca. Puoi naturalmente scoprire anche quali sono le parole chiave per le quali la tua azienda si è posizionata meglio su google.

Ti basta inserire la url dentro SEMRush e riceverai una quantità di informazioni relative ai volumi e alle intenzioni di ricerca di cui probabilmente non immaginavi nemmeno l’esistenza.

Questa è una risorsa fondamentale per ogni digital marketer perché grazie a questo strumento puoi scoprire quali sono le migliori parole chiave del tuo settore e quali quelle che la concorrenza non ha ancora scoperto, guadagnando un importante vantaggio competitivo sul web.

Potresti addirittura scoprire di essere posizionato alla grande sui motori di ricerca per una parola chiave che non avevi considerato.

Con un po’ di lavoro, potresti addirittura portare un buon posizionamento fino alla prima pagina. Lo strumento offre tantissime altre opportunità. Per esempio, puoi controllare i backlink dei tuoi concorrenti – o i tuoi.

Provalo gratuitamente e ti basterà poco per non poterne fare più a meno.

Nel frattempo, puoi lavorare sulla tua strategia di distribuzione implementando un piano di email marketing per lanciare i contenuti che hai creato basandoti sulle parole chiave più redditizie dei tuoi competitor di riferimento.

10. MailChimp e l’email marketing

Partiamo da un assunto fondamentale: l’email è ancora la punta di diamante quando si parla di content marketing. L’utilizzo della posta elettronica dovrebbe essere parte integrante della tua strategia di marketing online e la soluzione perfetta per le tue necessità è proprio MailChimp.

Con MailChimp hai sempre a portata di mano tutto quello che ti serve per impostare le tue strategie email, sia da desktop che da mobile.

La cosa davvero meravigliosa è che lo strumento è gratuito (fino a un certo numero di invii e fino a un certo numero di iscritti nelle tue liste).

Le opportunità su questa piattaforma sono tante, certamente tra le più degne di nota c’è la possibilità di costruire una lista di indirizzi email di iscritti alla tua newsletter che sono realmente interessati ai tuoi contenuti. In più, hai mille modi di tracciare la loro attività.

Puoi addirittura monitorare metriche come la media di aperture di ogni campagna e il click rate, fino a misurare la media di iscritti in un dato periodo e quante persone scelgono di non ricevere più le tue comunicazioni..

Ora, diciamo che ti piacerebbe far partire le email automaticamente? Dai un’occhiata a GetResponse.

11. Lanciare campagne email ed eventi con GetResponse

Come abbiamo detto, l’email marketing ti porterà il più alto ritorno sull’investimento di ogni altro canale.

L’email è anche la chiave di volta per trattenere clienti e intrattenere con loro relazioni che portano alla fidelizzazione. D’altronde è ancora vero che costa di più acquisire un nuovo cliente che mantenere un cliente attuale, anche se molte aziende sembrano non dare importanza a questa considerazione.

GetResponse negli ultimi anni ha fatto passi da gigante per posizionarsi davanti a tutti gli altri software di email marketing. Come? Offrendo molto di più di un insieme di tools per la gestione delle email.

GetResponse utilizza l’automazione per lanciare eventi o email basandosi sulle azioni intraprese da un utente destinatario oppure dal passare di un certo intervallo di tempo.

Questo aspetto è incredibilmente prezioso ed è accessibile ad un prezzo molto vantaggioso all’interno di GetResponse.

MailChimp stesso offre soluzioni di automazione del marketing, e molti altri software stanno sviluppando questo aspetto integrandosi con i piani e le caratteristiche di GetResponse.

Ma GetResponse vuole ancora alzare il livello dell’asticella.

Presto lanceranno un sistema CRM (customer relationship management), così da offrirti la possibilità di supervisionare la relazione con i tuoi clienti dallo stesso posto dove stai lanciando le tue campagne email.

Questo è certamente uno dei migliori strumenti disponibili per l’email marketing perché è davvero completo e fa molto di quello che serve. La possibilità di automatizzare l’invio di eventi e usare funzionalità del CRM può dare grande slancio al tuo brand in generale.

E marchi promossi nella maniera corretta generano contenuti che valgono e che vengono recepiti dal pubblico con interesse.

Un altro modo importante per distribuire i tuoi contenuti è grazie all’utilizzo di pulsanti per la condivisione sui social.

12. Aumenta le condivisioni sui social con MashShare

Sarai d’accordo che dotarsi di pulsanti di condivisione sui social sia un must nel 2017.

MashShare ti permette di aggiungere accattivanti pulsanti di condivisione che i tuoi lettori non potranno fare a meno di notare.

Questo plugin si è conquistato l’attenzione deli sviluppatori perchè i suoi bottoni assomigliano a quelli che sono su Mashable.com.

L’idea di base è quella di portare sempre più persone a condividere i tuoi contenuti e che siano proprio i tuoi pulsanti ad ispirare gli utenti a fare ciò. Così quegli amici dei tuoi lettori che vedranno il tuo post potranno leggerlo e se gli piace, condividerlo a loro volta. La versione gratuita offre alcune caratteristiche limitate, ma puoi acquistare alcune integrazioni per aggiungere opzioni al plugin.

MashShare è utilizzato su più di 70.000 siti web e ha tra le migliori recensioni degli utenti sul sito dei plugin di WordPress.

Tra le integrazioni che puoi aggiungere al tuo MashShare c’è l’opzione “Select and Share” che ti permette di mostrare un pulsante di condivisione sul tuo sito ogni volta che un utente seleziona una parte del testo.

È disponibile anche un widget “Click to Tweet” da aggiungere al tuo MashShare.

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Il plugin include:

  • un widget con i post più condivisi
  • contatori di condivisioni animati e accattivanti
  • supporta Open graph
  • supporta le card di Twitter
  • l’opzione di nascondere le condivisioni sotto un certo numero
  • supporta gli short link grazie a Bitly o Goo.gl
  • esiste una versione mobile-responsive integrativa
  • supporta solo Twitter e Facebook (altri networks possono essere aggiunti a pagamento)

Stimolare la condivisione sui social è grandioso, ma il posizionamento organico dei tuoi contenuti è la tua priorità se vuoi intercettare il traffico di ricerca e aumentare la conversione del tuo sito, ricevendo contatti, iscrizioni e acquisti. Ecco come puoi “spiare” i tuoi competitor di riferimento per scoprire il perchè e il per come sono posizionati così in alto sui motori di ricerca.

13. Scavalca la concorrenza con Ahrefs

La homepage di Ahrefs ti spiega subito di cosa si tratta:

Ahrefs ti aiuta a imparare come i tuoi competitor di riferimento sono riusciti a posizionarsi così in alto e cosa devi fare per scavalcarli.

Ahrefs ti permette di tenere sotto controllo i siti web della concorrenza di riferimento, quelli che hanno risultati sul web, e di tracciare i tuoi progressi.

Puoi tracciare il posizionamento sull’indice mobile, la frequenza degli aggiornamenti, i posizionamenti di siti web, delle parole chiave e molto altro ancora.

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È una risorsa perfetta per fare delle ricerche prima di buttare giù i materiali per i tuoi contenuti. Pianifica i tuoi contenuti utilizzando quello che sta funzionando per i tuoi competitor e otterrai enormi risultati.

Una volta che hai creato un contenuto e l’hai pubblicato e distribuito, usa questo strumento per misurare quali sono le sue performance.

Hai guadagnato backlinks? Quante volte e con quale frequenza è stato condiviso sui social media? Puoi stare certo che l’informazione di Ahref sia aggiornata, perché lo strumento indaga 5-miliardi di pagine web ogni giorno.

Ora, se hai bisogno di aumentare la tua presenza sui social automatizzando la pubblicazione dei post, prova HootSuite.

14. Gestisci i social media con HootSuite

Dare in pasto agli utenti contenuti sempre nuovi e condividerli Coming up with content and then sharing it su una moltitudine di social network è fantastico per la tua attività, però richiede anche un sacco di tempo.

Questo è il motivo che spinge milioni di persone nel mondo ad usare HootSuite per gestire i post sui social media ottimizzando i tempi e azzeccando sempre il momento esatto per pubblicare, durante le ore di punta di interesse e di interazione con gli utenti.

Con questo strumento puoi organizzare i tuoi migliori contenuti e pubblicarli al momento ideale, senza essere fisicamente davanti al computer per farlo.

E puoi connettere HootSuite a più di 35 piattaforme social, incluso Pinterest.

Scrivi i tuoi post, lasciali in bozza, organizzali e pianificali sul calendario, controlla l’andamento dei tuoi contenuti sui social, tutto dalla stessa postazione, così da avere una preziosa visione d’insieme dell’andamento della tua strategia e migliorare l’engagement con il tuo pubblico.

Se pubblichi anche in inglese, ovviamente non ti puoi permettere nessun tipo di errore nei testi dei tuoi post e sul tuo blog. Per questo chiudiamo la rassegna con una risorsa fondamentale per chi ha questa necessità, un correttore automatico che difenderà l’autorevolezza dei tuoi contenuti in inglese sul web.

15. Contenuti in inglese a prova di errore con Grammarly

Quando hai la necessità di pubblicare il inglese devi essere consapevole che gli utenti non si fideranno di te (né andranno a interagire con i tuoi contenuti) se ci trovano errori di spelling o di grammatica, a prescindere da quanto impegno metti nella scrittura e nel marketing dei tuoi contenuti.

E i normali correttori che trovi in default sugli editor di testo non sono sempre in grado di salvarti dal pubblicare errori di grammatica o di contesto sul tuo account.

Questo è il motivo per cui ti consiglio Grammarly.

A tutti può sfuggire un errore nella redazione di un contenuti, ma Grammarly è meraviglioso proprio perché fa una revisione istantanea dei tuoi contenuti in inglese prima ancora di pubblicarli.

Grammarly individua un’ampia varietà di errori relativo alla connessione dei verbi, l’utilizzo appropriato dei termini, il loro abuso e molto altro.

E se installi l’estensione di Grammarly per Chrome puoi revisionare i tuoi testi in inglese direttamente mentre li scrivi, da qualsiasi editor online, senza dover uscire da dove ti trovi per copiare e incollare il testo nel sito di Grammarly.

In conclusione

La maggior parte degli specialisti di marketing B2B include il content marketing nella propria strategia generale.

Molto probabilmente, lo stai facendo anche tu.

E se non lo stai facendo ancora, è anche più probabile che ti organizzerai per cominciare presto.

Questi 15 strumenti di marketing sono le strade più facili da percorrere per sviluppare al meglio la resa e l’interazione degli utenti con i tuoi contenuti senza spendere un mucchio di tempo e di energie.

Ti consiglio di scegliere quelli che ti viene voglia di provare subito e controllare quali tra loro ti danno i risultati migliori.

Ognuno di questi strumenti si occupa del content marketing in qualche modo.

Hai bisogno di archiviare e condividere i tuoi piani editoriali? Prova Evernote. Vuoi automatizzare la crescita del tuo sito web? Dai una chance a Uberflip. Hai bisogno di migliorare le immagini del tuo blog? Corri a creare un account su Canva.

Che tu sia alle prime armi nel mondo del content marketing o che tu sia un professionista navigato, queste risorse sono essenziali per portare il tasso di conversione dei tuoi contenuti a un altro livello.

Grazie per aver letto il mio articolo e se lo hai trovato utile ricordati di farmi sapere:

quale strumento per il content marketing ti ha dato i risultati migliori?

 

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Steve Blank e la cultura del “niente scuse” https://www.valeriotavano.com/la-cultura-del-niente-scuse/ Wed, 05 Apr 2017 21:17:14 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=537 Mentre preparavo le classi del semestre successivo all’Università di Stenford ho chiesto al mio assistente per quale motivo i poster del nostro nuovo corso non fossero ancora stati appesi in giro per il campus. Ascoltando la litania di scuse in risposta alla mia domanda ho avuto una forte sensazione di déjà vu. “Pioveva.” (I poster […]

L'articolo Steve Blank e la cultura del “niente scuse” proviene da Il blog di Valerio Tavano.

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Mentre preparavo le classi del semestre successivo all’Università di Stenford ho chiesto al mio assistente per quale motivo i poster del nostro nuovo corso non fossero ancora stati appesi in giro per il campus. Ascoltando la litania di scuse in risposta alla mia domanda ho avuto una forte sensazione di déjà vu. “Pioveva.” (I poster andavano appesi nei corridoi, non fuori l’edificio). “Abbiamo ancora tempo.” (Avevamo accordato di appenderli una settimana prima). Quando ho accettato l’incarico di Vice President nel dipartimento di Marketing in un’azienda che stava riemergendo dalla bancarotta, la scusa sembrava essere il nostro prodotto di punta. Così abbiamo creato la cultura del “niente scuse.”

Niente scuse come valore fondamentale

In aggiunta alla scoperta e allo studio della clientela, alla creazione della domanda di utenti finali e al design di una strategia di prodotto, il marketing è importante anche per essere un’organizzazione di supporto alle vendite. Fallire la consegna di un progetto funzionale alle vendite mi ha sempre mandato fuori dai gangheri, così come non tolleravo mancare la scadenza di una consegna per i media. E mi sono velocemente reso conto che ogni volta che fallivamo le consegne e non rispettavamo le scadenze, tutti nel mio dipartimento di Marketing avevano una scusa pronta. Produrre scuse invece di consegnare progetti con puntualità significava fondamentalmente che stavamo fallendo nel complesso, come organizzazione. Non stavamo supportando la missione dell’azienda (generare fatturato e profitti) e la mancanza di onestà diminuiva sia la nostra credibilità che la nostra integrità.

Ho presto realizzato che il meccanismo si era rotto a livello culturale nella nostra impresa, ma non riuscivo a spiegarmi l’origine di tutto ciò. Poi si è palesato. Quando mancavamo le consegne, non c’era nessuna conseguenza per nessuno. Nessuna conseguenza per i miei collaboratori diretti quando mancavano di consegnare in tempo – nessuna conseguenza per le persone che erano sotto di loro – e nessuna conseguenza per i nostri fornitori.

E senza conseguenze il nostro intero dipartimento si comportava come se gli impegni in agenda non avessero importanza. Un ritornello continuo del tipo: “la brochure per i canali di vendita è arrivata in ritardo perché il fornitore era troppo impegnato e non ha potuto rispettare la scadenza iniziale.” O “La campagna di Gennaio è stata spostata a Febbraio perché il nostro grafico si è ammalato, non te l’abbiamo detto perché pensavamo fosse OK.” Oppure, “Slitteremo il lancio del nuovo prodotto perché il team ha pensato che non sarebbero stati pronti per quella data.” Ho ereditato un dipartimento con una cultura aziendale che aveva trasformato l’impegno in vaghe aspirazioni. Non avevamo nessuna responsabilità sulle nostre consegne.

Ho capito che per costruire un’organizzazione che performasse ad alti livelli, capace di guidare l’azienda verso il successo, dovevamo cambiare questo atteggiamento. Volevo un team che fosse considerato in grado di eseguire le consegne in tempo e con qualità. Così un giorno ho appeso un cartello sulla mia porta che diceva “non si accettano scuse.” E ho fatto in modo che ognuno nel mio team avesse chiaro in testa il messaggio di fondo: “Stiamo per diventare tutti ‘responsabili‘.”

Non può essere “rispettate le scadenze o ciccia.”

La mia visione di responsabilità è “abbiamo stabilito una scadenza, a partire da ora fino a quella data va bene chiedermi aiuto perché sei bloccato, o perché qualcosa è andato storto o fuori controllo. Ma non entrare mai nel mio ufficio il giorno della consegna con una scusa. Perché ti costerà il posto di lavoro.” Quel tipo di responsabilità.

E poi “siccome io non accetterò più scuse di alcun genere, anche voi non siete più autorizzati ad accettarne dal vostro staff e nemmeno dai vostri fornitori. Al più presto dovete dire loro che va bene avvertirvi e chiedervi aiuto se sono incasinati. Ma dovete anche far sapere al vostro staff e ai vostri fornitori che presentarsi il giorno della consegna con delle scuse gli costerà il lavoro.

Il mio obiettivo non era quello di impostare date e scadenze inflessibili, ma di creare una cultura aziendale senza sorprese e innescare la risoluzione collettiva dei problemi.

Non credete che l’attuazione di questo piano sia stata semplice. Chiedere aiuto, e/o dichiarare di essere in difficoltà ha creato dissonanze cognitive a molti. Alcuni semplicemente non riuscivano ad ammettere di aver bisogno di aiuto fino alla data della consegna. Altri al contrario hanno cominciato a credere che la risoluzione collettiva dei problemi li autorizzasse ad entrare nel mio ufficio, dirmi di avere un problema e pensare che l’avrei risolto io per loro prima ancora di provarci. Abbiamo lavorato sodo per rendere “niente scuse” parte integrante della nostra cultura aziendale ma qualcuno non è riuscito ad adattarsi. Alcuni sono diventati ex-dipendenti.

Tutto è “urgente”

Ecco un’altra cosa che andava risolta prima di poter arrivare a “niente scuse.” Mi sono reso conto che i miei gruppi all’interno del dipartimento di Marketing erano diventati la discarica di qualsiasi genere di progetto, che provenisse dal nostro dipartimento o da altri dipartimenti dell’azienda – senza fare eccezioni, sempre con priorità uno, sempre con urgenza. Non avevamo modo di dire “Non possiamo prendere questo progetto ora.” Accettare a prescindere qualsiasi cosa da chiunque non era sostenibile.

Così abbiamo rapidamente messo in atto un processo di programmazione delle priorità che tenesse in considerazione le risorse del dipartimento. Ogni team del dipartimento di Marketing dell’azienda (marketing di prodotto, marcom, eventi di settore, etc.) calcolava le unità di tempo disponibile per ogni persona e quantificava il budget in dollari. A quel punto tutte le settimane ogni team classificava le priorità dei suoi progetti e doveva assegnare un ammontare di tempo e di budget ad ognuno di essi. Se qualcuno all’interno del Marketing voleva aggiungere un nuovo progetto, dovevamo prima capire quale progetto esistente andava messo da parte o abbandonato per procedere. Se qualcuno al di fuori del Marketing voleva aggiungere un nuovo progetto prima che ne avessimo le risorse necessarie, lasciavamo decidere quale dei progetti esistenti che stavamo realizzando per loro andava deferito o abbandonato. Se non avevamo le risorse per supportarli, li aiutavamo a trovare le risorse al di fuori dell’azienda. Inoltre, ognuno dei progetti che accettavamo doveva essere in linea con la missione generale dell’azienda e del nostro dipartimento.

Col tempo, responsabilità, qualità e rapidità di esecuzione, onestà e integrità sono divenute le pietre angolari della comunicazione fra di noi, con gli altri reparti dell’azienda e con i nostri fornitori.

Siamo diventati celebri per essere un’organizzazione dalle performance elevate che consegnava quello che prometteva in tempo e nel budget prestabilito.

La lezione appresa

• Niente scuse date per il fallimento, solo fatti e richieste di aiuto
• Niente scuse accettate per il fallimento, solo fatti e offerte di aiuto
• Esecuzione senza sosta del piano
• Onestà e integrità degli individui

Tutto qui. Quattro punti. Questo ha creato la nostra cultura aziendale vincente.

 

Nota:

© CERTIFICATO FUFFA ZERO. Credo fermamente ad ogni singola parola di questo articolo e per questo l’ho tradotto subito dopo averlo letto per la prima volta. Sono convinto che questo sia il valore aggiunto che un professionista deve portare in un business. Responsabilità, risultati, passione e apprendimento. E tu cosa ne pensi? Scrivimelo nei contatti se vuoi.

Se ti è piaciuto l’articolo e vuoi approfondire, la Stanford University mette a disposizione gratuitamente la versione originale del libro di Steve Blank The Four Steps to Epiphany, il manifesto del movimento delle lean startup che ha istituito un nuovo approccio nel venture capital.

https://web.stanford.edu/group/e145/cgi-bin/winter/drupal/upload/handouts/Four_Steps.pdf

 

 

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L’attitudine alla vittoria https://www.valeriotavano.com/all-blacks/ Tue, 14 Mar 2017 14:09:46 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=460 La squadra sportiva professionista di maggior successo della nostra epoca non sono i New York Yankees né i Boston Celtics o il Real Madrid, come si potrebbe pensare, ma è una squadra di una piccola nazione in mezzo al Pacifico che appartiene a uno sport certamente meno noto. È la Nuova Zelanda del rugby, gli […]

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La squadra sportiva professionista di maggior successo della nostra epoca non sono i New York Yankees né i Boston Celtics o il Real Madrid, come si potrebbe pensare, ma è una squadra di una piccola nazione in mezzo al Pacifico che appartiene a uno sport certamente meno noto. È la Nuova Zelanda del rugby, gli All Blacks, che registrano un incredibile 86% di vittorie in assoluto nella loro storia sportiva e tanti prestigiosi trofei in bacheca.

Nell’eccellente libro LEGACY (eredità, lascito, tradizione) scritto sugli All Blacks, il più affermato team professionista nella storia dello sport moderno, l’autore James Kerr racconta nel dettaglio uno dei principi fondamentali che è alla base di questa attitudine alla vittoria e simboleggia l’appartenenza più pura e incondizionata.

“Do you sweep the shed?”

Traducendo grossolanamente potrei chiederti: “tu lo spazzi lo spogliatoio?”, una domanda assurda di primo acchitto, che è divenuta un mantra famoso nel mondo della palla ovale. Non è strano infatti vedere anche campioni di altre nazionalità in atteggiamenti di questo tipo. Nella foto qui sotto ti lascio un esempio recente che aiuta a spiegare meglio il concetto.

Leigh Halfpenny, appena eletto Man of the match dopo la prima partita del 6 Nazioni 2017 tra Italia e Galles, porta gli scudi nel bus mentre i suoi compagni di squadra sono impegnati con la stampa.

Quello che viene descritto molto bene nel libro di Kerr è l’obiettivo primario che riceve ogni giocatore nel momento in cui viene selezionato per diventare un All Blacks. Dovrà lasciare la maglietta della squadra più vincente della storia, che gli viene affidata in custodia, in un posto migliore rispetto a quando l’ha ricevuta.

Ogni giocatore che riceve la maglia nera della Nuova Zelanda ha il dovere solenne di contribuire alla tradizione degli All Blacks (the Legacy, appunto) facendo la propria parte per accrescere il movimento nazionale e far avanzare il suo team ogni singolo giorno, oltre qualsiasi avversità. Questi campioni sanno che dovranno rimanere umili e che nessuno di loro sarà mai troppo importante o troppo famoso per esimersi dalle piccole cose necessarie per migliorarsi ogni giorno.

Devi mangiare bene. Devi dormire bene. Devi prenderti cura di te stesso, dentro e fuori dal campo. Ci si deve allenare duramente. Devi sacrificare i tuoi obiettivi personali per il bene superiore della squadra, che è uno scopo più elevato del tuo.

Devi “pulire lo spogliatoio”

Dopo ogni partita, che sia un allenamento o una finale giocata davanti a 80.000 fan, davanti a milioni di persone incollate alla tv, dopo che le telecamere sono andate via e il coach ha fatto il suo discorso, quando gli occhi del mondo sono rivolti altrove,  c’è ancora lo spogliatoio da pulire. E lo devono pulire i giocatori!

Se gli All Blacks stanno spazzando il loro spogliatoio dopo la partita allora perché non dovresti impegnarti tu stesso ad aiutare i giocatori più giovani, a raccogliere i conetti alla fine di ogni allenamento, ad arrivare per primo e andartene per ultimo dalla palestra ed essere d’esempio per gli altri?

Tutti noi, se vogliamo abituarci a vincere, dovremmo farci questa domanda:

Sto lasciando l’uniforme in un posto migliore, o sto solo contando i giorni prima che me la tolgano?

 

 

 

 

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Leon Emirali, ovvero come il mio business lo scorso anno ha incassato $ 515 milioni più di Snapchat https://www.valeriotavano.com/leon-emirali/ Sat, 04 Mar 2017 01:35:06 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=464 Questo è il preoccupante racconto di come lo scorso anno il mio business abbia incassato $ 515 milioni più di Snapchat. L’agenzia di marketing e media che ho co-fondato, la Crest, ha incassato circa $ 1 miliardo di profitto in più rispetto a Uber lo scorso anno e abbiamo incassato $ 450 milioni anche più di Twitter. Non abbiamo […]

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Questo è il preoccupante racconto di come lo scorso anno il mio business abbia incassato $ 515 milioni più di Snapchat. L’agenzia di marketing e media che ho co-fondato, la Crest, ha incassato circa $ 1 miliardo di profitto in più rispetto a Uber lo scorso anno e abbiamo incassato $ 450 milioni anche più di Twitter.

Non abbiamo inventato nulla di eclatante. La verità è che ci siamo aggrappati saldamente a un principio base del business, cioè che è meglio guadagnare soldi che perderli. Mentre i leggendari “unicorni” del fintech vengono omaggiati come storie di successo nelle scuole e nelle università, è noto che la maggior parte di questi sia lontano dal fare anche un solo centesimo di profitto.

È strano perché ci troviamo in una situazione dove alcune delle aziende più quotate del mondo sono costruite su fondamenta di sabbia, confezionate da capitali di rischio e fondi di investitori in settori ad elevato potenziale di sviluppo. Come conseguenza, un certo numero di founder creano sempre più aziende puntando principalmente all’ottenimento del prossimo round di finanziamenti anziché mirare alla creazione di un modello di business realmente solido e sostenibile, in grado di ricevere il premio del mercato.

È difficile capire esattamente come si sia arrivati ​​a questo punto, ma la risposta potrebbe essere più radicata nella cultura che nell’economia. Fateci caso, il profilo dell’uomo d’affari di oggi è completamente cambiato rispetto a quello di qualche anno fa. Quei tipi da strada con la parlantina veloce e la risposta pronta, gli abili cacciatori da marciapiede dei tempi che furono sono stati scansati da nerd iper-tecnologici e ben istruiti che potrebbero recitarti a memoria la radice quadrata della banana senza avere la minima idea di come vendertene una.

Gli imprenditori di oggi sono bravi a insegnare la teoria di come si porta un business alla gloria, però mettere in pratica la teoria è una cosa molto diversa. Il fenomenale successo di personaggi del calibro di Mark Zuckerberg e Larry Page tuttavia continua a portare gli investitori a voler dare ad ogni fanciullo con il computer pieno di adesivi un gruzzolo per trasformare la sua idea nella prossima Google o Facebook.

D’altra parte, il mondo del Venture Capital negli ultimi anni si è popolato di player dell’alta finanza internazionale che in modo del tutto naturale trattano il loro portafoglio di investimenti come una somma di rendimenti finanziari, senza considerare più del necessario i complessi fattori che portano un business a diventare un successo nel lungo periodo.

L’eccessivo affidamento sui dati immateriali nel mondo delle imprese può significare che l’unico parametro che conta veramente nel business (cioè il profitto!) venga trascurato. È preoccupante perché si vedono le condizioni di mercato che rispecchiano la fine degli anni ’90 e dei primi anni 2000; gli anni sontuosi della bolla dot-com. Proprio come lo era 20 anni fa, l’eccitata comunità di Venture Capital favorisce metriche intangibili come il potenziale di sviluppo e la speculazione piuttosto che investire sulla reale capacità dei founder di fare soldi.

In un contesto dove il capitale è fluido e gli imprenditori ricevono milioni in  investimenti dal VC, invece di spendere quel capitale per migliorare il personale, le infrastrutture, la ricerca e lo sviluppo, spesso quei soldi vengono spesi in sedi faraoniche, milaeuro di caffè e cuscini design, prima ancora che l’attività sia riuscita ad annusare anche solo un sentore di profitto.

Tutti questi fattori ci hanno portato sull’orlo di una startup-Armageddon. La mentalità imprenditoriale che privilegia gli investimenti sulle vendite non può durare e alla fine ci faremo i conti. Tutti noi, a livello sociale, abbiamo costruito una narrazione che racconta quanto sia “cool” essere un imprenditore tralasciando che sono il duro lavoro e il talento a fare la differenza tra il successo e il fallimento. La cruda realtà è che è infinitamente più facile diventare un rapper ai giorni nostri che creare il prossimo Facebook o la nuova Apple.

Non c’è scampo, il business è un sistema binario; o si fanno i soldi, oppure no.

 

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Tempo di auguri e di Growth Hacking https://www.valeriotavano.com/hacking-2017/ Thu, 29 Dec 2016 12:49:31 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=347   Un po’ come nel discorsone di fine anno del Presidente, care italiane e cari italiani, per prima cosa mi preme salutare un sacco di gente, a partire da te che mi stai leggendo. Ho deciso di scrivere questo post per anticipare le prossime novità e per consigliare due iniziative che saranno certamente gradite a marketer, […]

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Un po’ come nel discorsone di fine anno del Presidente, care italiane e cari italiani, per prima cosa mi preme salutare un sacco di gente, a partire da te che mi stai leggendo.

Ho deciso di scrivere questo post per anticipare le prossime novità e per consigliare due iniziative che saranno certamente gradite a marketer, startupper, designer, developer, freelancer e a tutta questa fauna di professionisti che studiano il growth hacking e che sono alla costante ricerca di soluzioni per scalare il mercato.

 

1. Corso di growth hacking gratuito

Raffaele Gaito e Luca Barboni hanno regalato agli entusiasti hacker della crescita un corso introduttivo al growth hacking che è disponibile gratuitamente su Lacerba.io ed è composto da 12 brevi video-lezioni che toccano i temi fondamentali del growth hacking per una durata complessiva di 50 minuti circa.

 Zero fuffa. Solo casi pratici, storia del Growth Hacking e tanti elementi teorici da applicare al tuo business: mindset, processo, esperimenti, e tanto altro!

 

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Luca Barboni e Raffaele Gaito | Corso Growth Hacking

 

2. Mentoring per startup

Nicola Mattina ha lanciato la scorsa settimana il suo #questiontime, un formato video fruibile su Youtube dove risponde alle domande degli startupper che hanno l’ardire di porgli i loro quesiti e la fortuna di ricevere un feedback.

Nicola Mattina è un’istituzione nel mondo delle startup. Ha lavorato in California per 500 startups che è il non plus ultra degli acceleratori a livello mondiale (insieme a Y Combinator) ed è business angel e co-fondatore di Stamplay, una piattaforma che permette di sviluppare applicazioni web e database con moduli predefiniti, una grafica user friendly e un sistema simile all’IFTTT.

Consiglio a tutti di tenere sotto controllo questo appuntamento e di trasformarlo in una sana abitudine, magari approfittando della disponibilità di Nicola per sottoporgli una domanda via twitter @nicolamattina.

Ecco la prima puntata:

 

Tornando a noi, grandi novità per il 2017, approfondimenti sul marketing digitale in arrivo e un webinar sulla Local SEO in collaborazione con Trekksoft. Ovviamente il tutto sempre con lo sguardo rivolto al growth hacking che resterà senza dubbio uno dei focus ricorrenti dei miei articoli.

Il 2016 è stato un anno speciale per tanti motivi e mi auguro che il prossimo anno sia ancora più ricco di soddisfazioni e di nuovi stimoli per tutti.

Il marketing è in continua evoluzione e soprattutto parlando di strategie digitali è importante rimanere sempre al passo con gli sviluppi del mercato, conoscere i migliori tool di supporto al business, partecipare agli eventi di settore, scovare nuovi canali sul web e approfondire tutte le novità che emergono dal contesto delle startup.

 

Iscriviti alla mia newsletter per ricevere comodamente gli aggiornamenti e i contenuti extra dal blog, oppure contattami se hai bisogno di assistenza per la tua impresa.

Il 2017 porterà con sé nuove sfide, conoscenze, collaborazioni, progetti e ti confido che sono impaziente di cominciare. Per ora ti auguro di festeggiare al meglio la fine dell’anno e ti ringrazio della tua attenzione.

Ad maiora 🙂

 

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L’infografica: pianificare i contenuti online https://www.valeriotavano.com/infografica-content-marketing/ Tue, 29 Nov 2016 11:00:57 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=301 L'articolo L’infografica: pianificare i contenuti online proviene da Il blog di Valerio Tavano.

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Content Marketing - Infografica

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TAM SAM SOM – perché sono importanti? https://www.valeriotavano.com/tam-sam-som/ Sat, 19 Nov 2016 03:40:55 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=255 TAM SAM SOM sono gli indici che servono a misurare il mercato di una startup e giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità di investimento. Nel fare la sua bella analisi di mercato ogni startup che si rispetti prima o poi deve imbattersi nel TAM SAM SOM e con buona probabilità anche tu sei qui […]

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TAM SAM SOM sono gli indici che servono a misurare il mercato di una startup e giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità di investimento. Nel fare la sua bella analisi di mercato ogni startup che si rispetti prima o poi deve imbattersi nel TAM SAM SOM e con buona probabilità anche tu sei qui per questo motivo. Senza indugiare oltre quindi andiamo dritti al punto: che cosa significano queste tre sigle e perché sono così utili agli investitori nel valutare un’opportunità di investimento?

 

Ecco una definizione secca di TAM SAM SOM

TAM, SAM e SOM sono sigle che rappresentano diversi sottoinsiemi di un mercato.

  • TAM (Total Addressable Market) o mercato disponibile totale. È la domanda globale del mercato per un prodotto o servizio.
  • SAM (Served Available Market) o mercato disponibile e raggiungibile. È il segmento del TAM che è in target con i tuoi prodotti e che è alla tua portata da un punto di vista geografico.
  • SOM (Serviceable and Obtainable Market) o mercato realisticamente ottenibile. È la parte del SAM che è possibile catturare con i mezzi che hai a disposizione.

definition of TAM SAM SOM

Chiaro, no?! Nicola Mattina tratta spesso l’argomento nei suoi corsi, per fortuna con più senso pratico e in altri termini. Ecco la definizione di TAM SAM SOM che trovi in uno dei suoi post dal titolo evocativo:

Il mercato è enorme e non ci sono competitor“.

  • TAM (Total Addressable Market). Qual è il fatturato che stanno generando tutti gli attori nel mercato? Per esempio, se nel mondo ci fossero 200 milioni di smartphone e ognuno di essi costasse in media 300 euro, il TAM corrisponderebbe a 200 milioni di unità e a 60 miliardi di euro.
  • SAM (Served Available Market). Quanto potreste guadagnare vendendo il vostro prodotto al vostro segmento? Per esempio, se foste Apple, allora vi rivolgereste al segmento di coloro che sono disposti a spendere molto più della media per avere uno smartphone molto cool. Quindi il vostro SAM potrebbe essere il 20% del TAM.
  • SOM (Serviceable and Obtainable Market). Quale quota riuscite realisticamente a raggiungere con i vostri mezzi? Immaginare che il vostro fatturato sarà una percentuale del SAM è semplicemente non realistico. Dovete invece concentravi su quello che riuscite a fare con i vostri limiti. Per esempio, se il vostro modello di business presuppone che la vendita avvenga attraverso un commerciale, assumendo che i pontenziali clienti che avete individuato vogliano effettivamente il prodotto, il SOM sarà funzione del numero di commerciali e della loro capacità di vendita.

Sei ancora confuso su TAM SAM SOM?

Facciamo un altro esempio, diciamo che stai avviando una catena di fast food.

Il tuo TAM sarà il mercato mondiale dei ristoranti fast food. Potenzialmente, se avessi ristoranti in tutti i paesi del mondo e non ci fosse la concorrenza il tuo SAM corrisponderebbe al TAM. Tanto per dire.

Sappiamo entrambi che questo non può accadere, quindi cerchiamo di essere più realistici.

Stai lanciando la tua catena di ristoranti in due città dove la domanda di fast food può essere stimata sulla base della popolazione, delle sue abitudini alimentari e dei ricavi generati da ristoranti fast food in altre città che hanno caratteristiche demografiche simili.

Questo è il tuo primo SAM: la domanda per il tuo tipo di prodotto che hai a portata di mano. In altre parole, sempre per buttarla lì, se tu fossi l’unico fast food in città il tuo fatturato sarebbe uguale al SAM.

Ora diciamo che non sarai probabilmente l’unico fast food in città…

Così realisticamente puoi sperare di catturare la tua frazione del SAM. Molto probabilmente la tua catena attirerà gli amanti del fast food che vivono o lavorano vicino ai tuoi ristoranti e una parte delle persone che si trovano più lontani ma che sono disposti a provare i tuoi prodotti perché sono diversi da quelli degli altri fast food.

Questo è il tuo SOM.

Ok, ora che abbiamo dato delle definizioni e fatto alcuni esempi, diamo un’occhiata al perché e quando sono importanti questi indici.

tam sam som

TAM SAM SOM, per chi sono importanti e perché?

Togli le scarpe (bucate) dello startupper, salta il fosso e mettiti nei panni di un investitore. Per te ora è fondamentale fissare un obiettivo di rendimento per ognuno dei tuoi investimenti, il che implica sia una precoce e attenta gestione del rischio in fase di valutazione (che ti obbliga a validare con il minimo capitale possibile se la start-up ha un mercato o meno) sia investire in opportunità che offrono un notevole potenziale di crescita, cioè che presidiano un mercato reale o potenziale molto grande.

In soldoni, SAM e SOM ti aiutano con la gestione del rischio sull’investimento mentre il TAM ti permette di valutare il potenziale di crescita di quella startup.

Il SAM sarà il tuo obiettivo a breve termine

E quindi quello che conta di più in termini di priorità: è crudele da dire, ma se non riesci ad avere successo nello spicchio di opportunità offerto dal mercato locale nel breve termine non è pensabile che tu possa alla lunga dominare la vastità del mercato globale.

Come investitore ti aspetti di avere un obiettivo di ritorno sull’investimento realistico (specie se le risorse non sono le tue e le investi a nome di un fondo o dei tuoi azionisti) quindi imposterai le tue valutazioni sulla capacità che ha una startup o un team di raggiungere quell’ obiettivo.

Per essere verosimile il tuo SOM deve tenere conto di questi fattori:

  • il tuo prodotto: la gente vorrà comprarlo?
  • il tuo piano marketing e i canali di vendita: sai esattamente come raggiungere la maggior parte del tuo target di consumatori?
  • il tuo SAM e l’analisi della concorrenza: è probabile che non sarai in grado di prenderti il 50% del mercato in sei mesi. Perciò la stima del tuo SOM deve essere una porzione ragionevole del tuo SAM.

Gli investitori valutano la tua capacità di raggiungere il SOM in tempi ragionevolmente veloci. È fondamentale per loro, perché significa né più né meno di evitare di rimanere in mutande davanti ai loro stakeholders.

In questi termini una buona stima del SAM funge da check-up per stabilire quali sono le probabilità che otterrai la quota del SOM prevista e rappresenta un indice credibile sul potenziale di crescita del tuo business nel breve periodo.

Quindi, se sei in grado di ottenere quel SOM nei tempi previsti oltre ad aver dimostrato di essere capace vieni ritenuto oltretutto credibile, e potresti essere in grado di aumentare la quota di mercato oltremodo e presidiare ancora meglio quel SAM generando un buon ritorno sull’investimento per i tuoi azionisti.

E qui arriva la totalità del mercato globale, il TAM.

Una volta che hai dimostrato la capacità di presidiare il mercato locale e coperto il rischio dell’investimento, i tuoi azionisti possono pensare di puntare su di te per validare come espandere e aumentare la quota di mercato della tua azienda all’interno del TAM.

 

Facciamo un esempio numerico

Vai a presentare la tua idea a un investitore che ha un obiettivo di ritorno sull’investimento (ROI) di 10x. Nel tuo pitch chiedi 250 mila Euro di investimento in cambio del 20% della tua start-up in equity.

Basandoci sulla tua analisi di mercato e sul business plan che presenti possiamo ragionevolmente definire che:

TAM = 2 miliardi di Euro
SAM = 100 milioni di Euro
SOM = 5 milioni di Euro in 2 anni e 12 milioni di Euro in 4 anni
Margine Operativo lordo (EBITDA) = 25%
Valutazione della Exit per l’investitore = 8 x EBITDA calcolato sul valore medio delle aziende quotate nel tuo settore di riferimento

TAM SAM SOM misurano il mercato di una #startup e valutano l’opportunità di un investimento

Cosa succede se tutto procede secondo i tuoi piani?

  • Una volta che raggiungi 5 milioni di Euro di fatturato l’EBITDA sarà:

5 milioni di Euro x 25% di margine operativo lordo = 1.25 milioni di Euro
e la start-up avrà un valore di 8 x 1.25 milioni di Euro = 10 milioni di Euro.

Ed il ritorno per l’investitore sarà:

10 milioni di Euro x 20% di equity / 250 mila Euro di investimento = 8x.

  • Quando raggiungi 12 milioni di Euro di fatturato anni l’EBITDA sarà:

12 milioni di Euro x 25% di margine operativo lordo = 3 milioni di Euro
e l’azienda avrà un valore di 8 x 3 milioni di Euro = 24 milioni di Euro.

Il ritorno per l’investitore sarà:

24 milioni di Euro x 20% di equity / 250 mila Euro di investimento = 19.2x.

È facile comprendere da questo esempio che se rispetti e consegni l’intero valore del SOM l’investitore raggiungerà il suo obiettivo di ritorno e lascerà un’azienda che ha ottenuto il 12% del SAM su un segmento che rappresenta il 5% del TAM di 2 miliardi di Euro (100 milioni di Euro SAM / 2 miliardi di Euro TAM).

Se decidi di espandere ulteriormente l’azienda e scalare il mercato globale, il potenziale di fatturato della tua impresa (supponendo che puoi ottenere la stessa penetrazione del mercato anche su scala) diventa il 12% della quota di mercato SAM che hai raggiunto x 2 miliardi di Euro TAM = 240 milioni di Euro. Che implica un EBITDA di 60 milioni di Euro (25% margine operativo lordo) e quindi una valutazione dell’azienda di 60 milioni x 8 = 480 milioni di Euro. A rigor di logica l’investitore potrebbe offrirsi di investire fino a 48 milioni di Euro nella tua azienda al quarto anno al fine di raggiungere il suo target ROI di 10x.

Come puoi vedere TAM SAM SOM hanno finalità differenti

In conclusione: SOM indica il potenziale di vendita sul breve periodo, SOM / SAM la quota di mercato target e TAM rappresenta il potenziale su scala. Tutti questi indici giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità di investimento e il tuo focus dovrebbe essere sempre quello di fornire i valori più accurati possibile piuttosto che i numeri pompati in maniera verosimile.

Spero che questo articolo ti aiuti a capire meglio gli acronimi TAM SAM SOM e la loro importanza per la tua startup. Se lo trovi utile condividilo e se hai dubbi e domande al riguardo scrivimi.

Se ti è stato utile potrebbe interessarti leggere anche questo articolo:

Le strategie di Porter sul Vantaggio Competitivo

 

 

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Google Penguin 4.0 è ufficialmente tra noi. https://www.valeriotavano.com/google-penguin-4-0/ Sun, 25 Sep 2016 15:28:22 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=206 “Google Penguin 4.0 è ora parte del nostro algoritmo di base” Venerdì 23 settembre 2016 Big G lo ha solennemente annunciato: L’ultimo update dell’algoritmo è ufficialmente tra noi. Gli algoritmi di Google si fondano su più di 200 segnali unici o indizi che rendono possibile portare in superficie il contenuto esatto che stai cercando negli abissi […]

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Google Penguin 4.0 è ora parte del nostro algoritmo di base”

Google Penguin 4.0

Venerdì 23 settembre 2016 Big G lo ha solennemente annunciato:

L’ultimo update dell’algoritmo è ufficialmente tra noi.

Gli algoritmi di Google si fondano su più di 200 segnali unici o indizi che rendono possibile portare in superficie il contenuto esatto che stai cercando negli abissi del web quando interroghi il motore di ricerca.

Questi segnali includono tanti aspetti come le parole specifiche che appaiono sui siti web, la freschezza dei contenuti, la tua regione geografica e il PageRank dei contenuti.

Uno di questi segnali si chiama Penguin, è stato lanciato nel 2012 e oggi il suo aggiornamento ha generato fluttuazioni massive nel posizionamento dei siti sull’indice di Google, creando non pochi mal di pancia a SEO e webmaster.

Dopo un periodo di sviluppo e test, Google Penguin 4.0 è stato lanciato in tutte le lingue del mondo. Le principali novità che si noteranno arrivano a grande richiesta dalla community dei webmaster di Google:

  • Google Penguin ora è in tempo reale. L’elenco dei siti interessati dal segnale di Penguin si aggiornava periodicamente una volta ogni 20 giorni. Questo significa che fino alla scorsa settimana quando un webmaster lavorava ai suoi siti apportando gli accorgimenti che Google gli suggerisce per migliorare considerevolmente i suoi contenuti e la loro presenza su internet, molti dei segnali erano presi in considerazione velocemente da Google, ma altri, come Penguin, avevano bisogno di più tempo per essere “digeriti”. Con questa modifica, i dati di Penguin vengono aggiornati in tempo reale, così che i cambiamenti saranno visibili molto più velocemente, in genere con effetto quasi immediato poco dopo la successiva scansione e re-indicizzazione di una pagina.
  • Google Penguin ora è più granulare. Oggi penalizza di più lo spam che classifica in base all’analisi dei backlink su ogni singolo contenuto, agisce su ogni pagina piuttosto che pesare sul ranking di tutto il sito come accadeva in passato.

Il web è notevolmente cambiato nel corso degli anni.

Google continua a ribadire che i webmaster devono essere liberi di concentrarsi sulla creazione di contenuti emozionanti, di siti web accattivanti, che questo criterio fondamentale è sufficiente per trarre il meglio dal motore di ricerca. E ricorda che l’aggiornamento di componenti come Penguin è solo uno degli oltre 200 segnali che Google usa per determinare il posizionamento dei siti web nel ranking.

Nonostante questo i SEO e i webmaster che lavorano quotidianamente per far arrivare agli utenti i loro contenuti e quelli dei loro clienti non possono esimersi da analizzare le conseguenze che gli aggiornamenti degli algoritmi hanno sul proprio operato e dallo studio di azioni per il penalty recovery da applicare ai siti web che vengono colpiti da questi aggiornamenti.

[bctt tweet=”Ecco l’annuncio di Big G, Penguin 4.0 è ufficialmente tra noi #PenguinUpdate” username=”web_ellis”]

In conclusione, Google Penguin 4.0 penalizza ancora di più quei risultati dove trova traccia di backlink poco coerenti o, peggio ancora, loschi.

Come ogni cambiamento genera opportunità anche questo aggiornamento dell’algoritmo cela nel penalty recovery un mercato per quei webmaster e SEO in grado di analizzare le magagne e intervenire.

Lascia un commento sotto l’articolo per approfondire o per raccontare come l’aggiornamento di Google Penguin influisce sul tuo lavoro.

 

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Che cos’è il Growth Hacking? https://www.valeriotavano.com/growth-hacking/ Tue, 16 Aug 2016 06:33:35 +0000 http://www.valeriotavano.com/?p=74 Che cos’è il growth hacking? Il growth hacking viene tuttora frainteso e c’è un disperato bisogno di questo articolo, a detta degli autori Neil Patel e Bronson Taylor. In realtà pochi concetti negli ultimi anni sono stati contemporaneamente così polarizzanti e rivoluzionari. È marketing sotto mentite spoglie? È una supercazzola che usano i consulenti per […]

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Che cos’è il growth hacking?

Il growth hacking viene tuttora frainteso e c’è un disperato bisogno di questo articolo, a detta degli autori Neil Patel e Bronson Taylor. In realtà pochi concetti negli ultimi anni sono stati contemporaneamente così polarizzanti e rivoluzionari. È marketing sotto mentite spoglie? È una supercazzola che usano i consulenti per aumentare la loro parcella? Oppure è il futuro dei prodotti di internet? Cominciamo dall’inizio.

Breve storia del growth hacking: Sean Ellis.

Il termine “growth hacker” se lo inventa Sean Ellis nel 2010 e su questo non ci piove. In Italiano potremmo tradurlo come mago della crescita, ma l’approccio è rigorosamente scientifico, o crescivendolo, se l’incaricato non ottiene i risultati attesi. Sean Ellis sente la necessità di coniare il neologismo non tanto per farsi assumere quanto nel tentativo di trovare sostituti quando lascia le aziende alla fine della sua consulenza. Certamente un compito arduo, no? Sostituire Sean Ellis…

Ecco, partiamo da qui.

Sean Ellis

Sean Ellis parte dalla California alla volta dell’Ungheria nei primi anni ’90, appena uscito dal College. Inizia da commerciale, vende pubblicità per il Budapest Business Journal ai grandi player del mercato tecnologico europeo. Guadagna esclusivamente dalle commissioni sulle vendite ma è bravo e nel frattempo piazza i primi investimenti su alcune aziende quotate al NASDAQ. Fa bingo e si specializza nel marketing per le start-up. Impiega poco a farsi notare e viene subito coinvolto per sviluppare il marketing delle aziende innovative. Aiuta alcuni colossi di internet a raggiungere risultati incredibili e una crescita formidabile: Eventbrite, Dropbox, KISSmetrics, Qualaroo.

[bctt tweet=”Sean Ellis è uno dei pochi che ha visto nascere un unicorno. E gli è capitato un paio di volte” username=”web_ellis”]

Sean Ellis è diventato il ragazzo che tutta la Silicon Valley cerca quando c’è bisogno di far crescere la base utenti di una startup veramente innovativa in cambio di una equity sostanziosa o di un lauto pagamento per i suoi servizi.

Insomma, Sean è una macchina della crescita vivente. Arriva, ti rigira l’azienda e sperimenta, crea sistemi, processi e mentalità che devi necessariamente mantenere dopo che ti lascia l’incarico. Alla fine della fiera ti riconsegna le chiavi della macchina con le istruzioni per l’uso e se ne va cavalcando verso il tramonto. Ed è proprio qui che sono iniziati i problemi.

Durante la ricerca per trovare un sostituto a cui affidare l’opera capitava spesso di ricevere curricula legittimi, ma non rilevanti. Lauree e Masters in marketing, esperienze pertinenti in marketing, eppure manca sempre qualcosa. Sean sapeva che il tipo di strategie impiegate per raggiungere quei risultati poderosi con le start-up non sta scritto sul copione utilizzato dal marketing ortodosso.

Il marketing tradizionale infatti ha un focus ampio e un set di abilità varie ed estremamente preziose, ma che non sono necessarie per una start-up ai blocchi di partenza. Nella prima fase di vita di un’azienda innovativa non è essenziale che ci sia qualcuno abile a “costruire e gestire un team di marketing” o “gestire fornitori esterni” o anche “stabilire un piano di marketing strategico per raggiungere gli obiettivi aziendali” o molte delle altre cose che vengono assegnate ad un team di marketing convenzionale. All’inizio di ogni start-up c’è solo una cosa che conta veramente. La crescita.

Sean ha chiesto marketer e ha sempre ottenuto marketer. Così ha cambiato la richiesta. Il titolo del suo post spartiacque è “Trova un Growth Hacker per la tua Startup” e da qui è nata l’idea geniale del growth hacking.

 

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